Chapter 10

1. Chapter 10 揭開電子採購的神秘面紗：賣方、買方、網路虛擬市集、交易中心

2. 簡介 • 企業在非生產性物品的支出，約佔營收的5%到10% • 辦公設備、事務用品、軟體、電腦、周邊 • 美國前兩千大企業每年購買的非生產性商品超過五千億美元

3. 簡介 • B2B直接交易中心的市場非常龐大 • 每年的交易金額破兆 • 汽車業領導者 ─ 福特、通用汽車和戴姆勒克萊斯勒（Daimler-Chrysler）之間，每年汽車零件的買賣金額高達五千億美元 • 買賣雙方都認同，只要有更有效率的市場，買賣的流程將可更順暢，成本也會比較低廉

4. Introduction • 採購正從支援性的功能演進為企業競技的武器之一 • B2B採購策略已經成為主要的高層管理焦點 • B2B除了在技術上有所革新，也帶來了商業的革新 • 企業採購主管正試圖要解決今日企業所面臨的五大採購挑戰： • 降低訂單的處理成本及時間 • 讓企業整體都可使用公司的採購功能 • 員工可用桌上型電腦進行自助式請購 • 將採購軟體與公司的後台系統整合 • 將採購功能提升至公司中重要的策略地位 • 電子採購對於盈餘的正面影響是很驚人的

5. Introduction • B2B採購策略已經成為主要的高層管理焦點 • B2B除了在技術上有所革新，也帶來了商業的革新 • 企業採購主管正試圖要解決今日企業所面臨的五大採購挑戰： • 降低訂單的處理成本及時間 • 讓企業整體都可使用公司的採購功能 • 員工可用桌上型電腦進行自助式請購 • 將採購軟體與公司的後台系統整合 • 將採購功能提升至公司中重要的策略地位 • 電子採購對於盈餘的正面影響是很驚人的

6. 電子採購模式的演進 產業共同體 第三代交易中心 第二代交易中心 第一代交易中心 共同採購入口網站 B2E 請購應用程式 EDI網路

7. 前網際網路時期：EDI網路 • 大企業透過EDI的私有網路 • 建立與主要供應商的連結 • 需要大量資金的支出 • 自動進行採購流程，支援自動補貨的功能，維繫買方和主要供應商 • EDI和企業間網路最適合用來進行合作關係策略，以固定的效能維繫彼此的特殊關係 • 不需要在彈性的供應鏈世界中有很好的表現

8. B2E：採購和請購應用程式 • 下一代的採購應用程式已經正式進駐到企業中 • 採購物品及服務是企業金額最高的單項費用 • 據估計，公司在產品銷售上每賺一塊錢，就會花五到六毛錢在物品與服務的採購上 • 每年約有數十億美元浪費無效率的採購做法上 • 從辦公桌就可以進行採購的功能，讓員工可以隨時上線購買產品和服務 • 建立與供應商之間的合作網路之後，公司就可以免去耗用大量紙張的書面採購流程 • 聯合採購可以取得部份折扣節省大量成本 • 福特

9. 電子採購鏈 • 採購生產性商品與非生產性商品 • 採購入口網站不只有基本的購買功能 • 購買意味著對原物料的實質買入動作及相關活動 • 採購則具有較廣泛的意義，包含購買、運輸、倉儲及內部的收貨 • 早期的整合採購策略是為了進行再造工程 • 現在的新觀念強調的是從訂購到遞送的整個流程

10. 交易中心–第一代 • 通訊、店面和RFP/RFQ設備 • 資訊和內容中心 • 是一種內容社群，招攬商業專家負責搜尋和購買和業界相關的商品或服務 • 獲利來源 :廣告、贊助 • VerticalNet • RFP（詢求提案）和RFQ（要求報價） • 獲得批准的供應商 • 提供價格固定的標價 • 獲利來源 :訂購費、標價費、以及選購商品的交易費 • WellBid in the energy sector

11. 交易中心 第二代 • 虛擬配送業者和拍賣中心 • 第一代交易中心常遭到的批評是「廣博但不深入」 • 為了成功，交易中心必須能讓參與者買賣產品 • 獲利來源 :從每筆在中心發生的交易賺取收入 • 虛擬配送業 • 提供買賣雙方一次購足的購物經驗 • 從多個型錄取得不同的產品資訊，將多個供應商型錄的產品資訊整合成一份超級型錄（megacatalog） • 不負責庫存，也不運送產品 : 協助買方與運送業者聯繫，以運送訂購的產品 • 加速了直接訂購的過程，因此可以降低交易的成本，買方只要送出一份訂單，這份訂單會分別傳給每家相關的供應商 • SciQuest在生命科學產業

12. 交易中心  第二代 • 拍賣中心 • 流通的物品包括二手裝備、過剩的庫存、容易腐敗的商品 • 類似股市 • 買方和賣方相遇，通常是匿名，對於商品的售價取得共識 • 可能由賣方引導，例如AdAuction.com，；也可能是由買方引導，例如FreeMarkets • 正向拍賣允許眾多買方以通常低於市價的價格，競標賣方的產品／服務 • 逆向拍賣，是由買方列出需要的產品或服務，然後由預先檢驗過條件的賣方開始競標

13. 交易中心  第三代 • 合作中心 • 不止是提供交易功能給參與的公司使用，以端點對端點的方式協助公司管理其供應鏈 • 建立了一個共同的中心，給供應鏈的所有參與者 • 共享資訊，引導商業交易，在策略和經營規劃上進行合作

14. 交易中心  第三代 • 提供了加值服務 • 持續增加的網站「黏著率」提供了加值服務，產生多項收益來源 • Bidcom提供大型承包商一個線上工作地點，以便與建築師合作，儲存建築師的藍圖，執行可行的流程，購買建築材料 • 整合的商業技術 • 將交易流程自動化，結合靜態定價和／或動態價格機制 • 掮客服務 • 提供物流和財務服務 • 服務和支援 • 包括客服支援、退貨處理和保固

15. 產業共同體：合資採購中心 • 大公司面臨了由買方或供應商形成的新入行者所帶來的威脅 • 業界的傳統領導者比起新公司有兩個優勢：即時的商業活動和流暢性。 • 買方共同體 • 一群大公司組成了自己的購買力量 • 驅使價格往下降

16. 產業共同體：合資採購中心 • 供應商共同體 • 聚集業界的關鍵供應商 • 最大的差異在於供應商共同體必須讓贊助者有機會促銷，並將供應商的產品差異化 • 供應商共同體並不是新的東西，航空業的Sabre • 共同體必須強調支配、技術和反壟斷等方面的訴求

17. 採購流程的演進 • 部署電子採購解決方案之前，必須重整其採購流程 • 各種電子採購模式都企圖解決類似的商業流程問題 • 通路區隔 • 以例外管理而非交易管理 • 將請購流程自動化以管理單獨採購 • 以及端點對端點流程的整合

18. 降低通路的分裂 • 通路分裂的徵兆 • 單獨採購、缺乏效率的流程、以及毫無策略的外包 • 大部分的採購流程都是大量的書面作業

19. 不需出手的採購：例外管理

20. 電子採購基礎建設：訂購、履行和付款的整合

21. 訂購：自助式服務的請購方式 • 傳統的採購流程 • 填寫大量表格 • 等候批准 • 收到採購單後 • 傳送給供應商 • 遵守的採購指南和原則 • 在技術推陳出新的今日已顯落伍 • 採購部門所能提供的協助有限，且一份訂單可能拖上好幾個禮拜 • 自助式訂購工作流程

22. 履行：訂單管理和供應商整合 • 採購系統提供一個從請購到訂購的無縫的轉換，可以不用重新輸入訂單 • 訂單履行的工作流程的步驟： • 訂單分送 • 會計後台系統的連結 • 供應商的連結 • 訂單狀態追蹤 • 收貨

23. 付款：發票管理 • 公司必須監控付款和開一發票 • 電子採購應該支援付款功能 • 開立發票和帳務 • 付款 • 報表

24. 電子採購分析和行政應用程式 • 光有買方功能是不夠的 • 採購專家需要更複雜的技術以便提高效率，擴充原本的採購職責 • 支出分析和採購規劃提供了採購專家必要的資訊，讓他們可以用最省成本的方式明智地採購 • 資料收集 • 市場分析 • 供應商管理決策 • 控制支出 • 持續回饋

25. 電子採購分析和行政應用程式

26. 市場推手 • Ariba：帶動市場的工具 • 第一家提供作業資源管理系統（ORMS）的公司 • 瞭解到將非生產性採購流程自動化可以帶來大量的商機 • 三成是花在非生產性的購買，以及大量的書面流程管理 • 專注在顧客的需求上 • 轉型成為建立網際網路交易中心的技術平台

27. 市場推手 • FreeMarkets：拍賣推手 • 以買方為中心的拍賣中心 • 主要集中於工業零件、原料和商品 • 四到五兆美元市場 • 主要的機會 • 直接原料通常是顧客製造的，沒有標準價格 • 目前的採購流程缺乏效率 • 不完整的產品和價格資訊使得傳統的資產轉讓方法陷於困境 • 建立一個自訂的直接原料市場，讓用戶端可以進行拍賣 • 業界拍賣（Industrial Auctions） • 多餘資產交換（Surplus Asset Exchange）

28. 電子採購的管理指南 • 企業的採購長（CPO）正試圖以最低的成本，發揮最大的經營影響力 • 企業採購長的業務目標 • 提升企業整體採購的議價能力 • 快速且低風險的取得成果 • 供應商的合理化 • 透過自動化將最佳實務落實在策略性採購，以降低成本 • 採購長體認到電子採購勢在必行，應用於企業購買大量產品與服務時，非常有用

29. 第一步：釐清電子採購鏈的目標 • 你的公司需要什麼具體的電子採購目標？ • 目標是一個整合的電子採購管理解決方案 ？ • 你試圖要改善的是什麼？

30. 第一步：釐清電子採購鏈的目標

31. 第二步：建立採購流程的稽核機制 • 瞭解目前的採購流程，以及可能影響、阻礙或與其互動的整體因素為何 • 第一階段︰建立採購工作流程的模型 • 找出關鍵瓶頸 • 建立捷徑 • 第二階段︰你想要支援哪一類的購買？ • 策略購買 • 長期關係 • 交易購買 • 文書作業 • 現貨購買 • 一次交易

32. 第二步：建立採購流程的稽核機制 • 第二階段︰你想要進行自動化的是哪一類購買？ • 收集資料，以讓自己對目前的支出更清楚 • 研究關鍵領域以便確保，與組織的策略目標一致，能滿足顧客的需求，並且促進效率 • 出關鍵性成功因素，及重要的績效指標 • 診斷出有問題、或比較脆弱的領域 • 為設計階段確定適當的方向

33. 第三步：建立電子採購的商業案例 • 建立關於電子採購的資產報酬率案例，將有助於系統性地分析業務 • 建立電子採購業務案例的一個常見技巧 • 資產報酬率＝（收入－支出）／資產 • 增加收入，降低支出，或是儘可能資產越小越好 • 透過增加收入的方式來提高利潤，需要在資產設備、行銷、及業務上大量投資

34. 第三步：建立電子採購的商業案例 • 找出採購鏈上缺乏效率的地方，減少支出 • 降低存貨等成本 • 減少採購鏈專屬的資金 • 降低成本除了減法以外，也可適用改善協調及溝通技巧 • 降低流動資本則可以改善資產的利用率 • 廢除倉庫，以便讓庫存的利用率達到最大，並且讓庫存量降到最小 • 消除過量庫存，以降低流失或隱藏性庫存

35. 第四步：發展供應商的整合矩陣 • 如果沒有供應者承諾，則電子採購困難 • 在今日瞬息萬變的世界中，很少公司願意承諾長期的關係 • 需要︰供應商的整合矩陣(supplier integration matrix，SIM) • 協助決定與個別廠商的最佳關係型態 • 供應商的整合矩陣將供應商分為四個類別 • 策略性協同關係，長期，例如：MRO供應商 • 策略性合作關係，例如：電腦供應商 • 非策略性有限關係，短期，例如：臨時代辦服務 • 非策略性商品關係，短期，例如：辦公室及書籍用品 • 供應商整合矩陣時應該定期檢視供應商

36. 第五步：選擇電子採購應用程式 • 選擇電子採購應用程式，必然要考慮許多因素。然而，這些因素大多可以用下列四個問題涵蓋 • 它支援公司的採購流程嗎？ • 它能提升公司在其他應用程式系統的投資嗎？ • 它能與其他應用程式密切配合嗎？ • 它具有擴充性嗎？

37. 第六步：記得，整合是最高原則 • 注定失敗策略 • 在收集需求之後消失六個月，然後才開啟「完整的」入口 • 理想目標 • 要瞄準、並且正中整合的紅心 • 關注到作業資源管理的每個領域 • 重覆發展與調度 • 不能單方面以買方或賣方的觀點行事 • 開發的一個重要議題，是與其他後台系統整合

38. 第七步：教育、教育、教育 • 原來的行為必須有多少改變？ • 越少越好 • 對電子採購產生敵意，就會產生重大的問題 • 時程延誤、成本提高及士氣低落 • 高階主管必須透過聆聽、溝通、推銷，甚至在所有方法都宣告無效時不惜開除人員 • 無法顧及到「軟性的」實施路障 ─ 也就是人，可能是多數專案失敗最常見的理由 • 不應該低估部署的困難和成本