Técnicas de negociação – prof. Marcelo dourado

1. Técnicas de negociação – prof. Marcelo dourado Faccamp – 2010 – aulas 5- 8

2. Conflitos • SURGEM SEMPRE ATRAVÉS DE ALGUM TIPO DE CONFLITO DE DIFERENTES NATUREZAS (HODGSON 1996):

3. CONFLITOS

4. CONFLITOS • As organizações deveriam ser representadas por estruturas cooperativas e harmoniosas, os conflitos surgem apenas excepcionalmente em função das diferenças de personalidade ou mal-entendidos; eles são muito comuns, tanto dentro quanto fora das organizações

5. Quando surgem?

6. Quando nascem? (martinelli, 2002)

7. SÃO POSITIVOS OU NEGATIVOS? • CONTRUTIVOS • Abrem-se uma discussão de uma questão ou resultam de um problema que está sendo solucionado, contribuindo para aumentar o nível individual de interesse e envolvimento em uma questão • DESTRUTIVOS • Geram desavenças profundas, rompimento de relacionamentos, enfoque nas posições e desprezo pelas necessidades da negociação

8. CONFLITOS – CLEARY 2001

9. atitudes para solucionar... • Dar o tom da negociação e utilizar o poder que possui para superar as barreiras • Buscar objetivos comuns – acordo • Repetir o que está sendo dito – cria confiança e um clima mais informa, facilitando o andamento das negociações • Rojot(1991) classifica as escolas de pensamento que analisam essas diversidades em três categorias: • Suprimi-lo já que é negativo • Tentar curá-lo (remediá-lo) – doença organizacional • Reconhecê-lo e tentar administrá-lo

10. maneiras para solucionar... Hampton ( 1991) • Acomodação– pode ser um instrumento para manipular o conflito muitas organizações menos eficientes no passado escondiam o conflito • os americanos defendem sempre a confrontação, embora na prática demonstrem a acomodação • Os chineses a harmonia, reduzindo as manifestações abertas de desacordo em relação a outras pessoas ou situações

11. maneiras para solucionar... Hampton ( 1991) • A SENSIBILIDADE, NA MAIORIA DAS VEZES, FUNCIONA MELHOR DO QUE PARTIR PARA A REALIZAÇÃO DO CONFRONTO DE MANEIRA IRREVERSÍVEL • Dominação – pode ser considerada como exercício do poder levado ao extremo, algumas sociedades é aceitável, outras poderá levar a as situações de insatisfações, atritos e restrições por parte dos oprimidos no processo

12. Maneiras para solucionar...Hampton ( 1991) • Compromisso – cada parte desista um pouco daquilo que procurava para resolver o conflito, pode resultar em soluções que satisfaçam, pelo menos em parte, para tratar de outros assuntos. Esta técnica é pouco utilizada por servir parcialmente a cada uma das partes • Solução integrativa de problemas - mais favorável , pois oferece a esperança de satisfazer completamente a ambas as partes, não envolve barganha de posições, nem tentativas de imposição (nem sempre seja possível na prática)

13. Maneiras para solucionar...Pinzón e Valéro-Silva (1996) • Confronto direto – com ou sem diálogo anterior • Abandonar todos os seus objetivos – permissão da imposição da outra parte • Negociar com outro lado – busca de interesses mútuos através de concessões

14. Maneiras para solucionar...Pinzón e Valéro-Silva (1996) 4. Aceitar a intervenção de uma terceira parte – autonomia para impor uma solução para chegar a um acordo • Subdivide-se em: • Mediação • Arbitragem • PODE-SE USAR UMA COMBINAÇÃO DAS ALTERNATIVAS APRESENTADAS PARA SOLUCIONÁ-LO