ARGENTINA 2012

1. CANAL MAYORISTA ARGENTINA 2012

2. 1° Parte: HISTORIA DE LA EVOLUCION DE LOS CANALES EN ARGENTINA

3. MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO 1975 Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza TOTAL ARGENTINA Autoservicios + 100 metros Tradicionales - 100 metros AG

4. Historia de evolución de los canales En 1972 había en el Gran Buenos Aires 68 supermercados y ocho hipermercados. Es decir en dosaños los supermercados aumentaron en sólo cinco unidades, mientras que habían cerrado ocho hipermercados. En 1980, la política económica se orientó a reducirla intervención del Estado y, fundamentalmente, a controlar la inflación, que desde 1975 era superior al 160 % anual. El comercio se abrió a la inversión extranjera y se permitió el giro al exterior de las utilidades empresarias. Esta política económica animó alas inversiones en el sector comercial, incluyendo lasde capital extranjero.

5. Historia de evolución de los canales Con la implantación de Carrefour en 1982 se inició la llegada de las cadenas internacionales de venta de alimentos a la Argentina. Carrefour invirtió 15millones de dólares para abrir su primer hipermercado en San Isidro, núcleo urbano de ingresos medios y altos del Gran Buenos Aires.

6. MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO 1985 Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza TOTAL ARGENTINA Autoservicios Supermercados Tradicionales AG

7. Resumen Historia de evolución de los canales • La Anónima ( Argentino) • 1982 Carrefour (Francés) abre primer local en San Isidro y en dos años el segundo local • Coto ( Argentino) • 1988 Jumbo ( Chileno) • 1991 vende Disco de Argentina a Juan Peirano Basso3 • 1988 Makro ( Holandes) • 1990 CASA TÍA se asocia aportando un predio para instalar un Makro en Haedo, Gran • Buenos Aires . TIA vende sus acciones, 11%, a Banco Holandés ING(17 locales) • EKI discount • Auchan • 1999 por su fusión con Promodès ( Día % ) toma el 49 % de las acciones • de SupermercadosNorte (Carrefour) • 1995 WalMart( EEUU) abre su primer local • 2001 Lider Price ( Grupo Casino) y Libertad

8. MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza TOTAL ARGENTINA 1985 1995 Supermercados Autoservicios Supermercados Autoservicios Tradicionales Tradicionales AG

9. MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza TOTAL ARGENTINA 1995 2000 Supermercados Autoservicios Supermercados Autoservicios Tradicionales Tradicionales AG

10. Evolución por Canal de Comercialización Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza 2000 La honda de crecimiento de Grandes Supermercados e Hipermercados había sido expansiva Los Discounts surgían como nueva propuesta La colectividad China no había realizado su mayor inversión Farmacity todavía no existía como concepto 2001 2002 2003 2004 2005 1er Sem’06 Hipermercados Grandes Supermercados Discounts Autoservicios Almacenes y Polirubros Farmacias Perfumerías Y Casas de Limpieza

11. Ley 12.573 2 enero del 2001- regula la instalación y funcionamiento de las grandes superficies comerciales y las cadenas de distribución minorista en la provincia de Buenos Aires. Actúa sobre los locales de ventas de más de 500 metros cuadrados en ciudades de hasta 50 mil habitantes, 900 en ciudades de hasta 300 mil, y 1.800 en municipios que superen esa cifra. También sobre las cadenas de distribución conformadas por pequeños establecimientos de venta minorista que pertenezcan a un mismo grupo económico. En lo fundamental, la ley regula la“instalación, ampliación, modificación y funcionamiento de grandes superficies comerciales, así como los establecimientos comerciales que conformen una cadena de distribución en los rubros comercialización; elaboración y venta de productos alimenticios; indumentaria, artefactos electrodomésticos; materiales, herramientas y accesorios para la construcción y los que la reglamentación considere”. AG

12. Devaluación 2001-2002- Corralito y devaluación 3 a 1 del peso argentino • Provincias argentinas emiten cuasimonedas como forma de pago ante la falta de recurso en pesos • El consumo cae abruptamente en todas las categorías • Consecuencia devaluación la facturación de u$s 700 por m2 en supermercados pasa a u$s 233 • El consumidor comienza a comprar por necesidades puntuales y se vuelca a los negocios de proximidad , donde a su vez se aceptan las cuasimonedas (obviamente no en cadenas de supermercados multinacionales) • Se inicia una fuerte apertura de Supermercados Chinos en Capital Federal AG

13. MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza TOTAL ARGENTINA 2000 2012 Supermercados Autoservicios Supermercados Autoservicios Tradicionales Tradicionales AG

14. Evolución por Canal de Comercialización Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza 2000 2012 Hipermercados caen a 10,2 y recuperan en base a descuentos con tarjetas de crédito y super ofertas (importante pérdida de rentabilidad) Los Discounts crecen en número de 100 a 500 Los autoservicios de origen asiático llegan a su mayor desarrollo en Capital Federal logrando 7,8 puntos de participación Almacenes y polirubros son absorbidos por negocios chinos y Farmacity Farmacity desarrolla su modelo en detrimento de perfumerías y casas de limpieza 2002 2003 2004 2005 1er Sem’06 Hipermercados 4031 Grandes Supermercados Discounts Autoservicios Almacenes y Polirubros Farmacias Perfumerías Y Casas de Limpieza

15. Censo Nacional CCR 2011 - Comparativo de los Universos Total Nacional Kioscos Ventana Perfumerías y Limpieza Polirrubros Autoservicios Farmacias Kioscos Almacenes Total Minoristas Universo Actual CCR 211.081 17.566 69.975 105.280 12.511 5.739 Censo 2011 220.369 20.681 70.103 40.501 33.132 33.607 14.030 8.315 107.240 4% 18% 0% 2% 12% 45%

16. MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO 2012 Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza TOTAL ARGENTINA Farmacias, Perfumerías y Casas de Limpieza Hipermercados EL CONCEPTO CADENA Almacenes y polirubros Grandes Supermercados Autoservicios Chinos 7,8 Autoservicios Típicos 21,2 Autoservicios Discounts AG – FOOD EMPAQUETADO – 100 CATEGORÍAS ALIMENTOS, BEBIDAS, COSMÉTICA Y LIMPIEZA (No incluye frescos)

17. 2° Parte: POSICIONAMIENTO DE ATRACCION POR CANAL

18. El Almacén /Salón de Ventas/Polirubro ¿PORQUÉ ELIGEN COMPRAR EN ALMACENES? Asiáticos 2% Asiáticos 1% 1.6 x persona

19. SIMBÓLICA • CONFIANZA • CERCANÍA EMOCIONAL • NOSTALGIA VS DECADENCIA FUNCIONAL PRECIO • CARO • COMPRAS CHICAS • FIADO • CERCANÍA FÍSICA • RAPIDEZ EL ALMACÉN - Modelo vincular de las 3 dimensiones - “Me conoce de toda la vida, no me va dar algo que no esté fresco”. “Los productos son más frescos y uno compra con más confianza. Atención personalizada” mujeres C1 Base: 6 FOCUS GROUPS – Decisores de compra del hogar – Todos los NSE – 18 a 64 años Fuente: Cuore

20. El Autoservicio Asiático ¿PORQUÉ ELIGEN COMPRAR EN AUTOSERVICIOS ASIATICOS? Super/ Hiper 26% 1.7 x persona

21. SIMBÓLICA • DISTANCIA CULTURAL • MITOS Y PREJUICIOS • CONNOTACIONES NEGATIVAS FUNCIONAL PRECIO • CERCANÍA FÍSICA • RAPIDEZ COMPRA • HORARIO EXTENDIDO • BUENOS PRECIOS SUCIEDAD EL AUTOSERVICIO ASIÁTICO - Modelo vincular de las 3 dimensiones -  La compra en éste canal es racional, basado en fuertes drivers: cercanía, precio, horario extendido y rapidez. Dichos drivers prevalecen por sobre las connotaciones negativas. “Te sacan del apuro”. Base: 6 FOCUS GROUPS – Decisores de compra del hogar – Todos los NSE – 18 a 64 años Fuente: Cuore

22. El Super / Hiper IMAGINARIO PROYECTIVO DE LA VIVENCIA - SUPER E HIPER - La oportunidad • Aspectos positivos: el paseo de compras familiar. • Compra placentera: el vino y el chocolate y la oportunidad de la oferta.. • Chango lleno. “La comodidad de encontrar todo en un mismo lugar” hombres C1 “Comprar en un supermercado es más lindo,es un paseo, hay más variedad” Mujeres C2 C3 Vino Chocolate Mixto 20 – 25 C1

23. SIMBÓLICA • PRACTICIDAD • PLACER • PÉRDIDA DE TIEMPO • STRESS FUNCIONAL PRECIOS PARADOJA • OFERTAS SU VENTAJA ES SU DESVENTAJA • TODO EN UN MISMO LUGAR VS. TODOS EN UN MISMO LUGAR • MUCHO PARA COMPRAR VS. COMPRAR MUCHO EL SUPER/ HIPER - Modelo vincular de las 3 dimensiones -

24. SURTIDO Y VARIEDAD OFERTAS PRECIOS CALIDAD ATENCIÓN CERCANÍA / CONVIVENCIA • SUPER/ HIPER IMPACTO DE LOS DRIVERS ACTUALES DE ATRACCIÓN POR CANAL • DISCOUNTS • SUPER/ HIPER • DISCOUNTS • AUTOSERVICIOS ASIÁTICOS • ALMACÉN O SALON DE VENTAS • SUPER/ HIPER • ALMACENES • AUTOSERVICIOS COMUNES • AUTOSERVICIOS ASIÁTICOS

25. 3° Parte: EVOLUCION DE LOS CANALES EN LATINOAMERICA

26. Capitales Centroamérica Ciudad de México Caracas Bogotá Quito Río de Janeiro San Pablo Lima La Paz Santiago Buenos Aires Encuesta Consumidores Latinoamericanos 4toaño consecutivo 16principales ciudades 9.000 encuestadas

27. 3 países muestran el futuro del Canal Supermercados en Latinoamérica • BRASIL, CHILE y VENEZUELA potencian aún más al Canal moderno. Esta estructura les genera: Compras más espaciadas y Un ticket más elevado. Brasil: U$D 8 cada 4 días Chile y Venezuela: U$D 6 cada 3 días Argentina, Bolivia, México y Perú: entre U$D 4 y U$D 2 cada 2 días Colombia y Ecuador: U$D 3 todos los días • En el resto de los países lidera el canal tradicional

28. El NSE alto le destina más de la mitad de sus compras. El Canal Tradicional tiene un aumento escalonado a menor NSE. El Canal Supermercados domina la distribución FRECUENCIA (Cada ... días) PRICE INDEX (Base 100: Total) VALUE SHARE TICKET (U$D) CANAL SUPERMERCADOS CANAL TRADICIONAL OTROS Concentra el 45% de las ventas deLatinoamérica. 7 dólares cada 9 días. La diferencia está en el ticket mayor (más del doble).

29. ARGENTINA ostenta la canasta más similar al promedio latinoamericano. Solo Pañales, Tomatados, Manteca y Yogur muestran un mayor peso. MEXICO destaca por su consumo de Bebidas. Gaseosas y Leche liquida ambas pesan 1/5 de la canasta mexicana. Le siguen los países de CONO SUR. En ANDINA, el cuidado personal y del hogar son más relevantes. Canastas diferentes por país VENEZUELA tiene el mayor peso en Alimentos Secos y el menor en Lácteos. Solo 1 de cada 2 hogares compró Yogur. 20% de hogares no compraron Leche Líquida en estos 9 meses. Todos compraron Leche en polvo.

30. Argentina

31. Generalidades del consumidor VÍNCULOS ESTABLECIDOS EN LA COMPRA - La lógica del proceso de compra - Bajo Involucramiento Alto Involucramiento • Compras por obligación • Necesidad • Rutina • Racional • Automática • Abastecimiento • Deseo vs culpa • Placer vs displacer • Gusto vs frustración VALORACIÓN + OBJETIVA VALORACIÓN + SUBJETIVA RACIONAL EMOCIONAL

32. El consumo El consumo en el centro de la escena Así como el verbo “consumir” se está aplicando a muchas de las actividades cotidianas de la gente, el concepto “consumismo” también se ha incorporado al habla común. CONSUMIR HOY, SE APLICA A GRAN CANTIDAD DE ACTIVIDADES COTIDIANAS Consumimos televisión Consumimos mensajes de texto Consumimos información Consumimos Internet Consumimos deporte (el que hacemos para estar bien) Consumimos recitales

33. ¿ Cuál es la estructura social país? El consumidor argentino % de Población por Nivel Económico 49,9 42,6 7,4 ABC1 C2/C3 D1/D2E Fuente: Nielsen Tracking 526 casos en Amba Asistencia social: Gran parte destinada al consumo básico

34. Siete de cada diez Argentinos consume marcas lideres El consumidor argentino Brands per channel 2011 26.3 Other brands Large Supermarkets SmallSupermarkets 28.6 Traditionals Other Brands 25.7 22.0 31.2 Leading Brands 74.3 78.0 68.9 Leading Brands +3.6 +2.2 +1.8 71.4 73.7 +2.4 1st Sem’10 1st Sem’11

35. En un mes típico, ¿cuántas compras de alimentos, bebidas, productos frescos, productos de limpieza, cosmética y tocador realizan en tu hogar? [Cantidad de compras] > 5,4 por mes El consumidor argentino Cantidad de veces por mes que realizar compras para el hogar 3,8% 10,9% Frecuencia Una 11,3% Dos 22,8% 4,7 ABC1 Tres Media=5,4 veces 12,2% Cuatro 6,2% Cinco 5,4 C2/C3 1,9% Seis Siete 5,5 D1/D2E Más de siete 30,8%

36. Canales donde realiza la principal compra del hogar El consumidor argentino ABC1 C2/C3 D1/D2E 100 7,3 50,0 42,7 Ola Anterior Hiper-supermercados 78,9 72,6 71,8 82,1 76,3 Autoservicios asiáticos 9,1 14,0 14,5 7,9 9,5 4,7 7,1 4,5 4,3 5,1 Negocios de barrio Autoservicios independientes 3,0 4,9 4,4 3,7 2,0

37. El autoservicio asiático y el Almacén son los canales más elegidos para compras de reposición El consumidor argentino ¿Por qué realizan la compra de reposición en aut. asiáticos? 1 Principal Reposición Cercanía 85,6 Amplitud horaria 27,0 Menores precios 25,5 Asiáticos Costumbre 28,0 Hiper-supermercados 78,9 33,1 1 3 Promociones y descuentos 14,0 Autoservicios asiáticos 9,1 1 51,6 2 ¿Por qué realizan la compra de reposición en negocios de barrio? 2 2 4,7 42,7 Negocios de barrio 3 Cercanía 80,9 Autoservicios independientes 3,0 17,3 5 4 Menores precios 23,6 23,6 Costumbre Tradicionales Amplitud horaria 16,9 Promociones y descuentos Ferias barriales 10,7

38. 3° Parte: ESCENARIOS PRESENTES DEL NEGOCIO MAYORISTA

39. PRINCIPALES CONFLICTOS EMPRESAS FAMILIARES • Relación padres-hijos: • - Prueba constante • - Independencia hijos • - Ostentación poder • Relación entre hermanos/primos • Problemas de comunicación • Incompetencia del sucesor familiar • Necesidad liquidez de la familia y del negocio • Problemas organizativos y de gestión en el cambio generacional

40. EMPRESAS FAMILIARES EL ÉXITO -Definir modelos alternativos de transición y los requerimientos de capacitación necesarios para cada etapa -Llegar a tercera generación exitosa de conductores

41. MAYORISTAS ESPECIALIZADOS • CIGARRILLOS • GOLOSINAS • GALLETITAS • QUESOS, DULCES, FIAMBRES Y AFINES • ARTICULOS DE LIMPIEZA • PERFUMERIA • ALIMENTOS Y BEBIDAS

42. MAYORISTAS / DISTRIBUIDORES “ORGANIZACIÓN” • Salón exclusivo para autoservicio • Depósito exclusivo para la distribución • Salón mixto

43. AUTOSERVICIO MAYORISTA EQUIPO DE DISTRIBUCION MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS

44. MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS IDENTIDAD ESTRATEGIA DE NEGOCIO AUTOSERVICIO MKT INTERNO SERVICIO MKT EXTERNO OPERATIVA CONTROL ANÁLISIS

45. MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS • 1980- EL BOOM DEL AUTOSERVICIO MAYORISTA

46. EMPRESA DE FAMILIA

47. LA DISTRIBUCION

48. MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS DISEÑO • Iluminación • Lay Out • Check Out

49. MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MKT INTERNO • Segmentación categorías • Actividades promocionales • Exhibiciones especiales

50. MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MKT EXTERNO • Avisos diarios • Folders de ofertas • Internet • Fidelización