NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO

1. innovence NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO

2. innovence NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO NEGOCIAÇÃO, GERENCIAMENTO E DIÁLOGO SOCIAL - Vocês disseram “negociação”? - Complementaridade e diferenças entre gerenciamento, diálogo social e negociação A GESTÃO DOS JOGOS DE ATORES - Caso prático

3. innovence NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO MÉTODOS E TÉCNICAS EM SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO - Caso prático - Técnicas e métodos em negociação DIÁLOGO E CONTROLE SOCIAIS - Princípios de ação - Controle social

4. innovence NEGOCIAÇÃO “MANIPULADOR” Esconder seu jogo “HONESTO” Botar as cartas na mesa “LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso “INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro

5. innovence NEGOCIAÇÃO O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “Tornar possível o que é necessário”

6. innovence NEGOCIAÇÃO • A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990

7. innovence Divergências + + Interdependências - -

8. innovence DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO • O gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização.

9. A GESTÃO DO SOCIAL: SEU CAMPO Negociação social Ação social Expressão sindical Diálogo social Conflito social innovence

10. innovence Negociação social • O “jogo social” e suas regras • Negociação social = enquadrar o jogo social (1. Produzir acordos; 2. Definir regras; 3. Construir identidades) • Os atores • Parceiros sociais por mandato: multiplicidade e complexidade dos papéis • Questão da representatividade • História e cultura sindicais

11. innovence Negociação social • As finalidades da negociação • Importância das divergências e ambigüidade permanentes: negociar = um procedimento de paz social e uma tática de luta (modificar a relação de forças/práticas sociais: é mais resultado das lutas que dos efeitos de negociações sucessivas…). • A interdependência é tida tanto como uma obrigação quanto como uma oportunidade. • Tipos de negociação: “manifestação”, “contratual”, “permanente”.

12. innovence O JOGO DAS DEZ DECISÕES PARÂMETROS • Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes… • Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas. • “Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis… • Daí resultam as estratégias

13. innovence POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA • Cada um é ATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo. • Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZAS. • O comportamento de cada um é RACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções).

14. innovence Estratégias de cooperação • “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos… • “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança… • “Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… • “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”

15. innovence Estratégias de cooperação “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) : • Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… • Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão… • Gerenciar a relação • Agir com método: fazer emergir as diferenças… • Favorecer o desenvolvimento de valores comuns

16. AÇÃO: ATORES (1) Zonas de incertezas (2) Estratégias verossímeis (3) Ações preventivas4) innovence ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES DATA • (1) Escolher três atores, os que têm poder de ação. • (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. • (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… • (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…

17. innovence CRIAR O COLETIVO • CRIAR O COLETIVO é : • Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte • Desenvolver a coesão • OS MEIOS são : • Ter um projeto comum • Fixar regras de funcionamento em conjunto • Criar relações • Fazer conhecer a “linha amarela”

18. innovence NEGOCIAÇÃO ETAPAS Diagnóstico da situação OBJETIVO Análise da situação - Elementos da negociação - Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa MÉTODO O Objeto da negociação C Contexto E Implicações A Assimetria de poder N Negociadores Preparação da negociação - Abrir o jogo - Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas C Cenário de vitória A Alternativas R Recesso T Técnicas I Iniciativas A Futuro Condução da negociação - Informar-se, validar a preparação - Confrontar - Decidir, escolher uma solução C Contato I Informação C Confronto A Ajuste D Decisão

19. innovence NEGOCIAÇÃO TÉCNICAS E TÁTICAS TÉCNICAS

20. Poder forte 1 Pressão sem regras 4 Abertura Confiança alta 5 Ganho-Ganho 7 Hesitação 2 Defensiva Confiança baixa 3 Barganha 6 Demanda Poder fraco ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS innovence ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

21. innovence Nossos quatorze comportamentos na negociação

22. innovence NEGOCIAÇÃO UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS • A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos… • A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso… • A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão…

23. innovence A NEGOCIAÇÃO RACIONAL • Tratar separadamente as questões, as pessoas e a contenda. • Concentrar-se nos interesses em jogo. • Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo. • Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos.

24. innovence NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :- Estar suficientemente informado- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente- Escolher um bom negociador- Não perder de vista o objetivo- Ser mais participativo que reativo- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível

25. innovence As três concepçõesda negociação social • A negociação “manifestação” • A negociação “contratual” • A negociação “permanente”

26. innovence A negociação “manifestação” • Qualquer discussão constitui-se uma aprovação parcial… • …como se fazer ouvir ( existir, ser “representativo” etc) sem se comprometer? • … fazendo “barulho/zunido”. • Interesses desta posição do ponto de vista sindical: • Não participação nas decisões tomadas • O sinuoso e o incerto são preferíveis ao invés de um posicionamento claro • É estrategicamente positivo manifestar seu poder sem objetivo preciso • Por que essa posição? • Fraqueza técnica e estrutural

27. innovence A negociação “contratual” • Negociação que integra a coexistência de lógicas diferentes, que reconhece o poder dos atores: os conflitos de interesse não são uma disfunção, mas uma etapa necessária da dinâmica… • Negociação que visa a criar interdependência entre os atores: o sucesso de cada um depende dos outros. • Negociação que resulta num acordo contratual: • Lógica do toma lá dá cá. • Importância da confiança e do respeito ao acordo firmado

28. innovence A negociação “permanente” É tanto um estado de espírito como um método: • Aceitar a racionalidade do outro (cf. a negociação “contratual”) • Aumentar a expertise (econômica, entre outras) dos parceiros sociais • Zelar pelo tratamento das boas questões em bons níveis, com bons métodos (princípio da subsidiaridade e da proximidade máxima) • Propor procedimentos de “paz social” e regras de boa conduta

29. innovence DINÂMICA SOCIAL • Ter uma real dinâmica social: • Favorecer a concertação • Desenvolver a negociação • Rearticular o diálogo social • Preocupar-se com a “deontologia” social: • Os direitos e deveres das partes • Os princípios de ação • Implantar um dispositivo de paz social: controle social, sistema de alerta, regras de “boa conduta”, modalidades de gestão para a implementação dos acordos com vistas à regularização de litígios etc. • Não temer os conflitos: quais as respostas concretas (em termos de ação) em caso de conflito?

30. innovence Controle social • Na base, ter uma preocupação permanente com a qualidade das relações sociais: • Aspecto regulamentar: conhecimento dos direitos sindicais. • Aspecto relacional: princípios de ação, regras de “boa conduta”. • Aspecto “político”: zelar pela melhoria das regras. Exemplo: o relatório FOURNIER • Na ação: - indicadores objetivos/ perceptíveis - painel de controle - um “vigia”? (acompanhamento/ monitoramento)