MAIS UM POUCO DE ÉTICA.. .

1. MAIS UM POUCO DE ÉTICA... Os Negociadores e a Ética Posturas Básicas: • Postura de Jogador • Postura Idealista • Postura Pragmática

2. POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR Postura de Jogador: • Pressupõe que todos conhecem as “regas dos jogo” e as usam ( o que nem sempre é verdade...); • Tênue é a linha que divide o término do blefe e o início da fraude; • Resultado: “ganha X perde” • Prejudica a reputação do negociador

3. POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR Postura Idealista • O negociador quase sempre tem menos poder; • Seus altos padrões éticos podem impedir o acordo; • Fica em posição desvantajosa quando o jogador assume a postura de jogador; • Encontra problemas se está defendendo o interesse de outros.

4. POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR Postura Pragmática • Atitudes éticas baseadas na prudência não em princípios; • Analise os riscos da adoção de práticas não éticas em face dos danos à reputação

5. POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR É possível definir qual a melhor postura a adotar? NÃO ! A melhor postura a adotar depende de cada um, das estratégias escolhidas e do perfil do outro negociador.

6. ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Perguntas Para Reflexão • É ético mentir durante uma negociação ? • O que leva um jogador a adotar práticas antiéticas ? • A quem cabe julgar se uma determinada postura é ética ou não ?

7. ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Ferramentas de avaliação (pessoal) de um comportamento ético: A atitude está dentro da lei ? A atitude é aceita pela sociedade ? Posso dormir tranquilo ?

8. ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Reputação Pessoal e Ética Qual o impacto de atitudes éticas na reputação pessoal ? • Vantagem a qualquer custo: reputação denegrida; • Postura ética: boa reputação possibilidade de perder oportunidades e/ou vantagens comerciais.

9. ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II O Processo de Conceder • Fantasia: Imaginar que concedendo vai melhorar o relacionamento. • Risco: Ceder a um chantagista: você cede a primeira vez e ele quer mais e mais. Dica: Resistir ao impulso de fazer concessões.

10. ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Folga Para Oferecer Concessões Dica 1: Resista ! Não aceite imediatamente a primeira oferta; Dica 2: Na fase de planejamento, deixe uma folga em seus limites para oferecer concessões; Dica 3: Um negociador que não prevê uma margem para concessões poder ser taxado com inflexível. Atenção ! Uma proposta alta sem justificativa aceitável pode ser considerada ultrajante !

11. ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Posso Retirar uma Concessão Já dada ? SIM ! Hipóteses: 1. Alteração das circunstâncias da negociação (ex.: alteração do volume, prazo de entrega, etc.); 2. Troca de concessões.

12. ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Formas Básicas de Conceder: • Inicie com uma oferta alta e recuse-se a modificá-la; • Inicie com uma oferta moderada (próxima ao valor desejado) e não altere; • Inicie com uma oferta moderada e dê pequenas concessões até fechar o negócio; • Inicie com uma oferta alta e dê concessões até chegar ao seu objetivo;

13. ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Concessões X Precedentes Concessões Linguagem da Cooperação Atenção !!! Não se Esqueça das Negociações Futuras !!!