NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIERE

1. CLAUDIO ARLATI NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIERE

2. Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare CLAUDIO ARLATI Corso sulla negoziazione

3. Cos’è la negoziazione? • A cosa serve? • Punti di forza della negoziazione? • Punti di debolezza della negoziazione? (prima individualmente, poi in gruppo) CLAUDIO ARLATI definizione

4. È un rapporto fra parti • Le parti hanno interessi divergenti • La situazione in cui operano è caratterizzata da risorse limitate • Le parti hanno bisogno le une delle altre per raggiungere gli obiettivi che si sono date (interdipendenti) • Le parti sono disponibili a ridurre la distanza che le separa alla ricerca di un interesse comune CLAUDIO ARLATI definizione

5. Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte • Non sono virtù del negoziatore la mancanza di scrupoli e di etica … • … il successo del negoziare dipende dalla fiducia tra le parti ! • Il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista CLAUDIO ARLATI Cosa non e’ …

6. Parti che decidono di interagire • Ciascuna parte ha propri obiettivi da raggiungere • Un margine di manovra • Una differenza da colmare • La volontà di tutte le parti di raggiungere un risultato • Un contesto che definisce i rapporti di forza tra i partner (es. quadro giuridico, congiuntura, possibile delocalizzazione) CLAUDIO ARLATI definizione …

7. È una possibile modalità di risoluzione di conflitti • Conflitto non è sinonimo di violenza ,,, • E’ un contrasto, divergenza, opposizione, resistenza critica senza componenti di dannosità irreversibile • Il conflitto appartiene all’area della competenza relazionale, mentre la violenza appartiene all’area della distruzione, cioè dell’eliminazione relazionale CLAUDIO ARLATI A cosa serve?

8. ABC conflitto, divergenze relative a : Attitudes (A), cioè atteggiamenti Behaviors (B), cioè comportamenti Contradictions (C), cioè contrasti di interessi (Johan Galtung) CLAUDIO ARLATI A cosa serve la negoziazione ?

9. È la direzione verso la quale tendenzialmente vanno le cose se non c’è un intervento esterno per evitarlo • Ciò è dovuto al fenomeno dell’entropia nelle relazioni sociali • Tenere sotto controllo l’entropia è governare il conflitto CLAUDIO ARLATI CONFLITTO

10. Secondo Galtung può succedere che … CLAUDIO ARLATI Conflitto

11. Secondo Galtung la risoluzione di un conflitto può essere facilitata da … CLAUDIO ARLATI Conflitto

12. Queste tre caratteristiche sono proprie della negoziazione CLAUDIO ARLATI I PUNTI DI FORZA DELLA NEGOZIAZIONE

13. La negoziazione richieste un alto investimento sia emotivo che di preparazione sui processi • Secondo Enzo Spaltroil tavolo negoziale ha quattro gambe, che vanno mantenute costantemente in equilibrio: • soggettività • gruppo • motivazione • creatività CLAUDIO ARLATI I PUNTI DI debolezza DELLA NEGOZIAZIONE

14. E’ faticosa, la negazione dell’ozio Significa costruire e allacciare relazioni, farsi amici e nemici Tutto è negoziabile se si accetta di avere amici e nemici Gli accordi debbono durare poco, altrimenti non si ha più nulla da negoziare Soluzioni non ne esistono in partenza, vanno trovate di volta in volta Gli stili negoziali dipendono dagli obiettivi, dalle risorse, dallo stile della controparte Il conflitto è una risorsa Non è obiettiva, ma intersoggettiva E’ continua e ricorsiva come le relazioni Scopo del negoziare è produrre benessere CLAUDIO ARLATI Il decalogo di spaltro

15. Forza (decide “chi ne ha di più”) Autorità (l’appello al giudice) Norme (la regola) La logica è … qualcuno vince, qualcuno perde … CLAUDIO ARLATI Le possibili alternative aLLA NEGOZIAZIONE

16. La negoziazione ha il merito di poter creare valore per ambedue le parti (essere a somma variabile positiva) CLAUDIO ARLATI La NEGOZIAZIONE pero’ …

17. La negoziazione sindacale produce atti che obbligano ambedue le parti firmatarie • Gli atti derivanti dalla negoziazione possono essere : • Formali o Informali (ha a che fare con forme definite socialmente o meno) • Consapevoli o Inconsapevoli (ha a che fare con il livello di consapevolezza di ciò che si fa) CLAUDIO ARLATI Il campo delLa NEGOZIAZIONE

18. CLAUDIO ARLATI Il campo della negoziazione Consapevole Informale Formale Inconsapevole

19. CLAUDIO ARLATI Normativo È insufficiente a regolare tutte le esigenze relative alle relazioni azienda/ lavoratore Infatti è relazione tra ruoli, non tra persone Massima funzionalità in organizzazioni tayloriste Contratto giuridico

20. CLAUDIO ARLATI Accordo tra persone, non tra ruoli Prevede l’assunzione di obblighi personali Non è detto che lo stesso contratto psicologico valga se quel ruolo è coperto da altra persona Integrazione tra contratto giuridico e contratto psicologico : quanto spazio lasciare all’uno o all’altro Contratto psicologico

21. CLAUDIO ARLATI Sono gli obiettivi che i negoziatori non dichiarano neppure a loro stessi Cosa vogliono davvero da quell’accordo? Equità per chi rappresentano? Una rivalsa sulla controparte? Prestigio personale? Sugli influenzamenti incidono i valori di fondo in cui ci si riconosce (quanto si crede alla negoziazione di tipo collaborativo?) influenzamenti

22. CLAUDIO ARLATI Esiste un criterio per valutare se il comportamento dei rappresentanti è adeguato? Portare a casa risultati (si, ma quali?) Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dall’interazione tra le parti Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentale Autovalutazione

23. CLAUDIO ARLATI Autovalutazione –alcuni inciampi

24. CLAUDIO ARLATI eUristiche – attenzione ALLE SCORCIATOIE

25. Descrivete le caratteristiche del buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo) CLAUDIO ARLATI Il buon negoziatore

26. Descrivete cosa deve saper fare un buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo) CLAUDIO ARLATI Cosa fa un negoziatore

27. Intanto : ogni negoziato è costituito da una componente di rapporto (considerare gli altri) e di una componente di contenuto (interessi) • Vi sono quattro modelli di negoziatore CLAUDIO ARLATI Quattro specie di negoziatori

28. CLAUDIO ARLATI Quattro specie di negoziatori

29. CLAUDIO ARLATI • La sfida che affronta è far funzionare il rapporto nonostante le divergenze • Rendere la relazione cooperativa, trovando soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, malgrado la divergenza sui valori Negoziatore creativo

30. CLAUDIO ARLATI Evitare la sacralizzazione dei temi in discussione (evitare che diventino “questioni di principio”) Approccio comunicativo econometrico definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo? Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso

31. TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO Una piattaforma al rialzo, ma che sia sostenibile, per poter poi arretrare (principio del contrasto) con una serie di concessioni apparenti, che mirano ad ottenere reali concessioni dalla controparte (principio del contraccambio) Introducendo nella negoziazione opzioni alternative, anche se fittizie, che sono nettamente meno attraenti per la controparte Presentando sempre le spese, le perdite e gli svantaggi per la controparte come accorpati fin dall’inizio, elencando invece ad uno ad uno, ben separati tra di loro, i benefici CLAUDIO ARLATI

32. CLAUDIO ARLATI Rispettare l’autostima altrui (a ciascuno piace coltivare un immagine positiva di sè) Attacca il problema non la persona evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalco Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso

33. CLAUDIO ARLATI Essere empatici nella relazione (a ciascuno piace essere considerato) Mettersi nei panni della controparte Conquistare la fiducia della controparte Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso

34. CLAUDIO ARLATI Accettare la forma, non la sostanza, con cui viene fatta l’affermazione del nostro interlocutore, la cornice appunto, per poi inserire in essa il nostro ragionamento Tecnica cornice

35. CLAUDIO ARLATI “Tra simili ci si intende meglio” Con il ricalco creiamo le condizioni per instaurare un binario preferenziale di comunicazione con gli altri, una cornice in cui molte cose sono possibili Empatia, cioè che ci è familiare ci tranquillizza e ci fa abbassare le difese Nella negoziazione la tecnica del ricalco predispone la controparte a mettersi in relazione con noi, a sentirsi emotivamente disponibile ed aperta Tecnica del ricalco

36. CLAUDIO ARLATI Verbale : usare alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento alle stesse rappresentazioni o alcuni valori, convinzioni, credenze Paraverbale : ricalco volume, tono delle voce, ritmo, velocità, pause Ricalco non verbale : posture, gestualità, mimica facciale ecc. Tecnica del ricalco

37. CLAUDIO ARLATI Sospendere il giudizio Fare domande Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria comprensione Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negoziale empatia

38. CLAUDIO ARLATI Evitare la sovrastima della posta in gioco (evitare che l’interlocutore pensi che cedendo crea un pericoloso precedente) Evidenziare la specificità della situazione contingente (sperimentalità, temporaneità, verifica del vantaggio prodotto per entrambe le parti) Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso

39. CLAUDIO ARLATI Evitare il mordi e fuggi (nella negoziazione sindacale la relazione è di lungo periodo e va coltivata) Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi dell’assenza di tale rapporto Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso

40. CLAUDIO ARLATI L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nella decisione umana. Infatti le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di ottenere un beneficio di pari entità Persuadere il nostro interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole nella quale realmente è, e di convincerlo invece che noi siamo in una situazione più favorevole nella quale realmente ci troviamo Tecnica della dotazione-scarsita’

41. CLAUDIO ARLATI • Come? • Numero limitato • Pezzi unici • Offerte a tempo limitato Tecnica della dotazione-scarsita’

42. CLAUDIO ARLATI Evitare di interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti di attacco In alcuni casi è utile interrompere la spirale dell’ostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di natura cooperativa Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso

43. TECNICA DEL CONTRACCAMBIO “Se io do una cosa a te, tu la darai a me (prima o poi)” Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi Una regola comune a tutti i tipi di società Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto CLAUDIO ARLATI

44. ALTRE TECNICHE POSSIBILI CLAUDIO ARLATI

45. ALTRE TECNICHE POSSIBILI CLAUDIO ARLATI

46. Chi negozia ha la responsabilità di migliorare la propria efficacia comunicativa Quello che arriva all’interlocutore Evitiamo le frasi killer nei processi negoziali CLAUDIO ARLATI COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE

47. Colpevolizzanti Generalizzanti Posizionali Disconfermanti CLAUDIO ARLATI FRASI KILLER

48. “lo hai fatto apposta” • Deriva da processi di attribuzioni fondati sul presupposto superficiale che si possa leggere la mente altrui • In un contesto professionale: • Ciascuno è in grado di valutare le conseguenze delle proprie azioni • Il problema della “colpa” è secondario rispetto alla soluzione dei problemi CLAUDIO ARLATI Colpevolizzanti

49. “possibile che tutte le volte”, “non sei mai …”, “è sempre colpa mia” • Rende chi la usa facilmente attaccabile: • Troppo centrato sugli aspetti negativi • Stimola il desiderio di contrastarla, anche quando l’affermazione è giustificata CLAUDIO ARLATI Generalizzanti

50. “la verità è che …”, “il vero discorso è …”, “devi …”, “aspetti un momento …” Hanno l’obiettivo di dare autorevolezza a chi le pronuncia Gli altri spesso percepiscono un senso d “invasione” del proprio campo di gioco CLAUDIO ARLATI Posizionali