Notre produit notre service

1. Notre produitnotre service Cours de marketing Albert Davoine www.davoine.ca

2. Le «produit total» • Un ensemble de matières et de services • et de données symboliques • ou d’attributs, • permettant d’apporter • des satisfactions et des avantages • à l’acheteur.

3. Les motivations d’achat • Certains clients sont calculateurs,ils ont une approche économique, rationnelle • D'autres sont intéressés par l'image,l'aspect socialement acceptable de la décision • D'autres encore se préoccupent des questions morales, éthiques. Ils sont fidèles à leurs engagements passés. • Enfin, certains sont apathiques,ils recherchent avant tout la facilité.

4. Attributs ou avantages ? • Chaque produit (ou service) a une foule d'attributs, de caractéristiques. • Mais en général, les clients expérimentés, qui ont établi leurs critères de sélection, s'intéressent aux avantages que procure le produit.

5. Approche solution • Le représentant professionnel, qui opte pour l'approche de résolution des problèmes du client, • aide le client à préciser ses critères de sélection • et présente alors les atouts de son produit.

6. Classifications des produitsou des services • Biens de consommationou produits industriels. • Biens durables,biens non durablesou services.

7. Trois catégories de produits • Marchandises courantes (convenience goods),achetées fréquemment sans hésiter. • commerciales(shopping goods),dont on compare l’utilité, la qualité, le prix… • ou spécifiques (specialty goods)pour lesquelles on fait un effort particulier pour se les procurer. (D’après Copeland, 1923)

8. Le cycle de vie des produits • Les produits ont une vie limitée • Les ventes et les profits tendent à suivre une courbe prévisible • À chaque phase, une stratégie différente doit être adoptée • Ni la longueur du cycle, ni la durée des phasesne peuvent être prévues • Le cycle peut être modifié par les innovations.

9. Le cycle de vie du produit

10. La gamme de produits • L’ampleur :le nombre de lignes de produitspermet de miser sur la réputation de la marque. • La profondeur :le nombre d’articles dans chaque ligneattire une clientèle différente • La cohérence :l’homogénéité des différentes lignesdonne une image de spécialiste compétent.

11. La contribution aux profits • La gamme de produit détermine la limite des profits de l’entreprise. Il faut donc : • Protéger les produits rentablesselon la règle des 80 / 20. • Développer des nouveaux produits. • Encourager les produits prometteurs. • Améliorer les produits fiables. • Abandonner les produits faibles.

12. Les produits rentables • Avoir une gamme de produits qui rend les ventes stables, est un objectif parce que : • Les investissements en équipementspeuvent être mieux planifiés. • Les stocks sont mieux gérés. • Le financement est régulier. • Les prévisions sont plus aisées.

13. Quatre stratégies de croissance • Pénétration du marché :par le promotion et la distribution. • Développement du marché :introduire nos produits actuels sur de nouveaux marchés. • Développement du produit :améliorer nos produits sur notre marché actuel. • Diversification :des produits nouveaux sur des nouveaux marchés.

14. Le processus d’innovation

15. L’adoption des innovations

16. Les premiers adopteurs • Les innovateurs :esprits ouverts, cosmopolites, très instruits, plus fortunés, optimistes • Les adopteurs initiaux :plus jeunes que les innovateurs, statut social élevé,recherchent le respect, le prestige, meneurs d’opinion • La majorité initiale :réfléchis, statut social au-dessus de la moyenne,ne peuvent pas se payer le luxe de l’erreur

17. Les adopteurs suivants • La majorité hésitante :plus sceptiques, ils attendent une forte pression sociale avant de se décider • Les retardataires :traditionnels, généralement plus âgés que la moyenne,exclusivement en contact avec leurs semblables,ils n’adoptent qu’un produit devenu coutumier

18. Les produits faibles • prennent beaucoup de temps de gestion • ont besoin d’ajustements fréquents de mise en fabrication, de stocks, et de prix • réclament plus de publicité et d’efforts de vente • provoquent la méfiance du client • engendrent mille et une raisons pour retarder et refuser leur abandon

19. En résumé • Le « produit total » • fait partie d’une gamme qui doit s’adapter • aux comportements des clientset à leur rythme d’adoption, • et suivre les cycles du marché • pour contribuer de façon optimaleaux profits et à la croissance

20. Merci de votre attention ! Au revoir ! Albert Davoine www.davoine.ca