Rokovanie

1. Rokovanie

2. Základy komunikácie v obchodnom rokovaní Vypracovanie plánu postupu: • ČO? - definujte si presne predmet predaja. Čo si zákazník praje a čo mu môžem ponúknuť. Snažte sa vytypovať všetky dôvody, ktoré vedú k nákupu • KTO? - kto je vaším zákazníkom - meno, funkcia a zodpovednosť v podniku - jeho zvláštne záujmy, záľuby a problémy • KEDY? - kedy sa uskutoční rokovanie • KDE? - keď sa uskutoční rokovanie

3. AKÝ je podnik môjho zákazníka? - zaznačte si všetky detaily, ktoré môžete získať, aby vaša ponuka bola orientovaná na problémy, priania a potreby firmy • AKO sa uvediem, AKO sme pripravený k predstaveniu produktu? • AKO je pripravený môj blok argumentácie - vopred treba počítať s eventuálnymi námietkami, ako ste pripravený na ne odpovedať

4. Telefonovanie Partnera nevidíme, nič o ňom nevieme – sme v nevýhode = velký pozor na začiatok – NADVIAZANIE KONTAKTU Predstavíme sa: - pozdrav, firma, meno, funkcia Prvé 3 otázky položiť na odpoveď ÁNO – musíme partnera pozitívne naladiť Hlas priateľský, pokúsiť sa usmievať

5. Desatoro obchodníka • Nesľubovať viac ako sa dá dodržať a splniť. • Nehovoriť o konkurencii a jej tovare. Ak, tak presne a objektívne. • Povedať zákazníkovi jasne a zrozumiteľne o všetkých veciach, dodatkoch a platobných podmienkach. • Neprisudzovať svojmu tovaru vlastnosti, ktoré nemá. • Nedohodnúť dodacie termíny, ktoré nemôžu byť dodržané. • Neposkytovať žiadne ceny okrem tarifne stanovených. Opatrne s rabatom! • Nesľubovať žiadne prídavky, alebo výkony bez poverenia od firmy.

6. Príkazy uzatvárať jasne a zrozumiteľne, aby nenastali reklamácia a výmeny. • Skonto a iné zrážky sľubovať len ak je to odôvodnené hotovostným platením, krátkodobým úverom a pod. • Nesľubovať dodanie vyplateného tovaru alebo obal zdarma, keď to nepripúšťa skromná výška objednávky.

7. Od monológu k dialógu • Sympatie sa získavajú najmä prostredníctvom vonkajšieho vnemu počúvania = rovnováha pri vedení rozhovoru sa docieľuje dialógom • Monológ zaženie chuť po kúpe • Čím viac niekto hovorí, tým menej je z toho si možné zapamätať • Cieľ dosahujeme formou krátkeho a presného vysvetlenia a následnými otázkami, ktorými sa presvedčíte, že zákazník porozumel, resp. akceptoval vymenované prednosti

8. Klasické fázy predaja • Vytvorenie priateľskej atmosféry, priateľské zoznamovanie. • Rozpoznávanie zákazníkových požiadaviek – analýza klientovej predstavy. • Ponuka, ktorá pokryje potreby zákazníka. Uzatvorenie obchodu.

9. Schéma obchodného rozhovoru 1. ÚVOD • Privítanie partnera • Uvoľniť atmosféru – lámanie ľadov (káva, hobby) • Pripomenúť účel rozhovoru (prečo sme sa zišli) • Navrhnúť štruktúru rozhovoru – agendu rozhovoru • Navrhnúť štýl rozhovoru: otvorená a priama diskusia, všetky návrhy a komentáre sú vítané, definovať predpokladaný čas • Oceniť celkový výkon

10. 2. DIAGNÓZA • Zručnosti diagnostikovania partnera • Zručnosti diagnostikovania situácie – technika kladenia otázok na: 1. Situácia 2. Problém 3. Dopady 4. Úžitok z vyriešenia - predáva sa úžitok, nie parametre - zladiť úžitok s potrebami zákazníka • Rokovanie o cene

11. 3. OVPLYVŇOVANIE – SPRACOVANIE NÁMIETOK • Byť kľudný, nie citovo zaujatý – pripomienky nebrať ako útok na osobu • Námietky môžu znamenať prejavenie záujmu – zákazník ich môže použiť ako svoje argumenty na presadenie tovaru v spoločnosti • Žiadať o špecifikáciu námietky • Dbajte na dlhodobejšie ciele, prípadne možnosti kompenzácie v budúcnosti

12. 4. UZAVRETIE DOHODY, SUMARIZÁCIA A NÁSLEDNÉ AKTIVITY • Nepremeškať nakupovací signál a žiadať objednávku (zákazník sa pýta na detail, cenu...) • Hlavné dohodnuté oblasti • Odsúhlasené aktivity a termíny • Oboznámenie s následnými činnosťami • Termín budúceho stretnutia • Poďakovanie za rozhovor

13. Kladenie otázok