Jednanie a vyjednávanie I.

1. Jednanie a vyjednávanie I. Andrea Mertová, Bc.

2. Obsah Úvod do komunikácie Základné typy komunikácie Techniky a taktiky jednania a vyjednávania Základné vyjednávacie štýly Vedenie rozhovoru Asertivita

3. Úvod do komunikácia KOMUNIKÁCIA Rozhovor, vymieňanie skúseností, písomnosť Základné zložky interakcie medzi ľuďmi Komunikátor (odosielateľ) Komunikant (prijímateľ) Komuniké (informácia) Komunikačný kanál (forma)

4. Základné typy komunikácie Strategické postupy kooperatívne: štýl win-win; Strategické postupy konkurečné: štýl win-lost; verbálna (slovná komunikácia, písomná); neverbálna (mimoslovná - mimika, gestika, haptika, paralingvistika, proxemika, kinezika, očný kontakt); priama/nepriame; bežná/oficiálna; monologická/dialogická; asertívna/devalvujúca; efektívna/neefektívna. Interpersonálne jednanie Jednanie v rámci skupiny Medziskupinové jednanie Jednanie s asistenciou (tretej strany)

5. Taktika odmeny • Taktika s autoritou • Hrozba uplynutia času • Emocionálne apely • Lichotenie • Sľuby • Nátlak – útok • Zámerné nechápanie • Pokazená gramofónová platňa Techniky a taktiky jednania Vysvetľovanie Odporúčanie Argumentácia cez výhody Presviedčanie Prirovnanie Manipulácia Trvanie na svojom Podsúvanie výrokov Protiargument Kaskáda „áno“

6. Kooperatívne vyjednávanie Vytvára spoločné hodnoty, pre nás i pre partnera, výhodné riešenia. Je to najobtiažnejší štýl vyjednávania, kedy môžeme pohorieť, pretože protistrana môže predstierať spoluprácu. Musíme byť opatrní v každom prípade, protistrany sa pýtať, overovať si dané odpovede či sme správne pochopili, dávať najavo vážnosť riešenia a záujem o druhú stranu. Kompetitívne vyjednávanie Spočíva v nárokovaní a získaní maxima vlastných záujmov, i na úkor druhých. Jeho podstatou je súboj, psychicky veľmi náročný proces. Rozhodujúcim je umenie získať a spracovať informácie, nepodceňovať zrakový kontakt a zásadné neverbálne informácie druhej strany. Principiálne vyjednávanie Je žiaduci štýl vyjednávania. Štýl racionálnych postupov, zabraňuje vpádom emócií do jednania, vedome sa nezaoberá medziľudskými vzťahmi. Kľudným spôsobom, bez stresu, ale silou veci dobíja cieľ. Hodí sa do sveta obchodu, kde sa všetci obvykle tvária profesionálne. Opiera sa o poriadok a jasnú logickú štruktúru. Virtuálne vyjednávanie Vyjednávač „falošný“ jedná formálne, avšak už je rozhodnutý uzavrieť dohodu s niekým iným. Nechce sa dohodnúť a nechce sa prezradiť. Potrebuje len získať nejaké dôležité informácie. Venuje sa formálnym záležitostiam, rozhovor o podstate  veci je pre neho nebezpečný a preto sa systematicky vyhýba. Zvyčajne však býva prvý, kto sa ponosuje na zdržovanie a začne pochybovať o  spoločnej ochote dohodnúť sa. Základné vyjednávacie štýly

7. Vedenie rozhovoru Fázy jednania: Príprava  Vytváranie kontaktu Zisťovanie a vytváranie potrieb  Argumentácia  Uzatváranie dohody  Vyhodnotenie Aspekty komunikácie: technika kladenia otázok, Aktívne počúvanie, Zvládanie námietok, Riešenia, Pochvala, Asertivita

8. Asertivita Asertivita je schopnosť, komunikačná zručnosť, primeraným spôsobom vyjadrovať svoje pocity, názory a potreby v interakcii s inými ľuďmi. Základy asertivity vyjadrujú tzv. asertívne práva, kedy MÁME PRÁVO: schopnosť komunikovať, súhlasiť, nesúhlasiť, žiadať, kritizovať; posudzovať vlastné správanie, myšlienky, emócie a byť za ne sami zodpovední; posúdiť, či a nakoľko sme zodpovední za riešenie problémov ostatných ľudí; zmeniť svoj názor; akceptovať názory ostatných robiť chyby, nelogické rozhodnutia a byť za ne zodpovední; povedať: Ja vám nerozumiem. Žiť slobodne a pritom neobmedzovať slobodu iných; povedať jasné NIE a zreteľné ÁNO.