Orense 13.12.2001

1. Orense 13.12.2001 • Breve introducción al Termalismo NEXTEL Jordi Gurri i Fitó. Director Comercial

2. Historia y Especificaciones Técnicas • El Agua Termal conocida ya por antiguas civilizaciones • Uso social de las termas en la antigüedad • España, uno de los países Europeos con mayor número de fuentes termales • Siglo XIX Edad de Oro de los Balnearios • Años 50, empieza el declive • Años 80 revitalización del producto • Años 90 Consolidación del Termalismo

3. Tipos de Aguas y cualidades Grupo 1 • Cloruradas • Bicarbonatadas • Sódicas • Cálcicas • Ferruginosas Aparato Digestivo-Hepatobiliar, Renal Toma por Ingestión – (Cura hidropínica)

4. Tipos de Aguas y cualidades Grupo 2 • Sulfurosas • Nitrogenadas • Oligometálicas • Radioactivas Afecciones de la piel y aparato respiratorio Toma por Baños o Inhalación (aerosoles)

5. Tipos de Aguas y cualidades Grupo 3 • Sulfatadas • Magnésicas Problemas Óseos, articulares, ginecológicos Toma por Baños

6. Tipos de Aguas y cualidades • Cloruradas • Bicarbonatadas • Sódicas • Cálcicas • Ferruginosas • Sulfurosas • Nitrogenadas • Oligometálicas • Radioactivas • Sulfatadas • Magnésicas

7. Diferencias entre tipos de establecimientos Estación Termal • Agua minero-medicinal declarada de utilidad pública • Servicio médico • Tratamientos terapéuticos bajo supervisión médica

8. Diferencias entre tipos de establecimientos Estación Termal • Entorno Natural • Dirigido a todos los segmentos de población • Lugares de recreo y actividad social

9. Diferencias entre tipos de establecimientos Estación Termal Tratamientos • Terapéuticos • Lúdicos

10. Diferencias entre tipos de establecimientos Salud & Belleza • No termales • Agua tratada • Agua de Mar (thalaso) • Tratamientos alternativos • Fangos o parafinas importadas

11. Diferencias entre tipos de establecimientos

12. Diferencias entre tipos de establecimientos TALASOTERAPIA

13. DIFERENCIAS • Balnearios Agua Minero Medicinal • Salud & Belleza Agua Tratada

14. Necesidades del mercado Estrés, sedentarismo, malos hábitos alimenticios Busqueda de Bienestar Reequilibrio orgánico

15. Estudio de Mercado 98/00

16. Planes de Inversión • Renovación Zona Tratamientos • Renovación elementos estructurales • Implantación de nuevos tratamientos

17. Nextel – Mayorista de referencia • Especialización en Termalismo • Centralizador del producto en el sector • Servicio exclusivo a la red de AA.VV OUTSOURCING

18. Comercialización- Diferencias de tipologías de clientes • Programas de relajación • Paquetes de tratamientos como inicio de la fidelización al producto

19. Comercialización- Diferencias de tipologías de clientes • Jovenes sin patologías. Importancia del precio • 35-45 precio factor secundario. Importancia de valor añadido • 55 + dolencias degenerativas. Importancia de la especialización en el tratamiento, no se valora tanto la categoría del establecimiento

20. Comercialización- Diferencias de tipologías de clientes • Cliente Empresa. • Importancia de valor añadido • Precio factor no decisivo • Importancia de la calidad del establecimiento y su categoría • No se valora tanto el tratamiento por no conformar la parte fundamental de la estancia

21. Comercialización- Diferentes canales de venta Tour Operador. • Contratación lineal de camas • Precio de contrato por debajo rack-rate • Trabajo en exclusiva • Red propia • Alto riesgo por no llegar al 100x100 de la venta

22. Comercialización- Diferentes canales de venta Mayoristas. • Contratación con cupos • Precio rack-rate comisionable 20/25% • Trabajo en representación no exclusiva • Red ajena (AA. de VV) • Booking al servicio de sus agencias cliente • Edición de un catálogo de alta tirada

23. Comercialización- Diferentes canales de venta Minoristas. • Intermedian en la venta (por cuenta de la Mayorista), no tienen producto propio • Perciben una comision + iva (16%) • No asumen riesgos • Publicitan el producto mediante el catálogo de la Mayorista • En algunos casos contactan directamente con el establecimiento.

24. Comercialización- Diferentes canales de venta Centrales de Reserva. • Contratación con cupos, venta libre o RQ • No pueden comercializar paquetes según la actual legislación, solo “camas”. • Cuota de afiliación y/o mensual/anual • Red ajena (AA. de VV) o venta directa • Booking al servicio de sus agencias cliente • No editan normalmente catálogo, si directorio • Base del negocio: Fee por reserva y cuotas establecimientos

25. Comercialización- Labor de las Agencias de Viaje • España: Más de 7.700 puntos de venta (agencias) • Gran cobertura del mercado. • Rápida y amplia distribución del producto • La Mayorista corrige la atomización al concentrar en un solo punto toda la oferta • La Mayorista reduce costes de publicidad y promoción al establecimiento al compartir recursos • Gestiona el cobro de las reservas de manera ágil

26. Comercialización- Sistema de Reserva. Agencia de Viajes Mayorista establecimiento

27. Valores añadidos a la comercialización • Formación de los agentes de viaje en el producto • Atención de consultas y dudas sobre el producto • Calidad en las publicaciones • Publicación en Internet • Búsqueda de nuevos mercados

28. Estrategias y Sistemas para la distribución del producto termal • Cambio de mentalidad en el consumidor sobre la imagen del producto • Convencerle que los tratamientos le serían de gran utilidad para el alivio de sus dolencias o necesidades • Los Balnearios son los únicos establecimientos con el vañor añadido del Agua Termal, para clarificar la oferta

29. Estrategias y Sistemas para la distribución del producto termal VEHICULO DE COMUNICACIÓN CATALOGO • Gran contenido explicativo y gráfico • Alta calidad de la publicación • Amplia difusión del mismo en la AA.VV

30. Repertorio Cultural 1 Rep C1 Repertorio Cultural 2 Rep C2 Mensaje MAPAS COGNITIVOS Mensaje Señal Señal CANAL E1 E2 T R Codifica Decodifica N Ruidos FEDD-BACK COMUNICACION

31. COMUNICACION Cursos de Formacion para Agentes de Viaje Visitas personales a Agencias de Viaje Viajes de Familiarización

32. COMUNICACIÓN Personalización del catálogo

33. COMUNICACIÓN Equipo Comercial Visitas de Calidad Seguimiento de los stocks de catálogos Seguimiento de la publicidad en escaparates Visitas técnicas OUTSOURCING

34. COMUNICACIÓN Internet como elemento de Marqueting Información 24 horas/ 365 dias Acuerdos con portales de viajes Acuerdos con plataformas digitales OUTSOURCING

35. SISTEMAS Red Integrada de Distribución HOST - MAYORISTA Internet - tcpip Proveedor Cliente OUTSOURCING Poner y sacar cupos Ver reservas en tiempo real Reservar en t.real

36. TURISMO SOCIAL Compatibilizar tipologías de clientes Inversiones para la compatibilidad Dedicación de épocas determinadas a este tipo de cliente

37. FUTURO DEL TURISMO DE SALUD Aumento de la demanda de programas relajación y obesidad si no hay cambios en el actual sistema de vida. Clientes jovenes de hoy – clientes 3ª edad del mañana Demanda de la “sociedad del ocio” Consolidación de Internet no solo como canal de comunicación sino de venta.

38. NOS VEMOS EN EL BALNEARIO!!