Conf rence sur la n gociation

1. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Conférence sur la négociation  Le Collectif de services aux entreprises, CSE inc. Conférencier: Michel Couture Conception & élaboration: Michel Couture

2. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Contexte actuel Les évaluateurs municipaux du Québec, à chaque dépôt de nouvelles valeurs au rôle, doivent composer avec la contestation de ces valeurs par divers intervenants. Dans ce contexte, les évaluateurs ont besoins d’outils et d’une façon de faire pour leur permettre d’établir un rapport de force équitable. Établir le lien entre le dépôt des évaluations et le contexte de négociation: IE; si l’évaluation est à la hausse, et que le propriétaire désire vendre, l’évaluation ne risque pas d’être contesté, par contre à l’inverse, une négociation est envisageable, et dans ce contexte l’évaluateur devrait essayer de percevoir quels sont les motivations du contestataire.Établir le lien entre le dépôt des évaluations et le contexte de négociation: IE; si l’évaluation est à la hausse, et que le propriétaire désire vendre, l’évaluation ne risque pas d’être contesté, par contre à l’inverse, une négociation est envisageable, et dans ce contexte l’évaluateur devrait essayer de percevoir quels sont les motivations du contestataire.

3. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA La conférence, les thèmes abordés Le partenaire de négociation : profils psychologiques, types de personnalités, attitude et mentalité La validation, rétroaction et l’écoute active Établir sa stratégie d’approche Les attitudes et mentalités sont des perceptions qui génèrent certains profiles et certaines personnalités; Dans ce contexte, l’écoute active ainsi que la rétroaction et la validation permettre à l’individu de cibler les vrais enjeux. Nous verrons qu’à l’aide d’un point d’ancrage, il devient beaucoup plus facile d’aller cerner la vraie source du problème. Les attitudes et mentalités sont des perceptions qui génèrent certains profiles et certaines personnalités; Dans ce contexte, l’écoute active ainsi que la rétroaction et la validation permettre à l’individu de cibler les vrais enjeux. Nous verrons qu’à l’aide d’un point d’ancrage, il devient beaucoup plus facile d’aller cerner la vraie source du problème.

4. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA La conférence, les thèmes abordés Déstabilisation et prise de contrôle de la négociation Le verbal et le non-verbal Les règles d’une bonne négociation : techniques de base, trucs et astuces Comment la déstabilisation peut nous aider dans notre préparation de négociation. Compte tenu que la négociation est omni présente maintenant, nous devrions, lors de l’évaluation, prévoir les points qui pourraient être éventuellement négocier. En établissant sa stratégie, devient alors pro-actif et non réactif.Comment la déstabilisation peut nous aider dans notre préparation de négociation. Compte tenu que la négociation est omni présente maintenant, nous devrions, lors de l’évaluation, prévoir les points qui pourraient être éventuellement négocier. En établissant sa stratégie, devient alors pro-actif et non réactif.

5. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA On dit souvent un image vaut mille mots? Amener les participants à identifier le message du chien. Par l’observation de: LA POSTURE, LES YEUX, LES OREILLES, LA QUEUE FIXE. On veut que les participants arrive à la conclusion qu’un chien ne parle pas mais sait se faire comprendre. Ici, le chien s’est fait chicaner, il utilise l’effet de Pygmalion pour que son maître arrête de le chicaner. EFFET DE PYGMALION: PROCESSUS PAR LEQUEL ON PROJETTE UNE IMAGE DONT ON PEUT PRÉDIRE LA RÉSULTANTE. « J’AI L’AIR BÊTE DONC LE REPRÉSENTANT VA LE PERCEVOIR ET AGIR EN CONSÉQUENCE MÊME SI EN RÉALITÉ JE SUIS DE BONHUMEUR, CELA FAIT PARTIE DE MA STRATÉGIE D’APPROCHE »Amener les participants à identifier le message du chien. Par l’observation de: LA POSTURE, LES YEUX, LES OREILLES, LA QUEUE FIXE. On veut que les participants arrive à la conclusion qu’un chien ne parle pas mais sait se faire comprendre. Ici, le chien s’est fait chicaner, il utilise l’effet de Pygmalion pour que son maître arrête de le chicaner. EFFET DE PYGMALION: PROCESSUS PAR LEQUEL ON PROJETTE UNE IMAGE DONT ON PEUT PRÉDIRE LA RÉSULTANTE. « J’AI L’AIR BÊTE DONC LE REPRÉSENTANT VA LE PERCEVOIR ET AGIR EN CONSÉQUENCE MÊME SI EN RÉALITÉ JE SUIS DE BONHUMEUR, CELA FAIT PARTIE DE MA STRATÉGIE D’APPROCHE »

6. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Établir le lien entre les besoins de « RÉALISATION » d’une personne et le pouvoir-contrôle qu’il peut donner à la partie adverse sur l’atteinte de ces objectifs. Pyramide de Maslow appliqué au RH. Si le besoin de se réaliser, dans le cas d’un représentant, est l’$, alors si il descend son prix, il vient de donner le pouvoir à l’acheteur de jouer sur son besoin de réalisation.Établir le lien entre les besoins de « RÉALISATION » d’une personne et le pouvoir-contrôle qu’il peut donner à la partie adverse sur l’atteinte de ces objectifs. Pyramide de Maslow appliqué au RH. Si le besoin de se réaliser, dans le cas d’un représentant, est l’$, alors si il descend son prix, il vient de donner le pouvoir à l’acheteur de jouer sur son besoin de réalisation.

7. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Tout est une question de perception! Amener les participants à réaliser que la perception des enjeux est différente selon la perspective de chacun et des intérêts de ces derniers. Alors, il devient primordiale d’identifier les motivations afin de pouvoir désamorcer les tactiques de déstabilisations et de prendre le « lead » des négosTout est une question de perception! Amener les participants à réaliser que la perception des enjeux est différente selon la perspective de chacun et des intérêts de ces derniers. Alors, il devient primordiale d’identifier les motivations afin de pouvoir désamorcer les tactiques de déstabilisations et de prendre le « lead » des négos

8. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA En négociation ou en situation de dominant-dominé, on observe que la première impression est souvent la bonne. Dans le verbal et non verbal. Évidemment, au fur et à mesure que nous avançons dans le processus, plus souvent qu’autrement, certaine barrière vont tomber car autant l’un que l’autre veut pouvoir percer la bulle de l’autre.En négociation ou en situation de dominant-dominé, on observe que la première impression est souvent la bonne. Dans le verbal et non verbal. Évidemment, au fur et à mesure que nous avançons dans le processus, plus souvent qu’autrement, certaine barrière vont tomber car autant l’un que l’autre veut pouvoir percer la bulle de l’autre.

9. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA C’est ClairC’est Clair

10. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA On voudra mettre l’accent sur la mise en confiance ainsi que sur l’expertise et la compétence que l’on doit démonter lors d’une négociation. Plus nous pourrons mettre le client en confiance, plus il deviendra facile (la Bulle) d’aller chercher ses motivations pour contester l’évaluation ou ses réelles intentions de négociation.On voudra mettre l’accent sur la mise en confiance ainsi que sur l’expertise et la compétence que l’on doit démonter lors d’une négociation. Plus nous pourrons mettre le client en confiance, plus il deviendra facile (la Bulle) d’aller chercher ses motivations pour contester l’évaluation ou ses réelles intentions de négociation.

11. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Exemple: Lorsque l’on se prépare pour effectuer une évaluation, on devrait dans le BUT, établir immédiatement les points qui pourront être négocier éventuellement, cela nous permet également d’établir dans le PROCESSUS, comment on s’y prendra pour contrer les les points « challenger » et par le fait même établir quel en est l’enjeu.Exemple: Lorsque l’on se prépare pour effectuer une évaluation, on devrait dans le BUT, établir immédiatement les points qui pourront être négocier éventuellement, cela nous permet également d’établir dans le PROCESSUS, comment on s’y prendra pour contrer les les points « challenger » et par le fait même établir quel en est l’enjeu.

12. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Remettre en perspective les éléments de mise en confiance dans un contexte d’évaluation.Remettre en perspective les éléments de mise en confiance dans un contexte d’évaluation.

13. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Comment bien cibler les besoins selon les perceptions de chacun…Reformulation et Rétroaction.Comment bien cibler les besoins selon les perceptions de chacun…Reformulation et Rétroaction.

14. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA

15. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Ici, on veut amener les participants à identifier leur forces et faiblesses pour ainsi éliminer les filtres non voulue mais qui peuvent transparaître dans nos relation interpersonnelle. (Personne qui a tendance a finir la phrase de l’autre, ce qui a pour effet de ne pas recevoir ce que l’autre a dire, par conséquent, ne nous donnes pas les munitions pour le déstabiliser.Ici, on veut amener les participants à identifier leur forces et faiblesses pour ainsi éliminer les filtres non voulue mais qui peuvent transparaître dans nos relation interpersonnelle. (Personne qui a tendance a finir la phrase de l’autre, ce qui a pour effet de ne pas recevoir ce que l’autre a dire, par conséquent, ne nous donnes pas les munitions pour le déstabiliser.

16. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Éviter certains pièges; lumière du téléphone qui clignotent pour annoncer un message vocal, pop-up de message sur l’ordi, fenêtre avec vue sur l’extérieur et qui permet à l’œil de capter les mouvements extérieur….Éviter certains pièges; lumière du téléphone qui clignotent pour annoncer un message vocal, pop-up de message sur l’ordi, fenêtre avec vue sur l’extérieur et qui permet à l’œil de capter les mouvements extérieur….

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19. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA LA BULLE….LA BULLE….

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27. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Vous permet de vous assurer que les points négocier sont scellés. Cela évitera que votre interlocuteur revienne sur des points conclus et entendus Met l’accent sur ce qui reste à négocier.

28. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Conclusion Rappelez-vous que 80% d’une négociation ce passe avant la négociation; B.P.E. Batna Écoute Active Rétroaction & Reformulation.

29. Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Période de question