Gestão Empresarial

1. Gestão Empresarial Prof. Paulo César Ferreira Pinto (PC) pcgestao@gmail.com

2. Gestão Empresarial • ESCOPO DO PROGRAMA: • O homem contemporâneo • As organizações: evolução das teorias, Natureza jurídica e níveis de influência • Posicionamento estratégico e mercadológico • Gestão de recursos financeiros e materiais • Gestão de pessoas • Temas transversais • Administração do tempo • Condução de reuniões • Negociação e gestão de conflitos

3. O HOMEM CONTEMPORÂNEO Descartes Indivíduo O que sabe: Penso, logo existo O Sujeito da verdade Freud Sujeito O que não sabe sobre si próprio: Quem sou eu? A verdade do Sujeito Contemporâneo Eu social O homem sem ideal de si mesmo: consumo, logo existo O sujeito sem verdades

4. EU social ME comigo Imaginário Simbólico SI consigo Real O HOMEM CONTEMPORÂNEO Sujeito que busca a substância na vacuidadeno EU social  Do imaginário para o real sem mediação do simbólico  Perde-se a noção de limite  Perda de referência do outro MORAL Diabólico → Separa Simbólico → Junta

5. O HOMEM CONTEMPORÂNEO Busca identitária marcada pela inscrição no real (tatuagens, carros, cargos, gostar do que todo mundo gosta, etc) O Sujeito – grita por seu significado Falta um projeto, um significado, uma utopia  resulta na busca de um preenchimento efêmero (Drogas, por exemplo)

6. O HOMEM CONTEMPORÂNEO SIGNIFICADOS ATRIBUÍDOS AO TRABALHO PELO HOMEM Ergo - Força motriz humana no desgaste de energia Labor - Exercício com sentido religioso - possibilidade de remissão do pecado - desgaste do sofrimento Tripalium - Instrumento de tortura. Faz parte do nosso imaginário. O deslocamento da libido. Dicotomia entre o desejo do reconhecimento e o reconhecimento do desejo Poiesis - Trabalho enquanto atividade de criação do homem Hoje a vida está dentro do trabalho e o trabalho dentro da vida

7. Evolução das teorias de administração ESCOLA ADM CIENTÍFICA ÊNFASE: TAREFAS - TAYLOR ESCOLA CLÁSSICA ÊNFASE: ESTRUTURA FAYOL / MAX WEBER ESTRUTURALISTAS SISTEMAS ABERTOS FORMAL E INFORMAL AMBIENTE EXTERNO ESCOLA RELAÇÕES HUMANAS ÊNFASE NAS PESSOAS ELTON MAYO COMPORTAMENTALISTAS REDUZIR CONFLITOS ENTRE PESSOAS/ ORGANIZAÇÃO CONTINGENCIAL ÊNFASE: TECNOLOGIA/AMBIENTE

8. Evolução das teorias de administração ABORDAGEM CONTEMPORÂNEA - SISTÊMICA  Ênfase em: TAREFA ESTRUTURA PESSOAS TECNOLOGIA AMBIENTE

9. NATUREZA JURÍDICA DAS ORGANIZAÇÕES Empresário Individual • É propriedade de um único indivíduo. • O empresário (pessoa física) e a empresa (pessoa jurídica) têm uma identificação bastante forte. • O empresário fica responsável, com seus bens pessoais, pelos atos da empresa de forma ilimitada.

10. NATUREZA JURÍDICA DAS ORGANIZAÇÕES Vantagens: • É formada facilmente e com poucas despesas. • Poucas regulamentações governamentais. • Não declara imposto como pessoa jurídica. Desvantagens: • Difícil levantar grandes somas de capital. • Responsabilidade ilimitada pelas dívidas pode arruinar a vida pessoal em caso de falência. • Existência do negócio fica restrita à vida de quem o criou.

11. NATUREZA JURÍDICA DAS ORGANIZAÇÕES SOCIEDADE EMPRESÁRIA • Instituída por duas ou mais pessoas com a finalidade de explorar uma atividade industrial, comercial ou ambas. • Regulamentada pelo Direito Comercial e está sujeita a falência. • Tipos mais comuns: sociedade por cotas de responsabilidade limitada e sociedade por ações.

12. NATUREZA JURÍDICA DAS ORGANIZAÇÕES • SOCIEDADE POR COTAS DE RESPONSABILIDADE LIMITADA • As cotas representam as partes que formam o capital social da empresa, distribuídas por sócios ou cotistas, que podem ser pessoas físicas ou jurídicas. • A responsabilidade de cada sócio fica limitada ao valor de sua própria cota.

13. NATUREZA JURÍDICA DAS ORGANIZAÇÕES SOCIEDADE POR AÇÕES (SOCIEDADE ANÔNIMA) • Entidade legal autorizada pelo governo federal, separada e distinta dos proprietários e administradores. Vantagens: • Duração ilimitada • Facilidade de transferência da parte de cada proprietário

14. NÍVEIS DE INFLUÊNCIA NAS ORGANIZAÇÕES Livre adaptação do livro: Oliveira, Djalma P. R. Sistemas, Organização e métodos. Atlas, 2004. ESTRATÉGICO - O QUE FAZER Estabelecer o rumo a ser seguido, otimizando a relação da empresa com o ambiente. Considera toda a estrutura TÁTICO - COMO FAZER Otimizar determinada área. Ex. como melhorar o desempenho, como alcançar a meta estabelecida OPERACIONAL - FAZER Formalização de metodologias para realização dos trabalhos diários da empresa

15. Posicionamento estratégico Estratégia: a arte dos generais Gestão estratégica é um modelo de gerenciamento empresarial dinâmico, orientado do ambiente externo, para o ambiente interno, visando um posicionamento único da empresa no mercado. Estratégia é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos.

16. Posicionamento estratégico Onde estamos? Pontos fortes e fracos Ameaças e oportunidades Onde queremos chegar? O futuro desejado Como fazer para chegar lá? Caminhos, métodos, recursos... : Estratégias

17. Posicionamento estratégico Posicionamento da empresa no mercado Objetivo estratégico Qual o público-alvo? Quais são suas necessidades e desejos? O que vendemos? Como queremos ser percebidos no mercado?

18. Posicionamento estratégico

19. Posicionamento estratégico

20. Posicionamento estratégico OBJETIVO ESTRATÉGICO (VISÃO DE FUTURO) “Cuide muito bem do futuro, pois é nele que você irá viver o resto de sua vida.” Objetivos proporcionam senso de direção e focalizam esforços; Objetivos guiam as decisões e ajudam a avaliar o progresso. Visão de futuro é um alvo ambicioso e desejável que pretendemos alcançar num horizonte máximo de 5 a 10 anos. A visão deve ser desafiadora, inspiradora, abrangente, realizável e inovadora.

21. Posicionamento estratégico OBJETIVO ESTRATÉGICO (VISÃO DE FUTURO) Exemplos: De uma academia de danças: Ser reconhecida como a melhor e mais completa academia de dança da região metropolitana. De uma prestadora de serviços: Ser reconhecido pela qualidade dos serviços prestados e conquistar lugar de destaque entre os concorrentes.

22. Posicionamento estratégico DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO O negócio de uma empresa é aquilo que a organização se propõe a proporcionar aos clientes, satisfazendo seus desejos e necessidades. Quando o negócio é definido em função dessas necessidades, considera-se de visão ampla, ao passo que, quando focado nos produtos e serviços que a empresa oferece, estará mal definido e é considerado de visão restrita. Ninguém compra roupa, mas procura satisfazer suas necessidades de se vestir, se distinguir e se agasalhar.

23. Posicionamento estratégico DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO Academia de dança: Visão restrita: Dança Visão ampla: Saúde física e mental, lazer e diversão Hospital: Visão restrita: Tratamento de saúde Visão ampla: Acolher pessoas em momentos de fragilidade física e emocional Os produtos e serviços prestados pela organização são apenas meios para satisfazer essas necessidades.

24. Posicionamento estratégico Exercício: DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO Quais são nossos clientes atuais e potenciais? (Defina suas principais características de forma a focar os esforços em nichos específicos de mercado - grupos com características comuns que interessam à empresa. Quais os desejos e necessidades nossos clientes atuais e potenciais procuram satisfazer ao adquirir nossos produtos e ou serviços? Qual é o nosso negócio?

25. Posicionamento estratégico CONFIGURAÇÃO DO NEGÓCIO Configurar o negócio significa estabelecer métodos práticos para realizá-lo. Não adianta definir negócios maravilhosos e não saber como torná-los realidade. Quais produtos e serviços devemos oferecer a nossos clientes atuais e potenciais, que satisfaçam seus desejos e necessidades? Quais as características devem ter esses produtos e serviços, considerando as características do público alvo e o negócio definido?

26. Posicionamento estratégico MISSÃO DA ORGANIZAÇÃO A missão nada mais é do que a definição do negócio, acrescida do público-alvo, produtos e serviços, características gerais dos produtos e ou serviços e da visão de futuro. É uma declaração da razão da existência da organização. Exemplo de um Hospital: Nossa missão é acolher pessoas em momentos de fragilidade física e emocional, prestando serviços de saúde à população de renda média e baixa da região metropolitana; com qualidade, priorizando as pessoas e seu bem estar; para nos tornarmos auto-sustentáveis e reconhecidos pela qualidade dos serviços prestados.

27. Posicionamento estratégico ANÁLISE DOS AMBIENTES EXTERNO E INTERNO Toda organização tem seus pontos fortes e fracos (fatores do ambiente interno). Esses fatores podem ser alterados, pois dependem unicamente de decisões e ações gerenciais. No ambiente externo, entretanto, existem ameaças e oportunidades sobre as quais a empresa não tem controle. A prospecção dos ambientes externo e interno pode ser representada pela matriz FOFA ou SWOT, cujo objetivo é proporcionar uma observação contextual dos fatores internos e externos que possam interferir no desempenho da empresa.

28. Posicionamento estratégico A partir da análise desses fatores, os dirigentes irão formular alternativas de ação (estratégias) que orientem os esforços na direção da Visão de Futuro desejada.

29. Posicionamento estratégico FATORES DO AMBIENTE EXTERNO OPERACIONAL Matriz de Michael Porter

30. Posicionamento estratégico FATORES DO MACRO AMBIENTE EXTERNO

31. Posicionamento estratégico FATORES INTERNOS A CONSIDERAR

32. Posicionamento estratégico ESTRATÉGIAS E PLANOS Conhecidos os fatores internos e externos que impactam ou possam impactar o negócio, promova a seguinte reflexão: Quais as ações devemos implementar para eliminar as fraquezas e evitar as ameaças, aproveitar as oportunidades e potencializar as fortalezas? Junte ao rol de ações as estratégias definidas na configuração do negócio (novos produtos, serviços e projetos), priorize e planeje a implementação das mudanças.

33. Posicionamento estratégico Exercício Curso de arquitetura: Considerem-se arquitetos da PBH com a seguinte demanda: precisamos melhorar a ocupação urbana de BH, com foco em qualidade de vida. Elaborem uma matriz SWOT e as estratégias para esta questão, a princípio, sem nenhuma restrição. Curso de engenharia: Elaborem a matriz SWOT e as estratégias para uma empresa de manutenção, na sua área de formação. Considerem-se sócios da empresa.

34. MATRIZ DE PREFERÊNCIA Exemplo de matriz de preferência na seleção de atendimento de pacientes em um hospital

35. Marketing MARKETING É O PROCESSO DE CONCEBER, DETERMINAR PREÇOS, PROMOVER, e DISTRIBUIR IDÉIAS PRODUTOS, e SERVIÇOS OBJETIVO CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM CLIENTES E ORGANIZAÇÕES

36. Marketing Obtem-se, assim, os 4 Ps ou composto de Marketing: Produto Preço Promoção Praça (Público-alvo e canais de distribuição) Para elaborar o composto de Marketing, necessário se faz estabelecer o público-alvo, conhecer seus desejos e necessidades (Negócio) e verificar a sua demanda.

37. Marketing NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS SER HUMANO: ser biológico - afetivo – social - político NECESSIDADES HUMANAS resultam de privação DESEJOS: Referem-se a cultura e personalidade Direcionado a foco específico. Ex.: Carro ≠ ferrari DEMANDAS: Desejos e necessidades apoiados pelo poder de compra.

38. Marketing Produtos e serviços satisfazem as necessidades e desejos O Mkt pode despertar necessidades e desejos e proporcionar demandas Produtos e serviços estão se tornando commodities Experiências são os diferenciais das ofertas (Relacionamento) Miopia de marketing: fixar-se em produtos, deixando de lado as necessidades ocultas dos clientes. Exemplo: As pessoas vão aos cafés muito mais para serem vistas e encontrar pessoas, do que para comer

39. Marketing Mercado Conjunto de compradores atuais e potenciais que compartilham de um desejo ou de uma necessidade específica O tamanho de um mercado depende do número de pessoas que têm recursos, e estão dispostas a oferecer esses recursos em troca do que desejam ou necessitam

40. Marketing Valor O consumidor escolhe produtos e serviços com base nas percepções que tem do valor que os mesmos proporcionam Percepções Interpretar sensações / Atribuir significados Valor para o cliente Percepção do que estão ganhando ao adquirir o produto ou serviço, em termos de sensações e significados

41. Marketing Satisfação do cliente Depende do que ele percebe sobre o desempenho do produto em relação às suas expectativas (necessidades e desejos) Se não corresponder: Insatisfeito Se corresponder: Satisfeito Se exceder expectativas: Maravilhado

42. Marketing Marketing de relacionamento Além de transações a curto prazo, criar relacionamentos de longo prazo e vínculos sociais e econômicos fortescom: Clientes, distribuidores, fornecedores, funcionários, varejistas, agências de propaganda e outros agentes

43. Marketing Comportamento do consumidor O que, onde, como, quanto, quando e por que os consumidores compram? Fatores que afetam o comportamento do consumidor Culturais: Cultura / sub-cultura (religião, etc) / classe social (combinação de ocupação, renda, instrução, riqueza e outras variáveis) Sociais: Grupos de referência (líderes de opinião) / família / papéis e status (diferentes papéis no cenário social)

44. Marketing Pessoais: Idade e estágio no ciclo de vida / ocupação / situação financeira / estilo de vida / personalidade e auto-imagem Psicológicos: Motivação / percepção (interpretação de informações) / aprendizagem ou experiências / crenças e atitudes Os agentes de mkt devem descobrir como os compradores avaliam as marcas, para influenciar na sua decisão de compra. A marca é um dos critérios de seleção que simplificam a escolha, uma vez que lembram e reforçam as crenças formadas em torno do produto. A marca nova deve: atrair a atenção, ser fácil de memorizar, comunicar o posicionamento do produto e distinguir o produto dos concorrentes.

45. Marketing Segmentação de mercado Grupo de consumidores semelhantes, que a empresa escolhe como mercado-alvo para direcionar seus esforços de mkt. A segmentação de mercados possibilita entender necessidades e desejos dos consumidores, antes de definir o composto de mkt. Mercado de massa: mkt indiferenciado; Nicho de mercado: exemplo: adolescentes da zona sul; Micro mercados: pequenos grupos específicos; e Consumidores individuais: produtos altamente customizados.

46. Marketing PRODUTOS E SERVIÇOS Os produtos têm um ciclo de vida: introdução, crescimento, maturidade e declínio . As estratégias de mkt devem ser associadas a cada etapa do ciclo. Deve-se ouvir clientes potenciais no desenvolvimento de produtos, para estabelecer o propósito pelo qual o cliente o adquire (desejos e necessidades).

47. Marketing Estudo de caso Considerando o negócio definido pelo grupo em sala de aula, o comportamento do consumidor e o valor por ele atribuído ao produto ou serviço, pede-se: • Como exceder as expectativas dos clientes? • Como estabelecer relações de longo prazo com os clientes? • Qual a marca adequada para a empresa?

48. Marketing ESTRATÉGIAS DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS São complexas e muito sensíveis à apreciação do consumidor. Incluem, também, a entrada de novos concorrentes (diretos e indiretos), rivalidade e ambiente político. Tradicionalmente considera-se os custos fixos e variáveis e escolhe-se o mark-up (margem % de lucro) Mas, a definição de preços com base apenas em custos, ignora a demanda variável do produto e a concorrência.

49. Marketing Para considerar apenas estes fatores (custos e mark-up) deve-se trabalhar com o ponto de equilíbrio (PE), estimando a demanda para cada preço sugerido (elasticidade). Os preços também dependem da estratégia de posicionamento, objetivos e metas. Os ajustes de preços ao longo do tempo, podem variar em função do ciclo de vida, em resposta à competição, em função de táticas de preços para clientes diferentes e das promoções.

50. Marketing PROMOÇÃO A comunicação deve integrar vários tipos de promoção: • Venda pessoal • Relações públicas • Publicidade ou propaganda • Promoção de vendas • Marketing de patrocínio • Comunicação no ponto de venda Os objetivos da comunicação devem ser determinados: • Consciência do produto • Consolidar ou fixar imagem da marca • Atitude e intenção de compra do cliente