SOMMERSKOLE FOR SELVSTÆNDIGE

1. SOMMERSKOLE FOR SELVSTÆNDIGE FRA BIKS TIL BUSINESS - vækst på mange måder

2. Find det på www.mikrobusiness.dk under ”Fra biks til business” • Test din forretningside • Offentlig og gratis rådgivning i Danmark • Den store netværksliste • Doktor Vækst • Iværksætteruddannelser

3. Find det på www.lskommunikation.dk • Alle dias Find det på www.startvaekst.dk • Forretningsplan • Markedsføringsplan • Mange andre gode redskaber…

4. PROGRAM Del 1: Hvor er jeg selv - og hvad vil jeg gøre ved det? - udveksling af udfordringer og ambitioner Del 2: Gennemgang af redskaber - udveksling af viden

5. Indledning – tænk stort! • Iværksættere, der tænker stort fra starten, kommer længere • Dem, der tjener mest er dem, hvor avancen er størst pr. produkt (viden, innovation, IT) • - og som tænker i passiv indkomst • - og som tænker internationalt fra starten • Ikke er bange for at investere og satse • Tænker i at hive andres kompetencer ind

6. Kan man tænke sig rig? • Man kan ikke tænke sig til større indtjening, men det betyder naturligvis noget, hvordan og hvad man tænker – især om sig selv • Manglende selvtillid er en stor barriere for selvstændige – især for kvinder.

7. Test din forretningside • ”Kan ideen ikke blive kommerciel, er ideen ikke god nok” • ”Byg ikke virksomheden på et produkt, men på kendskab til dine kunder” • Sæt dig ind i dine markedets behov. • Ændre på produktet, så det kommer markedets behov mere i møde • Men hold fast i din passion, ellers mister du energien…

8. Stå solidt på tre ben, når du sætter farten op – de tre M’er • 1: Hvad er din mission, passion – det du gerne vil (brændstoffet)? • 2: Hvad er dit marked, dine kunder – hvor er der et behov du kan opfylde, hvad kan du tjene penge på (din kørselsretning)? • 3: Hvad er dine egne muligheder – dine kompetencer, viden, uddannelse, erfaring, uformelle kompetencer og økonomi (karosseriet på bilen)?

9. Udbyttesprog • Afsendersynsvinkel: Produktet i detaljer • Modtager- og afsendersynsvinkel: Produktets fordele i forhold til andre produkter på markedet • Modtagersynsvinkel: Udbyttet for kunden (konkret udbytte i form af sparet tid, sparede penge, sparede kræfter, vundet velfærd, sundhed og prestige)

10. Undskyldninger for ikke at sælge • Jeg er ikke helt klar med mit produkt… • Jeg har ikke tid, jeg skal lige om på den anden side… • Det administrative bøvl tager min tid på kontoret… • Tilbudsgivning tager min tid… • Jeg har ikke råd til at få en til at sælge for mig… • Man skal have overskud for at sælge…

11. Tegn på krise • budgetafvigelse (bogholderi afviger for meget fra budget) • ordrebeholdningen går ned • prisen, som kunden vil betale pr. ordre går ned • kunderne betaler ikke til tiden • likviditeten falder • NB! De fleste bukker under pga. likviditetsproblemer!

12. Saml viden om dine kunder • Hvordan ser dine potentielle kunder ud? (offentlige, private, alder, køn, segment, by, land) • Hvor mange er der? • Er de B t C eller B t B? • Hvilke udfordringer har de? • Hvor mange penge har de? • Hvad er de villige til at betale? • Hvem er der ellers på markedet - og i hvilken retning udvikler de sig?

13. Mersalg – hvordan behandler du kunderne? 80 % af salget går til 20 % af kunderne! BIND KUNDERNE TIL DIG • vis interesse og følg op • byg netværk og relationer (loyalitet) • giv fordele ved køb i større mængder, fx klippekort, abonnement, belønningssystemer

14. Mersalg – giv ikke det hele væk i første hug • giv kunden det, hun vil have - gerne lidt bedre og lidt lækrere og lidt mere professionelt – men giv ikke mere • væk interesse og skab appetit på mere: giv smagsprøver på andre produkter (fx flyers) • skab relationer • vær professionel

15. Redskaber til markedsanalyse • Tal direkte med kunderne - spørg direkte om de vil hjælpe med at produktudvikle • Lav produktudvikling i samarbejde med udvalgte kunder • Find data via hjemmesider • Brug biblioteket til at trække data ud • Tjek konkurrenternes salgsmateriale • Læs aviser

16. INNOVATION & PRODUKTUDVIKLING • Fokusgruppe • Advisory board • Særligt udvalgte kunder • FIND EN KRITISK, KOMPETENT GRUPPE AT SPARRE MED • AFPRØV DINE IDEER, FORMULER DEM, TEST DEM!

17. Innovation lykkes når… • der er en god dialog med kunder / markedet (du inddrager brugere, leverandører) • der er faste arbejdsprocesser for innovationsarbejdet (løbende) • virksomheden har strukturen i orden (ledelse, strategi, samarbejde, arbejdsfordeling) • du opsætter mål og tager dem alvorligt (følger dem op)

18. Markedsføringsaktiviteter

19. Markedsføring: Hvilke penge er givet bedst ud?

20. Markedsføringsudgifter Markedsføringsudgifter til fx annoncer skal bruges • på en meget veldefineret målgruppe • med et meget veldefineret formål (ellers er de spildt) Eksempler på målrettet annoncering: Ting til hunde - et hundeblad Undervisningsmateriale - fagbladet Folkeskolen

21. Synlighed på en professionel måde 9 ud af 10 erhvervsdrivende bruger nettet, når de skal finde en leverandør - synlighed og søgbarhed på nettet er derfor afgørende: • Professionel grafisk fremtoning • Faktablade og indlægssedler • Nyhedsbreve og blogs Brug redaktionel omtale - find nichemedierne, se www.danskespecialmedier.dk • Kommuniker den personlige historie (ikke den private)

22. Øvelse: Fortæl om din røde tråd • Et eksempel på noget du giver kunden, som du er rigtigt god til – hvordan er du blevet det? • Hvad er det kunden får i udbytte? Hvilken værdi tilfører produktet kunden? • Hvad ville mangle uden dit firma – hvad er det dit firma gør anderledes? • Hvad vil du blive endnu bedre til i det nye år? • Er der et billede eller symbol, der kendetegner det du står for? (farver, former, dyr, ting)

23. NETVÆRK mere målrettet • Hvilke netværk bruger du? • Hvad bruger du dem til? • Hvilke af dine netværk giver kontakt til topledere? • Hvilke rummer nogen, der er dygtigere end dig på dit felt? • I hvilke netværk er der lige de kompetencer, du mangler i dit firma?

24. Skaf hjælp • Forretningsfører / Doktor Vækst: optimerer produktion, salg, lagerstyring, likviditet, økonomistyring • Revisor + bogholder • Administrator (bogholderi, betalinger, udsendelse af fakturaer, opfølgning, post, ekspedition, arkivering) • Omstilling/ telefoner • Salg, opsøgende salg, mødebooking • Markedsføring, PR, presse

25. Mere hjælp… • Advisory board: kan give konstruktiv feedback på forretningside, udvikling, mål, planer… • Erhvervsservicecenteret kan hjælpe dig med SKAT og MOMS • Revisor kan hjælpe dig med selskabsform • Væksthuset kan hjælpe dig med finansiering, eksport/import (globalisering), outsourcing, innovation, ledelse og strategi

26. Hvem gør hvad hos dig? • Bogføring af bilag, momsafregning, aftaler med SKAT… • Udsende fakturaer, opfølgning på ubetalte regninger… • Udbetaling af løn (selskab) • Betale regninger (telefon, internet, husleje, kontormateriale) • Budgetopfølgning (pipeline) • Telefonpasning

27. Hvem gør hvad…? • IT-problemer • Hjemmeside-opdatering, nyhedsbreve… • Flyers, tryksager, visitkort… andet? • Udvikling af nye koncepter og produkter • Salg • Opfølgende salg • Rengøring • Transport, logistik, pakkeri (hvis detail)

28. Netværk – nogle grundregler • Vær ærlig omkring hvad du vil (vil du hjælpe, vil du have sparring eller skabe synlighed) • Krediter og sig tak • Giv noget, du ikke får igen (den store ”karmalov”) • Giv det du kan give – og tag det, du kan bruge • Netværk med nogen, der kan noget andet end dig – gerne med dem, som er dygtigere og tjener flere penge • Dine kunder afspejler dit netværk

29. Brug netværk mere målrettet til at opnå det du vil! • Netværk med dem, der har penge, kontakter og viden – ikke kun med dem, du kan hjælpe • Søg netværk, hvor flertallet kan noget andet og mere end dig – og tjener flere penge! • Sæt mål for hvad du vil opnå af viden, vækst og synlighed • Sæt navn på dem i dine netværk, der kan hjælpe dig ved at sætte dig i forbindelse med…

30. OPGAVE – Netværk mere målrettet Lav en liste over dine mål for det næste år: • Hvilke kunder vil du have (evt. med navne)? • Hvilke typer opgaver? • Hvor vil du være mere synlig (navn på medier)? • Hvilken slags hjælp, aflastning eller partnerskab vil du have? • Hvem vil du gerne samarbejde med?

31. OPGAVE – Netværk mere målrettet • Kig på dine netværk (+ nuværende og tidligere kolleger, venner, studie- og, skolekammerater, barndomsvenner, børns venner, sport…) • Hvilke personer har netværk, der kan hjælpe dig med et af de mål, du har ridset op? • Hvilket mål er vigtigst? • Hvem vil du kontakte? • Hvornår? Hvordan?

32. SØRG FOR AT HAVE AFTALER • Tilbud og kontrakter • Forsikring mod uheld • Aftaler om betingelser i forbindelse med aflysninger • Aftaler for faste eller længerevarende samarbejdsrelationer

33. PRISSÆTNING • Hvad skal prisen dække? • Hvad er din prispolitik?

34. Pas på Guldgåsen – vedligehold din produktionsevne Balance mellem produktion (guldæggene) og produktionsevnen (guldgåsen) er vigtig Pas på din produktionsevne: • Undgå det, der dræner dig for energi (opgaver og kunder) • Tag din pris, så du undgår at sidde fast i trædemøllen, hvor du langsomt bliver mindre værd • Hold fri - lad dig inspirere og lad op

35. OPGAVE – Pas på din produktionsevne • Hvilke opgaver giver dig allermest energi? • Hvilke opgaver bremser dit flow og dræner dig for energi på en arbejdsdag? (Tænk i konkrete situationer, hvor du skal maile, telefonere, pakke, poste eller…?) • Hvordan kan du skaffe dig hjælp til netop diss? • Hvilken type kunder har du især dårlig erfaring med (bøvlede, betaler ikke, gir for få penge)? • Hvad skal der til for at du siger nej til disse?

36. OVERVEJ Hvordan vil du….? • undgå mere af det, der dræner dig for energi? • gøre mere af det, der giver dig energi? • tage vare på din krop - mere motion og søvn? • holde flere pauser og mere fri? • uddelegere mere af det, du ikke har lyst til? • gøre mere af det, du har mest lyst til? • sætte prisen på dit arbejde så højt, at du har mulighed for at holde mere fri?

37. Sikkerhed • Har du sikret dig mod aflysninger • Har du sikret dig mod egen sygdom • Har du sikret dig mod ulykker • Erhvervsforsikring? • Har du sikret dig mod dårlige betalere? • Har du sikret dig mod likviditetsproblemer?

38. LIKVIDITET Undgå betalingsproblemer: • Kunderne skal betale til tiden (følg op) • Angiv betalingsbetingelser • Hav erhvervskredit i banken Lav et likviditetsbudget!

39. BETALINGSBETINGELSER Hav en betalingspolitik ved større ordrer, fx: • Betal halvdelen ved aftalens indgåelse • Betal løbende omkostninger hver måned • Betal ved opnåelse af aftalens milepæle • Frister står angivet på faktura

40. SALG Salg er at være ægte interesseret i kunden og kundens behov - derfor skal du lytte mere end tale • Salg er samtidig at være oprigtigt begejstret for den forskel, dit produkt kan gøre for kunden • Du skaber en værdi for kunden – og samtidig for dig selv (du skaber win-win)

41. Prissætning • Kunderne værdsætter dig ikke mere, fordi du er billig – tværtimod! • Sæt ikke prisen ned for en ydelse under en forhandling – barber i stedet tilbuddet ned til et niveau, som kunden vil betale for. • Gør det tydeligt hvad kunden får (og ikke får) – tag alle poster med • Hvis du estimerer tidsforbrug forkert, ryger din timepris

42. Den rigtige prissætning • HVAD SKAL DU TJENE PR. MÅNED? Omsætning skal dække faste + variable omkostninger + din løn, pension, feriepenge. • HVOR MANGE TIMER KAN DU FAKTURERE PR. DAG? Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned. Hvad skal din timepris så være? • Hvad er din nedre TIMEPRIS-SMERTEGRÆNSE? • Hvad skal din AVANCE være pr. produkt? (produktionsomkostninger + dækningsbidrag + avance = salgspris)

43. Kvinders timepris er lavere end mænds • Kvinder tager i snit 75 % af det, mænd tager for samme arbejde (gælder både på arbejdsmarkedet og for iværksættere) • Kvinder over 45 år tager kun 72 % af det, mænd tager • Kvinder skal som hovedregel lægge 33 % oveni deres pris (25 kr. oveni en pris på 75 kr. er 33 %) for at komme på niveau med mændene.

44. Den gode cirkel: Tjen mere og bliv bedre (mere værd) • Når du tjener for lidt, slider du for hårdt og bliver over tid dårligere til dit arbejde • Tag ikke ansvar, hvis det er kundens ansvar • Giv ikke kunden mere end han betaler for • Estimer rigtigt (husk som hovedregel at lægge oveni dit tidsbudget, hvis du er tidsoptimist) • Find ud af hvad der skal til for at kunden vil betale mere • Sæt prisen op, hvis du slider for meget

45. Kend din pris – og bliv mere værd • 40 % af din arbejdstid er uproduktiv, viser undersøgelser • Mindst 30 % af din tid går med administration, korrespondance, produktudvikling, netværk, tilbud, salg og forberedelse af salg • Hvad skal du tjene i timen, hvis du i snit kan fakturere 2 timer pr. dag? (Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned)

46. Start med at sikre avancen • Det rigtige prispunkt er den højest mulige pris, hvor kunden stadig oplever at få kvalitet til prisen • Lav en undersøgelse af hvad markedet vil betale (markedsprisen) • Udregn hvilken avance du skal have pr. vare/ydelse, for at kunne betale dine omkostninger (dækningsbidraget) • Nu ved du hvor meget hvert produkt må koste i variable omkostninger pr. produkt

47. Hvad kan du tjene? • Hvad kan du tage (salgspris)? • Hvad har det kostet dig at fremstille (kostpris)? • Hvad kan du tjene (dækningsbidrag)? Salgspris – kostpris = dækningsbidraget Dækningsbidraget skal dække løn, pension + faste omkostninger (lokale, el, netforbindelser)

48. Find det rigtige prispunkt • Den rigtige pris er markedsprisen (eller lidt over) • Find det rigtige prispunkt først (det folk vil betale) • Regn dit dækningbidrag ud (den avance, du skal have, for at virksomheden tjener nok) • Regn herefter ud, hvor meget varen må koste at producere

49. Flere budgetter • Dit privatbudget • Firmaets driftsbudget • Evt. etableringsbudget • Likviditetsbudget

50. En pipeline - en del af et budget • Liste over kunder, du har haft kontakt med • Angiv i procent, hvor stor sandsynligheden er for at ordren går hjem • Angiv den sandsynlige ordre i kr. • Angiv et tidspunkt for ordrens gennemførelse Eksempel: Novozymes 10 % - 100.000 kr. = 10.000 kr. (februar)