Las Claves para desarrollar Grandes Donantes

1. Las Claves para desarrollar Grandes Donantes Preparado por Centro de Management Social Fernando Frydman, Director Julio 2014

2. América Latina y el Caribe • ¿Qué características observamos en la región? • ¿Cuánta gente tiene alta capacidad económica? • ¿Cuántos de ellos donan sumas significativas en la actualidad? • ¿Cuántos de los ricos de nuestro continente “aún” no están donando de forma significativa? • ¿Por qué motivo?

3. Riqueza en América Latina y el Caribe Existe un informe a nivel global realizado en el 2013 por Wealth X y UBS sobre la distribución de riqueza en el mundo, caracterizando a personas que cuentan con un patrimonio de, al menos, US $ 30.000.000.

4. Riqueza en América Latina y el Caribe Según este estudio, en América Latina hay 14.150 personas que cuentan con 30 o más millones de dólares. En conjunto, este grupo posee US$ 2,110 billones de dólares.

5. Grandes Donantes en América Latina En la Argentina, se realizó un Estudio de Filantropía dirigido a Personas de Alto Patrimonio (CIPPEC – Universidad de San Andrés). El mismo se realizó a partir de 50 entrevistas en profundidad a personas de alto patrimonio.

6. Grandes Donantes en América LatinaMotivaciones de los Donantes • Algunas conclusiones fueron: • Vocación personal o el sentimiento de responsabilidad por ayudar al prójimo o por generar mejoras en la vida de otras personas; • la percepción de que están obligados a devolver a la sociedad las oportunidades que recibieron, a retribuir la ayuda recibida; • reparar las consecuencias no deseadas del éxito personal o empresario obtenido; • cumplir con un mandato religioso; • evitar daños eventuales futuros en una sociedad deteriorada ; • contribuir a crear una sociedad en la que pueda seguir desarrollando el proyecto personal o empresario.

7. Grandes Donantes en América LatinaInvolucramiento Personal • Las personas de alto patrimonio entrevistadas suelen preferir un alto nivel de involucramiento personal en las causas que apoyan y, en general, descartan una participación pasiva. • El involucramiento puede darse de distintas maneras: • integrando un consejo directivo, • participando en un espacio de asesoramiento, • creando una nueva organización, • manteniendo un contacto fluido con las organizaciones con las que colaboran.

8. Destino de Donaciones Los grandes donantes prefieren realizar aportes a proyectos específicos en lugar de contribuir a los fondos generales de las organizaciones de bien público a las que apoyan.

9. Quién pide es Clave Al recibir pedidos de donación, las personas de alto patrimonio priorizan el conocimiento previo que tienen del solicitante y de quienes lideran el proyecto (la clave es la confianza).

10. Articulación de Audiencias y Estrategias Entrevistas Personales Eventos Especiales Campañas Masivas Grandes Donantes Capacidad Contributiva Alta Medianos Donantes Capacidad Contributiva Media Pequeños Donantes Capacidad Contributiva Baja

11. V.I.C. • Vínculo: con alguna persona cercana a la institución. • Interés: en la organización y el proyecto. • Capacidad: de realizar una contribución significativa -sin que nada cambie en su calidad de vida-.

12. Campañas con Grandes Donantes • Se desarrollan a partir de entrevistas personales. • Se articulan de “arriba” para “abajo”. • Lo que donan los “líderes” de la campaña marca el paso para el resto de los donantes. • La gente no dona a las instituciones, dona a gente con “causas” y en la que confía.

13. Ventajas de las Campañas con GD • Permite adecuar el mensaje a las necesidades e intereses del potencial donante. • Permite hacer la solicitud “a medida” (monto, destino, etc.). • Genera un vínculo “personal” con el donante y, a través del solicitador, con la institución. • Hace posible responder a preguntas y objeciones del entrevistado. • Disminuye la posibilidad de obtener una respuesta negativa a la solicitud.

14. Desventajas de las Campañas con GD • Es difícil de desarrollar la campaña cuando no contamos con vínculos con personas de alta capacidad económica. • Cada contacto requiere mucho tiempo de dedicación antes, durante y después de la entrevista de solicitud. • Resulta necesario tener personas capacitadas para realizar entrevistas cara a cara. • No siempre contamos con las personas adecuadas para realizar las solicitudes de apoyo económico (necesidad de constituir y consolidar un Comité de Desarrollo).

15. Cultivo de Donantes Gran Donante Donaciones Especiales Proceso Incremental Donante Frecuente Donante por Segunda Vez Donante Candidato Probable Candidato Posible

16. CLAVE: Fidelizar a los Donantes • Error común en las ONGs: olvidarse del donante activo, suponiendo que no debe “cultivar” el vínculo. • El donante es como una planta, si no la cuidamos “se marchita” (no pretendamos amor eterno, si no estamos dispuestos a dar lo mismo). • Muchas veces, salimos a buscar nuevos donantes y no renovamos a los que tenemos (es mucho más costoso e ineficaz). No vale de nada atraer a nuevos donantes si no sabemos conservar a los actuales.

17. Antes de realizar el Pedido de Apoyo… Investigar y Estudiar • Análisis del Perfil del Potencial GD • Selección del Solicitador (o solicitadores) • Evaluación de la Capacidad Contributiva • Cercanía – Afinidad • Capacidad Contributiva

18. Perfil del Potencial Donante ¿Qué quisiéramos saber del posible GD al que deseamos solicitarle un donativo?

19. Perfil del Potencial Donante • Origen • Situación familiar • Situación patrimonial • Estilo de vida • Valores personales • Historia contributiva • Amigos • Etc., etc.

20. Perfil del Potencial Donante Deseamos saber TODO lo que sea posible, que esté a nuestro alcance y que sea público. TODO lo que se pueda conocer y que no nos pueda causar un inconveniente en caso que el propio donante conozca los datos que manejamos sobre su persona.

21. ¿Cómo confeccionar el Perfil del GD? • A partir de la información disponible en la institución. • Por información que brinde el equipo de la institución. • Por información que brinde el Consejo Directivo o el Comité de Desarrollo. • Usando internet, revistas, periódicos, datos públicos, entre otros.

22. Selección del Solicitador • ¿Cuál es la persona a la que el potencial GD NO puede decirle que NO? • ¿Es alguien que está colaborando con la campaña? • ¿Podemos convocarlo/a para que participe de la entrevista? • ¿Cuál es nuestra mejor alternativa disponible?

23. Monto a Solicitar En función de: • Información disponible sobre el potencial gran donante. • Conocimiento sobre su compromiso con la causa. • Historia contributiva previa (con mi ONG y con otras instituciones). • Calidad de la relación con el solicitador.

24. Fórmula Imbatible para los GD La mejor donación la tendremos cuando la persona “justa” (solicitador) solicite a la persona “justa” (posible gran donante), por la causa “justa” (proyecto correcto), en el momento “justo” (tiempo adecuado), por la cantidad “justa” (monto correcto).

25. Fórmula Imbatible para los GD US$37,000,000,000

26. Máxima para No Olvidar ¡NO se obtiene lo que NO se pide!

27. Pasos de toda Campaña de GD • Definir el CASO para la campaña. • Formular objetivos económicos. • Obtener un líder (o varios) del emprendimiento. • Conformar un Comité de Desarrollo. • Armar un listado de posibles grandes donantes. • Evaluar a donantes potenciales. • Obtener las primeras entrevistas. • Desarrollar las solicitudes de apoyo. • Monitorear resultados en función de los objetivos trazados.

28. Comité de Desarrollo • El Comité de Desarrollo es un grupo de 12-15 personas bien conectadas y con alto poder adquisitivo allegados a la 0rganización por su causa o por los miembros que la componen. • El Comité de Desarrollo no tiene funciones ni responsabilidades gerenciales. Estas personas se reunirán para comprometerse con los avances de la campaña y coordinar actividades. También para entrenarse y compartir sus experiencias sobre las reuniones de solicitud. • La frecuencia de estas reuniones será según necesidad. • El Comité de Desarrollo será presidido por un/a presidente que idealmente será el donante líder de la campaña. • El Comité de Desarrollo será asistido por el Coordinador de Desarrollo de Fondos de la Institución.

29. Funciones del Comité de Desarrollo • Contribuir. Ofrecer una donación para la campaña. Esta donación puede ser a título personal o de una entidad a la que representen. • Referir. Servir de contacto ante las personas a las que solicitaremos apoyo (prospectos). Esta acción incluye su disposición para visitar a dichos prospectos en reuniones de solicitud y el ofrecimiento de información relevante sobre ellos. • Reclutar. Colaborar con el reclutamiento de otras personas que integren el “Comité de Desarrollo”. • Aconsejar. Dar consejo y otros insumos que contribuyan al éxito de la campaña. • Solicitar. Es importante que los propios miembros del Comité de Desarrollo soliciten a personas de su confianza para que puedan contribuir de manera significativa a la campaña

30. Las 3 G del Comité de Desarrollo • GIVE (donar). Es clave que los miembros del Comité de Desarrollo sean donantes. • GET (obtener). Lograr que otras personas se sumen a la campaña. • GET OFF (vete). Si no dona y/o no consigue que otros se sumen, NO cumple con sus funciones.

31. Si esperas que las condiciones sean ideales,nunca harás nada. Eclesiástes 11:4

32. MUCHAS GRACIAS Fernando Frydman, Director Centro de Management Social