Formation commerciale

1. En partenariat avec Formation commerciale Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Bernard J.C. Molland Consultant, Solutionist™ Ex-CIO Eridania Béghin-Say Bernard.molland@wanadoo.fr

2. Comprendre l’histoire de l’informatique, les besoins de l’entreprise et expliquer les objectifs du Système d’Information et de son architecture. Expliquer ce qu’est une Direction du Système d’Information au sein d’une grande entreprise et comment peut se structurer une décision d’achat concernant serveurs/stockage. Expliquer les problématiques rencontrées par les DSI au sein de ces grandes entreprises. Objectifs Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre

3. Du point de vue Client : Vous faire comprendre ce qu’un DSI attend de vous Vous donner des exemples concrets pour vous aider à mieux approcher vos propres Clients Du point de vue formation : Vous donner envie de commencer à vendre de la valeur plutôt que des produits ou des prix. Vous faire prendre conscience que cette formation doit valoriser votre compétence personnelle et votre propre valeur si vous savez la mettre en pratique Mon objectif Créer une culture commerciale qui vous : - différencie de vos concurrents - donne une nouvelle image

4. CIO qui a influencé, coaché, décidé, managé & assumé au sein d’Eridania Béghin-Say la mise en place d’infrastructures communes sur 27 pays et déployé 12 ERPs Création d’une DSI Groupe avec mise en place d’une culture informatique et d’un esprit de service tourné vers l’utilisateur Expérience du changement en sachant relier l’organisation du Système d’Information aux processus métiers Expérience de la gestion de Partenaires stratégiques tant technologiques que de la conduite du changement Ancien membre actif du CIGREF Consultant spécialiste en Gouvernance des Systèmes d’Information au sein de Grandes Entreprises Groupe Lafarge, Groupe Suez 30 ans d’expérience en Vente / Marketing / Management commercial 15 ans à international Expert en Plan de Compte à l’international Mise en place d’outils de productivité commerciale pour une force de vente directe à l’international Bernard J.C. Molland Vos questions seront bienvenues

5. Comprendre Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre pour mieux vendre

6. Historique de l’informatique 09.00 – 10.30 Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & architecture Pause Qu’est-ce qu’une DSI 10.45 – 12.15 Exercice 12.15 – 12.30 Déjeuner Plan de la journée • Problématique d’une DSI 14.00 – 15.30 • Clé pour réussir comme DSI • Pause • Structure de décision concernant le SI 15.45 – 17.30 • Ce qu’achète le Client • Exercice

7. Comprendre Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre pour mieux vendre

8. Histoire de l’informatique Loi de Gordon Moore

9. Histoire de l’informatique 24000000 42000000 Nombre de transistors sur un microprocesseur

10. Histoire de l’informatique 1600 MHz Fréquence du microprocesseur 400 MHz 30 MHz 1960 1970 1980 1990 2000 2010 Loi de Gordon Moore

11. Histoire de l’informatique 100 Gbits Débit des réseaux 16 Gbits 10 Mbits 10 Mbits 1960 1970 1980 1990 2000 2010 Loi de Gordon Moore

12. Histoire de l’informatique Mini-Informatique HP, Digital, Sun • Informatique • Services • • Accès généralisé • • Interface simple • Entreprise virtuelle • intégrée • • Terminal mobile • Collaboration • inter-entreprise • Data Management • • Wireless BUNCH : Burroughs, Univac, NCR, Control Data, Honeywell • Informatique • Réseau • • Eclatement • des ressources • PC & Client léger • • Stockage • Temps réel Évolution / Complexité • Informatique • Distribuée • Mini- • ordinateur • Client-Serveur • • Transactionnel • Bases de données • • 4GLs • • Terminaux simples • PCs • Informatique • Centralisée • Mainframe • Gros-Petits • • Transactionnel • Disques • Assembleur/COBOL • • Terminaux simples L’information: Energie de l’entreprise • Informatique • Cartes • Perforées • • Batch • Bandes • • Impression Internet : Réseau mondial Réseau : COEUR du Système d’information Centralisée Distribuée Étendue 1960 1970 1980 1990 2000 2010 La technologie remet en cause les acquis

13. 2002-2003 Passer l’an 2000 et l’€ Mise en place d’ERP Passer la « bulle Internet » Moins de grands projets ERP CRM Histoire de l’informatique • Est-ce la crise ? • Mise à niveau des infrastructures réseaux WAN & LAN • Consolidation de la charge des serveurs • Mise en place des stockages ad hoc Dans l’attente du redémarrage des applications d’e-Business

14. Histoire de l’informatique Bonne Lecture La société de la connaissance Nouvel enjeu pour les organisations Jean-Pierre Corniou WWW.hermes-science.com

15. Comprendre Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre pour mieux vendre

16. Accroître la satisfaction Clients Employés Actionnaires Accroître Part de marché Productivité/Profits Besoins de l’entreprise Accroître la satisfaction du Client

17. Intégrer ses grands processus métiers Par Business Unit « métiers» Par « savoir faire partagé » Intégrer ses applications transverses Relations Humaines Système consolidation financière Système d’achat Gestion des Grands Clients Besoins de l’entreprise Maîtriser et faire évoluer le Système d’Information

18. Besoins de l’entreprise Cas concret tiré d’une Expérience personnelle

19. Any organization is measured on its capacity to learn, adapt to grow Finance Shareholder satisfaction Customer Customer satisfaction Customer satisfaction Enhancing Processes Innovation Customer Management Supply Chain Back Office Processes Fuel & manage the growth Integrating Strategy Competencies Technology Partnership Increase Customer Satisfaction Eridania Béghin-Say - Montedison Seminar - Milano - June 1999

20. Any organization is measured on its capacity to learn, adapt to grow SLA SLA SLA Purc- hase Produce Sell Deliver Customer Provider O B S O L E T E Old Model OptimizeLower Economic Maxi Efficient Profit cost quantity Price Delivery New Model Provider Optimize Profit Cost Cost Quality Delay Service Optimize purchase JIT Deliver when order Forecast order Mass customization Real Time - Authorized users Including strategic partners Customer Eridania Béghin-Say - Montedison Seminar - Milano - June 1999

21. Comprendre Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre pour mieux vendre

22. Définition « Le système d’information représente la globalité des infrastructures, de l’organisation, du personnel impliqués dans la collecte, le traitement, le stockage, la transmission, la présentation, la dissémination et la mise à disposition de l’information » Ensemble de l’organisation en charge de fournir aux Unités opérationnelles et à la Direction Générale les informations dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs Système d’Information De façon unique et cohérente

23. Mission Donner accès à l’information dont chacun a besoin au sein de l’entreprise pour remplir efficacement sa fonction Pour le management : Ensemble de tableaux de bords Information « à la demande» Pour le commercial : Gestion de la relation Client Base de Clients affectés Plan de compte et système de prévision Facture impayées d’un Client Notes de frais …/… Donner accès à l’information dont a besoin chaque partenaire externe pour travailler et accroître l’efficacité globale Système de commande on-line Accès au livraison en cours Gestion d’une base installée …/… Système d’Information De façon unique et cohérente

24. Réalité Le Système d’Information est composé de différents Systèmes Informatiques Legacy Systems (Mainframes & Mini/Unix ) – Issus de l’historique ERP dédiés – Gestion de production, Gestion des commandes, Finance, Outils de communication, travail de Groupe, …/… Nécessité d’intégrer ces différents systèmes pour que l’information soit disponible pour l’utilisateur Système d’Information Impose une vision et une architecturepour fédérer les différents systèmes, les adapter aux métiers de l’entreprise et bâtir un Système d’Information cohérent

25. Urbanisation & Architecture La Vision d’un Système d’Information est bâtie à partir d’une Urbanisation etd’une Architecture qui inclue desStandardset desPrincipes qui vont guider la définition, les achats, le déploiement des technologies et des projets au sein de l’entreprise L’Urbanisation répond aux exigences Business, elle : Réduit la complexité des Systèmes Informatiques au travers d’une standardisation de ses composants et de leur consolidation Accroît l’interopérabilité & flexibilité Réduit les coûts Est une étape nécessaire pour développer une politique e-Business Système d’Information Vision= Urbanisation Architecture = Standards & Principes Accompagnée Organisation & Conduite du Changement

26. Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle

27. Groupe Eridania Béghin-Say Groupe Montédison Groupe Eridania Béghin-Say CIO Groupe Huile Amidon Sucre Alimentation bétail 4 divisions Plus une centaine de sociétés commerciales 26 usines 11 sociétés 3 Pays 50 Usines 40 sociétés 15 Pays 15 Usines 25 sociétés 11 Pays 72 Usines 130 sociétés 27 Pays CA du Groupe en 2000 : 10 G$

28. Système d’Information en 1997 Croissance par acquisition Groupe Eridania Béghin-Say Huile Amidon Sucre Alimentation bétail 4 divisions 2 Systèmes dont un distribués répartis dans 14 usines 2 mainframes 3 systèmes SAP non intégrés 50 systèmes différents 70 systèmes différents Pas de vision « Système d’Information » Aucune infrastructure commune

29. Système d’Information Vision d’un Système d’Information

30. Vision d’un Système d’Information Pour créer des avantages concurrentiels Pour prendre de meilleures décisions Tableaux de bord Stratégique Pour intégrer et mieux gérer Pour relier l’ensemble des sociétés du Groupe Pour faire partager les connaissances Transactionnel Communication Infrastructures Construire des infrastructures stables & évolutives

31. Vision d’un Système d’Information Meilleure information Accroissement qualitée Meilleures décisions Advantages concurentiels Services Innovants Nécessité pour survivre Tableaux de bord Stratégique Temps réel Productivité Diminution coûts Intégrer l’activité Flexibilité & Agilité Réduction coûts I N T E G R A T I O N XML Transactionnel INTEGRATION Infrastructures IP Progresser étape par étape Management du Changement Maîtriser les Processus Business

32. Vision d’un Système d’Information Outils d’achat, Relation Client, Optimisation, Place de Marché Outils d’interrogation et de présentation Tableaux de bord Stratégique DataBase ERP WAN, Routers, LAN, Serveurs, PCs, Mobiles Firewalls, Network Man Browser, Office software Transactionnel E-Mail Document Électronique, Workflow Communication Infrastructures Valider & assurer l’Intégration

33. Gardien des règles de gestion de l’entreprise Processus structurés Couverture fonctionnelle standard Vente & Distribution Management des produits Planning des Ressources Gestion et contrôle de la production Assurance qualité Gestion des achats Coordination globale de l’entreprise Gestion & planification comptable et financière Gestion des investissements Gestion des Ressources Humaines Peu de flexibilité ERP = PGI Enterprise RessourcesPlanning = ProgicielIntégrédeGestion Données uniques ERP = Progiciel intégré =

34. Durée de vie 2, 4 ans 2, 5 ans Tableaux de bord Stratégique 10, 25 ans 10, 20 ans Transactionnel 5, 10 ans Communication Infrastructures Technologie va plus vite que les déploiements ! Applications  revoir organisation & conduite du changement Certains legacy systems ont 30 ans

35. Mise en place Infrastructures Technologie va plus vite que les déploiements ! Planifier leur déploiement en avance Penser vente à long terme plutôt que vente à court terme Infrastructures / long à mettre en place

36. Les acteurs majeurs Business Object, Cognos Hyperion Commerce One Siebel, Manugistic, I2, SAP Tableaux de bord Stratégique Oracle, SAP, Movex, PeopleSoft Cisco, 3Com, FT, Dell, HP, IBM, CA, Tivoli Netscape, Microsoft Transactionnel Communication Outlook, Lotus , Intranet, Extranet, Internet Infrastructures Choix sont difficiles 50% des acteurs informatiques actifs en 2001 auront disparus en 2005 !!! Grande diversité d’acteurs Source: Gartner 2001

37. Vision d’un Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle

38. Urbanisation d’Eridania Béghin-Say Groupe Huile Amidon Sucre Alimentation bétail Systèmes Transactionnels « Métier » Les métiers de l’huile Les Métiers de la nutrition animale Les métiers de l’amidon Les métiers du sucre Infrastructures Outils de communication, travail de Groupe Relier 240 sites – 27 pays Aller vite pour passer l’an 2000 Nécessité de définir des Standards

39. Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Standards Tableaux de bord Stratégique Standards Outils SI Transactionnel Communication Standards IT Infrastructures Nécessaires pour avoir une architecture cohérente

40. Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Standards Outils SI (Système d’Information) Couvrent les progiciels métier sur lesquels seront développées les applications métier, les tableaux de bords, les systèmes stratégiques Standards • Standards IT(Infrastructures&Technologies) • Couvrent tous les composants relatifs aux infrastructures et à l’intégration des applications métiers Obligatoires pour capitaliser sur l’expérience et diminuer les coûts

41. Standards d’un Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle

42. SAP SAP NatVision Standards pour Eridania Béghin-Say Groupe Huile Amidon Sucre Alimentation bétail Tableaux de bord Hyperion Système Transactionnel « Métier » Infrastructures Outil de Communication - PCs Réseau reliant 240 sites – 27 pays Selon un planning et par étapes

43. Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Principesou Gouvernance mettent en phase • Stratégie / Objectifs en termes de Système d’Information • Vision Globale de l’entreprise • Stratégies métier • L’organisation des Systèmes d’Information • Culture d’entreprise • L’architecture du Systèmes d’Information • Les Applications métier et leur mise en place • Ressources et Budgets • Mesure de performance Nécessaires dans un grand groupe pour coordonner et maîtriser le Système d’Information en impliquant le management

44. Architecture d’un Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle

45. Architecture pour Eridania Béghin-Say • Interview d’une centaine de personnes • Proposition d’une architecture • DSI clés des divisions pour validation • Board du Groupe pour approbation • Définition de standards • Réseaux, Routeurs, Serveurs, PCs, Portables, ../.. • Outil de communication • Externalisation du réseau de télécommunication • ERP métiers • Outils de consolidation et de reporting • Définition des Principes - Séminaires de tous les DSI Groupe • Communication de la Vision, des Standards & Principes Un grand chantier poussé par l’an 2000

46. Comprendre Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre pour mieux vendre

47. Qu’est-ce qu’uneDirection des SI? Exercice Vous sera proposé avant le déjeuner. Écrivez le nom de vos Clients sur un post-it et positionner ce post-it sur l’un des tableaux • Organisation type • Groupe centralisé • Groupe partiellement centralisé • Groupe partiellement décentralisé • Groupe décentralisé Dans quelle typologie classez vous vos Clients ?

48. Organisation type DSI Infrastructures Production Applications métier Qu’est-ce qu’uneDirection des SI?

49. Organisation type : Définitions • DSI : Directeur des Systèmes d’Information ou CIO : Chief Information Officer • Infrastructures : Équipe en charge de définir et de gérer les fondations sur lesquelles les «Applications métier» sont établies et opèrent en utilisant des technologies complémentaires telles que définies dans les Standards IS/IT du Groupe • Applications métier : Équipe chargée de gérer des Projets répondants aux «besoins métier» d’une communauté homogène d’utilisateurs et d’assurer les services complémentaires. Ces «Applications métier» peuvent être paramétrées en fonction des processus qui sont à prendre en compte et sont mises en place à partir d’un ERP faisant partie des «Standards Outils SI» du Groupe • Production : Équipe chargée d’opérer le Centre de production informatique et de mettre à disposition les «Applications métier» selon un cahier des charges et un planning définis avec les utilisateurs

50. DSI Groupe centralisé DSI Infrastructures Production Applications métier Architecture Achats/Relation Partenaires Stratégiques Méthodes & Gestion de Projets Fin & Adm E-Business Knowledge Management Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Regard sur les départements essentiels