Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa

1. Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa Channel & Marketing Leader Americas International

2. ¿¿Y? ¿Cómo van nuestros corresponsales TOP? ¿Es la primera vez que participas en PCD? ¿Cuál es el tema de la agenda que más te interesa? ¿Ya enviaste tus preguntas para el panel de expertos? ¿Ya estás registrado en connectandwin? #AvayaPCD

3. “La especiequesobrevive no esni la más fuerte ni la más inteligente, sino la que se adaptamás al cambio” Charles Darwin

4. Fundamentos de UnaRelación Confianza Compromiso Lealtad Crecimiento Transparencia Compartir riesgos Co-inversión 4

7. Partner [pärt-nər] – Socio, asociado Una o más personas o empresasasociadas en algúntipo de negocio con el fin de generargananciasmutuas

8. Mercado en Transición Mercado en Transición – SIN RETORNO TELECOM COLABORACIÓN Aplicaciones de Valor Agregado Oportunidad 2-3X • Capacidades de Colaboración y Multimedia Actualizaciónacelerada • Ciclos de 2-5 años • Inflenciadapormercado de consumo Capacidadesbásicas Proliferación de dispositivos y acceso Ciclos de upgrade largos • Multiples dispositivosporusuario • Aplicacionesaccesiblesdesdecualquierlugar y desdecualquierdispositivo 1 teléfonofijoporusuario

9. PELIGRO OPORTUNIDAD Crisis

11. Moving from Functional to Strategic 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

12. Moving from Functional to Strategic 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

13. Moving from Functional to Strategic 3-5 yrs. 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

14. Moving from Functional to Strategic 3-5 yrs. 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

15. Auto-evaluación de Capacidades  Ventas y Asesoria Diseño de Red Instalación Hardware & SW Soporte Técnico Contratos de mantenimiento Innovación en Negocios Desarrollo de estratégias de Negocio Identificación de SUS Ventajascompetitivas Verticalización, Otro     Q: Has your IT organization recently completed (in the past year) or will it complete any major initiatives within the next year in the following areas?

16. Transformación del Negocio en 3 dimensiones Productosexistentes Productosnuevos MODELO DE NEGOCIO TECNOLOGÍA MERCADO Tecnologíasnuevas Enfoque a Solución Enfoque a Servicio Enfoque a producto Clientes Existentes Clientes Nuevos Mercados Nuevos

17. Transformación del Negocio en 3 dimensiones Productosexistentes BASE INSTALADA Productosnuevos Tecnologíasnuevas Enfoque a Solución Enfoque a Servicio Enfoque a producto Clientes Existentes Clientes Nuevos Mercados Nuevos 75%

18. Penetrandosegmentosnuevos Inversión requerida Cliente Existente Cliente Nuevo Mercado Nuevo Producto Existente 15¢/$ 30¢/$ 60¢/$ Productos Nuevos 30¢/$ 60¢/$ 120¢/$ Tecnologías Nuevas 60¢/$ 120¢/$ 240¢/$

19. Penetrandosegmentosnuevos Fondeando la inversión Inversiones en crecimiento Base Instalada Otrosinversores Inversiones en crecimiento Programas de Avaya Connect

20. Cómo les ayudamos? Desarrollando tecnologías de punta Programa AvayaConnect para diferenciar y reconocer partners Fondos y Programas de Marketing para generar nuevas oportunidades Programas de habilitación a partners Reconocimiento y Recompensa: A la empresa y al individuo !

21. Avaya Connect: Evolucionandohacia el reconocimiento del Valor del Cliente Volumen Crecimiento Satisfacción de Clientes • Competencias • Especialización de Product y Solución Nuevo! Embajador de la marca Objetivo Actual

22. AvayaConnect: Principales modificaciones para el 2012 CSAT BDF a MDF One Source / APM Partner Scorecarding Entra en vigor evaluaciones a satisfacción de clientes Cambio de asignación de fondosbasado en planes de co’inversión con partners y fondosdiscrecionales Lanzamiento de herramienta de ordenes y precioshabilitandotransición de volumen a valor Lanzamiento de sistema en linea de evaluación y monitoreo de partners

23. Ejemplo de Partner Scorecard

24. Alineando y MaximizandoEsfuerzos Canales Marketing 24

25. AvayaChannel Marketing Enfoque en 3 areas • 1. Habilitar a Canales a hacer Marketing conjunto • 3. Maximizar programas de lealtad e incentivos Recompensar Habilitar • 2. Proveerherramientas y entrenamiento a partners Entrenar

26. Habilitando al Partner para generar más negocio PMC MarketLeaders Característica Programa auto servicio Programatotalmente automatizado de actividades de Marketing Partner ejecutacampaña Avaya lasagencias soportan al partner Ejecución Campañasejecutadas por el partner paraincrementar funnel Actividadesimplementadas para el partner paraincrementar funnel Objetivo Gratis Fondeadopor el partner y/o MDF Costo

27. Entrenamiento disponible para partners

28. Avaya connectandwin “…este programa de Avayacrea gran entusiasmo en nuestra grupo de ventas, logrando que las ventas incrementen a la vez que reciben grandes premios….también reconoce la gran labor de los Pre-ventas. “ Maribel López Méndez, Intech “este tipo de incentivo es inusual verlo en fabricantes, ya que generalmente solo se centran en ofrecer productos, garantías, soportes y entrenamientos.Consideramos que es de gran valor agregado y diferenciador. Ing. Felix Barbosa, Compusoluciones • +300 Business Partners Registrados • +1,300 usuariosactivos • 450 premiosentregados en Q4 ‘11

29. Posicionando la marcafrente al mercado: cara a cara Magno-evento annual enfocado en atraerclientes y prospectos. Co-patrocinado con partners y sponsors Jamaica– March 1st Trinidad - April 26th Actividadenfocada CON el partner a un segmentoespecífico SesionesEjecutivas EBC on the Road

30. Online & Social Media Evolutions Monterrey NUEVO RECORD CON 4,024 TWEETS !! Alcanzando 19,380 personas en sólo 8 horas

31. Porqué Avaya? Avaya es la compañia del tamaño perfecto, ágil y enfocada en ganar Lider innovador en el mercado • INVERSION • Avaya estacomprometida en invertir con ustedes • RECOMPENSA • Obtengahasta 2x mejoresbeneficiosfijancierosqueotros vendors • CRECIMIENTO • Crezcasunegocio y el valor haciasucliente con Avaya Oportunidadesincrementales

32. En resumen Los Canales SON unapieza clave para el éxito de Avaya Fundamental obtenerclientesnuevos: especialización y verticalización Aprovechen al máximolas co-inversiones y los programas

33. 2012… El año de la oportunidad Subdue font of 2012. Year of Opp should be more prominent and larger in size When we go to the slide – 2012 with characters come on Click – Year of Opp builds on and characters merge so opportunity dominates

34. BEST Arnaldo Diaz PRT / Claro SALES EXECUTIVE Armando Morales Intech OF THE YEAR Louis Cruzado Intech

35. Gracias!