Le commerce électronique interentreprises, un enjeu majeur pour l’économie française:

Le commerce électronique interentreprises, un enjeu majeur pour l’économie française: 5 propositions pour accélérer la modernisation des entreprisesEtude réalisée par Copilot Partners pour la Fevad en partenariat avec le Groupement des Cartes Bancaires « CB » Avec le soutien de : Jean-Christophe DeflineDirecteur Associé, Copilot Partners

Sommaire • Rappel des Objectifs du Livre Blanc • I – E-commerce B2B : définition et chiffres clefs • II – Les usages : une situation contrastée • III – Analyse des freins • IV – Recommandations

Rappel des Objectifs de l’étude • Analyser le marché de l’e-Commerce B2B • Comprendre les mécanismes de l’e-Commerce dans le B2B en se focalisant sur les achats hors production ; • Evaluer les différentiels par rapport à des pays et des secteurs industrielsoù l’e-commerce B2B est plus développé ; • Identifier et analyser les secteurs les plus dynamiques ; • Analyser les freins structurels ou conjoncturels, techniques, financiers et psychologiques au sein des entreprises ; • Proposer des recommandations d’actions • identifier les leviers d’action ; • Proposer des recommandations à l’attention du secteur public et des entreprises

Méthodologie Analyse d’une vingtaine d’études internationales E-business w@tch, UK Office Nal for Statistics, US Census Bureau, IDC etc. 60 entretiens en face à face (Qualitatif) Acheteurs – Fournisseurs – Acteurs de la chaine de valeur Toutes tailles d’organisations, et de secteurs Comité de pilotage Barbara Blény, JMBruneau Pierre Olivier Brial, Ipsopresto.com Jean-Pierre Buthion, GIE Cartes Bancaires Véronique Deraspe, Chronopost Elodie Jallet, Office Dépôt Solange Ligeret, APECA Maguy Mercier, Experian Carole Offredo, Exalead Marie-Hélène Simonnet, SAP Vincent Renard, Camif collectivités Didier Riahi, Welcome Office Romain Roulleau, Raja Bernard Siouffi, CDCF Xavier Thiran, Ogone Antoine Tardivo, Minefi Didier Varène, UGAP animé par Marc Lolivier, Fevad Claire Morre, Fevad Méthodologie

I – Introduction à l’e-Commerce B2B Définition & Chiffres clefs • Définition du commerce électronique • L’ensemble des transactions commerciales à destination des particuliers (B to C : Business to Customer) ou entre entreprises (B to B : Business to Business) utilisant exclusivement Internet ou un moyen électronique comme mode de commande, le paiement et la livraison pouvant s’effectuer de manière dématérialisée ou par des méthodes traditionnelles. (principes retenus par l’OCDE et les Etats-Unis) • L’e-commerce en France ne se réduit pas au seul commerce en ligne B2C • La communication autour de l’e-commerce B2C, masque l’émergence del’e-commerce B2B • 10 Milliards € en 2005, +53% croissance • Pas de données disponibles sur le marché B2B en France • Un marché vaste avec un périmètre étendu difficile à quantifier • Les achats de production (EDI la plupart du temps, XML) • Les achats hors production (Internet avec/sans eProcurement) • Une part du CA B2B est incluse dans le CA B2C (marché TPE) • Un chiffre d’affaires pas toujours identifié par canal de commande

I – Introduction à l’e-Commerce B2B Définition & Chiffres clefs 40 à 50 Mds € • L’e-commerce B2B en France, quelle estimation ? • Une absence de chiffres clés en France qui nuit à la visibilité et au développement de ce secteur • UK: 75 Mds € (53,1 Mds£) de commerce B2B +81% tous secteurs confondus = 4 fois l’e-commerce B2C (source: Office National for Statistics) • USA: = 9 fois le commerce B2C (source: US Census Bureau) • Pour la France, un marché estimé à un ordre degrandeur de40 à 50 Mds €dont 8Mds € hors production (estimation Copilot Partners - Fevad) • Principaux contributeurs: Commerce de gros, Industrie • Pourquoi s’y intéresser ? un enjeu important de productivité • Réduction des coûts de gestion • Coût de passation de la commande entre 80 et 120€ • Meilleur respect de la politique d’achat • Opportunités tarifaires • Au total, 20 à 30% de gains de productivité 10Mds € CA B2C CA B2B

I - Introduction e-commerce B2B, Comparatif Européen • Les entreprises françaises achètent moins en ligne • Un retard mesuré régulièrement dans les études européennes … • … confirmé par toutes les entreprises rencontrées… • UK le pays le plus dynamique, croissance plus forte • Allemagne plus performante que la France • La France plus active que les pays latins, mais rattrapage fort de l’Espagne • … mais qui souligne aussi le potentiel de ce marché Source: eBusiness W@tch (eBusiness Survey 2005)

I – Introduction à l’e-commerce, Comparatif Européen • Le retard français doit s’analyser à la lueur d’un ensemble de facteurs macroéconomiques • Quelques facteurs déterminants • Le volontarisme de l’Etat • La diffusion des infrastructures Telco/TIC et leur compétitivité • L’environnement socio/éducatif et règlementaire Source: Economist Intelligence Unit 2004

II – Achats en ligne, une hétérogénéité forte dans les usages: 4 secteurs d’activité en pointe • Tous secteurs confondus Internet est devenu le canal privilégié du « sourcing » de fournisseurs • Les secteurs de haute technologie tirent le marché des achats en ligne • Technologies Information & Communication • Automobile • Aéronautique / Electronique • Chimie / Pharmacie • 4 facteurs explicatifs • Activités internationales très concurrentiellesqui poussent à la recherche de productivité • Longue pratique du travail collaboratif avecdes entreprises leaders qui « entrainent » le marché sur toute la chaine de valeur • Fort taux d’équipement en TIC avec un taux d’usage important d’Internet • Facteur culturel : l’innovation comme facteur clef de tout projet Source: eBusiness w@atch 2005

II – Achats en ligne, une hétérogénéité forte dans les usages • Le secteur public affiche un retard préoccupant en France • Internet pour la recherche et le « benchmarking » de fournisseurs… • …mais peu ou pas de pratique des transactions en ligne • Des différentiels de 1 à 8 suivant les pays en Europe • Le volontarisme du Minefi, de certains ministères et de grandes collectivités territoriales pour moderniser le secteur public ne s’est pas encore traduit dans les faits • La professionnalisation de la fonction achat prend du temps • Les difficultés à « digérer » les réformes du Code des marchés publics • - L’insécurité juridique et l’absence de « jurisprudence » sur l’achat en ligne conduisent à un attentisme • La mise en place de l’organisation des appels d’offre en ligne reste prioritaire • Le poids des habitudes fait le reste

II – Ventes en ligne, analyse des facteurs clefs de succès sur 3 secteurs d’activité • 3 secteurs ont ouvert la voie aux ventes enligne • Equipements Informatiques & Communication • Pionnier historique • Voyages d’affaires • Le boom du voyage en ligne • Fournitures et Equipements de bureau • Une croissance régulière soutenue • …vite rejoints par d’autres • Recrutement, formation • Achats marketing (Publicité, Achats de droits, etc.) • …avec le soutien indéfectible du secteur logistique-messagerie

II – Ventes en ligne: les biens d’équipement informatiques et Télécoms, pionnier historique • Le secteur le plus dynamique • 35 à 40% de croissance annuelle en transaction (15% en valeur) • 3 à 4 milliards d’euros en 2005 • 5 facteurs explicatifs • Appétence naturelle d’une cible technophile • Le cycle court de rotation des nouveaux produits rend plus indispensable le réflexe en ligne (rafraichissement des informations) • Une structure de distribution bousculée par des nouveaux entrants déterminés, qui entrainent le marché • Un marketing en ligne efficace pour faire d’Internet le canal prioritaire • Un savoir faire en systèmes d’informations déterminant pour appuyer • Fonctionnalités à valeur ajoutée (configurateurs, suivi, support) • Relation client (CRM, merchandising) • Les technologies d‘upselling sont clefs pour compenser la baisse des prix

II – Ventes en ligne: la mutation majeure du métier d’agent de voyage ouvre la voie aux ventes en ligne • Un marché qui connait une accélération forte • L’e-commerce représente 7 à 8% d’un marché total de 26,7 Mds €encore loin des 40% du marché UK et US • 4 facteurs clefs du développement • La dématérialisation du titre de transport • La réduction drastique des coûts de distribution ouvre la voie à des solutions technologiques innovantes • La stimulation du marché par de nouveaux entrants • Agences en ligne • Fournisseurs d’outils de réservation • Transporteurs • Des services à valeur ajoutée perçus par tous • Exhaustivité du choix, promotions • Respect de la politique voyage • Analyse des dépenses • Gestion de notes de frais

II – Ventes en ligne: la croissance régulière de l’e- commerce sur les fournitures et équipements de bureau • Un secteur en plein développement • Une part des achats faits en ligne (Internet+Extranets+eProc)qui s’établit aux alentours de 400 M€ (9% marché total) • Une croissance annuelle de 35 à 40% en transaction • 5 particularités • Une pratique historique des canaux numériques • Coût de passation de l’ordre d’achat, faciliter les achats récurrents • Le marché de l’équipement de bureau est un marché mature à faible croissance aux positions relativement établies, ce qui induit forcément une stratégie plus défensive • L’infrastructure logistique (livraison sous 48H), la nécessité d’une capacité d’achat importante et la taille des catalogues (15 000 références+) ont constitué une barrière importante à l’entrée • Pas de nouvel entrant ‘disruptif’ • L’omniprésence des catalogues papier et la qualité des call-centers réduisent la perception de la valeur ajoutée du service sur Internet • Internet reste plus un canal de commande complémentaire aux centres d’appels qui restent le canal prioritaire sur lequel les fournisseurs communiquent

III – Analyse des freins: Les différences structurelles du marché de l’e-Commerce B2B comparativement au B2C • 5 différences structurelles • Marché: un marché hétérogèneavec des attentes sectorielles différentes • Grandes entreprises : Imbrication étroite avec les projets « d’e-procurement » • Mid Market : les besoins des grands comptes, mais souvent sans les ressources • TPE : un processus de décision et d’achat comparable à celui du marché B2C • Produit: un spectre large de produitsparfois complexes, • B2C : Des produits ‘simples’ pour tirer la demande (Tourisme, Pdts culturels) • B2B : Un ensemble de produits très exhaustif Courbe d’apprentissage (navigation rubriquage, recherche, comparatifs) • Distribution : Le poids des canaux de distributions existants • Gérer la complémentarité avec les canaux existants • Gestion : une complexité de gestioninhérente à l’activité B2B • Gestion de prix différenciée (accès aux prix négociés) • Fonctionnalité de gestion: workflow, devis, etc. • Attentes en matière de service (Logistique, support, reporting) • Options de paiement • Relation client : un processus de décision plus impliquant • Une confiance qui se construit sur le long terme

III - Des freins qui pourraient être levés facilement • Les enjeux économiques ne sont pas toujours bien identifiés • Les achats hors production restent trop souvent le parent pauvre • Les enjeux économiques de l’e-commerce ne sont pas toujours perçus à leur juste mesure • Gains sur les coûts de gestion • Meilleur respect de la politique achat • Opportunités tarifaires (comparaison, promotion) • Un attachement fort aux canaux traditionnels • Conservatisme de certaines directions des achats • Un attachement fort aux canaux traditionnels perçus comme simples d’utilisation • Téléphone: simple, rapide, interactif • Fax: Le poids de la trace écrite … sauf situation d’urgence • En dépit d’un bon taux d’équipement internet dans les PME/TPE l’usage n’en est pas généralisé chez tous les collaborateurs • Un ralentissement des investissements en technologie • Malgré un bon taux d’équipement en TIC (PC, ERP, Accès Internet), le ralentissement des investissements lié aux technologies ralentit la pénétration de l‘e-commerce • effet « double saisie »

IV – Les recommandations • Disposer d’indicateurs à la hauteur des enjeux de productivité de l’e-commerce B2B • Favoriser la dématérialisation des procédures de commande et de paiement • Accélérer la modernisation des achats du secteur public • Favoriser les investissements technologiques d’amélioration des sites d’e-commerce • S’appuyer sur la confiance des consommateurs autour de l’e-commerce grand public

1ère recommandation: Disposer d’indicateurs à la hauteur des enjeux de productivité de l’e-commerce B2B • Les acteurs du monde du commerce électronique et les pouvoirs publics doivent intensifier leurs efforts pour donner une meilleure visibilité au commerce électronique en entreprise et lever là où cela est nécessaire l’attentisme préjudiciable au bon développement du marché : • Mettre en place des outils permettant d’évaluer plus précisément l’e-commerce B2B en France et de suivre sa progression régulière. Compte tenu de la difficulté de cet exercice du fait de la complexité de ce marché, il conviendrait de mobiliser les organismes de statistiques officiels, lesquels pourraient travailler en étroite coopération avec les représentants des acteurs publics et privés. • Renforcer la communication avec les organisations professionnelles et les organismes publics en direction des entreprises et des organisations publiques, en soulignant les bénéfices économiques du commerce électronique par exemple sous forme de ‘Business Cases’; • Accentuer les efforts de promotion au sein des entreprises, pour mettre en avant les avantages concrets en terme de valeur ajoutée pour les utilisateurs de l’e-commerce et leurs bénéfices économiques et donc orienter leurs clients vers ce nouveau canal d’achat.

2ème recommandation: Favoriser la dématérialisation des procédures de commande et de paiement • Les entreprises doivent continuer d’investir dans la refonte de leurs processus d’achat en favorisant la dématérialisation des procédures de commande et de paiement, et privilégier partout où cela est possible des technologies internet de préférence à l’EDI. • Ceci suppose l’accélération des investissements dans des solutions internes d’e-procurement où la France accuse un retard et l’accélération des démarches de gestion du changement en liaison avec les fournisseurs. • Côté paiement, ceci implique la généralisation de l’utilisation de la carte d’achat, par les fournisseurs, comme par les entreprises acheteuses qui peut constituer un premier pas vers la dématérialisation des paiements, puis l’investissement à terme dans des solutions de dématérialisation des paiementset des factures, source de productivité importantes.

3ème recommandation: Accélérer la modernisation des achats du secteur public • Considérant le rôle important d’entrainement du secteur public et le retard accumulé, il faut accélérer la modernisation engagée des achats du secteur public, en se donnant pour objectif de mettre le secteur public au niveau des meilleures industries privées. • Il conviendrait notamment de : • Assurer la promotion de la dématérialisation de l’exécution des marchés comme cela a été fait pour la dématérialisation de la passation des marchés publics • Fixer un objectif ambitieux et mesurable sur la part adressable des achats publics en ligne d’ici 2010 ;

4ème recommandation: Favoriser les investissements technologiques d’amélioration des sites d’e-commerce • Les acteurs du commerce électronique doivent poursuivre les efforts de développement des sites e-commerce pour tirer parti des possibilités d’interactivité uniques du media Internet, afin d’offrir une valeur ajoutée toujours supérieure à leurs clients. • Ceci implique notamment : • l’amélioration des fonctions de recherche et de navigation des catalogues en ligne; • la poursuite des efforts d’innovation dans le développement de services à valeurajoutée autour de la transaction (analyse des données fournisseurs, suivi détaillé des approvisionnements, conseils en ligne, support, etc.) ; • le développement d’un merchandising segmenté ce qui suppose l’évolution des systèmes d’information avec des outils de relation client (CRM) • Compte tenu des enjeux, il paraît important que les pouvoirs publics encouragent et appuient dans cette direction afin d’accélérer ce mouvement de modernisation des échanges commerciaux interprofessionnels. Ceci pourrait passer notamment par des mesures d’incitation fiscale ou de soutien pour favoriser les entreprises les plus innovantes.

5ème recommandation: S’appuyer sur la confiance des consommateurs autour de l’e-commerce grand public • Enfin, il faut naturellement poursuivre les efforts de promotion du commerce Grand Public, pour développer un climat de confiance favorable autour de l’achat en ligne, toutes les études en Europe (eBusiness W@tch, Economist intelligence) soulignant la corrélation forte entre le développement du commerce électronique en entreprise et le nombre d’acheteurs en ligne grand public. • A cet égard, les efforts entrepris dans le domaine de la confiance par l’ensemble des e-commerçants, par le secteur bancaire et les différents organismes publics compétents devraient être poursuivis.

Questions ? • Jean-Christophe DEFLINE +33 6 89 84 57 39 • Directeur Associé jcdefline@copilotpartners.com

Annexes: Etudes • American ExpressBaromètre annuel des Voyages Professionnels (EVP 2005) • BNPParibas Lease group« Génération Entrepreneurs. Nouvelles technologies et Internet. » (2004)« Enquête PME-PMI 2004-2005 – Les TIC France et Europe. » (2004-2005) • Dpt Of Trade & Intl« DTI international Benchmarking » (2004) • Economist Intelligence Unit« The 2004 e-readiness rankings » (2004) • European e-Business report« a portrait of e-business in 15 sectors of the EU economy » (2002-2003)« a portrait of e-business in 15 sectors of the EU economy » (2004 edition)« a portrait of e-business in 10 sectors of the EU economy » (2005 Edition) • FEVAD-IDC« Comportement d’achat sur Internet des entreprises » (mars 2002) • FEVAD-GMVConseil « Comportements d’achat, attitudes & attentes vis-à-vis de la Và D BtoB » (octobre 2004) • IDC GroupInvestissement Equipement informatique sur le marché français (2005) • Mediamétrie-Crocis« Baromètre de l’Internet 2004 - PME de Paris petite couronne et France» (Nov 2004) • UK National Office for StatisticsE-Commerce survey (2005) • US Census Govt« eStats» (août 2004)

Le commerce électronique inter entreprises : un enjeu majeur pour l'économie française 5 propositions pour accélerer l'e-commerce interprofessionnel Réalisé par CopilotPartner pour la fevad en partenariat avec le groupement des cartes bancaires Avec le soutien de :

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