Técnicas de Negociação Gestão de RH – 3° 2010

1. Técnicas de NegociaçãoGestão de RH – 3° 2010 Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4

2. Apresentação • Introdução • Conceito • As variáveis que atuam na Negociação • Elementos Essenciais • Tipos de Negociação • Vídeo e Discussão

3. Introdução – Quem Negocia? • O que é Negociar para você é... • Aquisição de uma nova empresa? • A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México? • A compra de um veículo? • Um aumento salarial? • Pedir para a mãe deixar sair a noite? • A união entre TAM e LAN? Sim, tudo é negociar!

4. Então o que é negociar? • “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980) • “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) • Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.

5. Tipos de Negociação • Ganha/Ganha • Ganha/Perde e Perde/Ganha • Perde/Perde • A negociação não é realizada OU inquisição

6. Variáveis que atuam na Negociação • Quais variáveis atuam na Negociação? 1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)

7. Variáveis que atuam na Negociação 3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua 4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo 5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência”

8. A negociação é complexa

9. Elementos Essenciais • Tempo A Lei de Pareto(também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano VilfredoPareto • Paciência • Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte • Prazos podem ser mudados ou eliminados • Negocie devagar e com perseverança

10. Elementos Essenciais • Informação • O lado mais informado terá melhor resultado • Negociação é um processo • Prepare-se com antecedência: omissão de informações

11. Elementos Essenciais • O Poder • É a habilidade de influenciar pessoas ou situações • É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra • Alguns estudiosos: ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) e DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)

12. Elementos Essenciais • O Poder • O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação • Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação

13. Elementos Essenciais • O poder é visto como negativo  dominação • Há o lado positivo  Lee (1997:02): • Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas • Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos • Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia

14. Elementos Essenciais • Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade • Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz • Você pode mudar • Você pode fazer a diferença em uma negociação

15. Obtendo informação... • Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante • Fontes de pesquisa • Amigos • Inimigos • Com a contraparte

16. Habilidades de Questionamento • Descobrindo as necessidades de sua contraparte • Necessidades • Desejos • Objetivos • Motivações • Verdadeiras Intenções

17. Detalhes... • Preste atenção na contraparte em: • Atos • Palavras • Reações • Maneirismos e Gestos • Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

18. COMO questionar • Decisões necessárias: • Que perguntas devo fazer? • Que palavras devo utilizar? • Quando devo fazer as perguntas?

19. Por que perguntar? • Obter informações • Confirmar o entendimento e o nível de interesse • Determinar o estilo comportamental da contraparte • Aumentar a participação na contraparte • Fornecer informação

20. Por que as pessoas fazem perguntas? • Levar alguém a refletir • Trazer novamente o assunto para o centro da atenção • Buscar pontos de acordo • Reduzir a tensão • Proporcionar estímulos positivos.

21. Tipos de pergunta • Fechadas e restritivas (Demandam SIM ou NÃO) Boas para direcionar o rumo da conversa • Abertas e expansivas (Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informações e conhecer mais a contraparte

22. Dicas para questionamento • Faça um plano de perguntas • Conheça sua contraparte • Vá do mais genérico ao mais específico • Espere a ocasião adequada • Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores • Peça permissão para fazer a pergunta

23. Capacidade de ouvir • Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes • É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte • Um ouvinte real retém 50% de uma conversa • E menos de 25% após 48h

24. Armadilhas para a arte de ouvir • Achar que persuadir significa falar • Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior • Filtrar o que não queremos ouvir

25. Técnicas para ouvir • Atenção • Interação

26. Técnicas de atenção • Esteja motivado para ouvir • Se for para falar, faça perguntas • Esteja alerta para pistas não-verbais • Deixe a contraparte contar sua história • Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando • Evite distrações

27. Técnicas de atenção • Não confie na sua memória • Ouça tendo um objetivo em mente • Não divida a atenção dada à contraparte • Reaja a mensagem não à pessoa • Não fique zangado • Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

28. Técnicas de interação • Esclarecimento • Verificação • Reflexão

29. Comunicação Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

30. Princípio da concorrência • A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado • Exemplo: • Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” • Como reagir? • Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

31. Vá sem pressa, mas seja constante... • Exemplo: • Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista • Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine • Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica

32. Princípio da dissimulação • Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. • Exemplo: • Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. • Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

33. Princípio da dissimulação • Como reagir: • Mantenha sempre a guarda levantada • É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

34. Transmissão de sentimentos Fonte: Universidade da Califórnia

35. Estágios da Comunicação Não-Verbal • Conhecimento da contraparte • Conhecimento de si próprio • Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal