Namen TA

2. Namen TA • Dvigniti raven razumevanja trženja in trženjskih orodi na vseh nivojih organizacije. • Razviti notranjo trženjsko kulturo, preko uporabe lastnih orodij na praktičnih primerih. • Ustvarjati in vzgajati kadre, ki bodo znali razvijati svoje potenciale, prenašati znanje in se prilagajati tržnim spremembam. • Uporabiti module TA pri načrtovanju kariere zaposlenih.

3. Cilji TA • spoznati sodobne trende trženja • poiskati in uporabiti vire trženjskih • informacij • razumeti nakupno vedenje kupcev ter ga • upoštevati pri trženjskih odločitvah • znati opredeliti vpliv cene na nakupno • odločitev • znati opredeliti elemente trženjskega • spleta • razumeti pomen tržnega komuniciranja • razumeti pomen tržnih raziskav • razumeti pomen zadovoljstva kupcev • poznati procese razvoja novih izdelkov • razvijati sposobnost komuniciranja

4. Organiziranost TA • Vodja projekta in strokovni svet TA: • Pristojnosti: • potrdi izobraževalne module • potrdi nosilce modulov • potrdi zunanje izvajalce • poda letno oceno • Razširjeni strokovni svet TA in koordinator: • Pristojnosti: • predlaga nove izobraževalne module • predlaga nosilce modulov • predlaga slušatelje • daje povratne informacije o predavateljih in slušateljih

5. Naloge v procesu TA • Naloge strokovnega sveta: • sledi sodobnim trendom trženja • predlaga oz. določi »dobre prakse« • Naloge predavatelja: • pripravijo vsebinski del predstavitve • poročajo strokovnemu svetu o poteku izobraževanja oz. • odzivu udeležencev. • pridobijo mnenja – oceno slušateljev o predavanju • (vprašalniki) • Kadrovska služba: • vodi evidenco izobraževanj in slušateljev

6. Struktura izobraževalnega modula • Uvodna predstavitev vsebine modula - cilj izobraževanja • Opis trenutnega stanja • Nova praksa v DrogiKolinski • Praktičen primer • Interaktivno delo (osebni akcijski načrt) • Ocena vsebine in predavatelja

7. Izobraževalne vsebine • TRŽENJSKA AKADEMIJA I: • Osnovna prodajna znanja • TRŽENJSKA AKADEMIJA II: • Poglobljena trženjska znanja z dodatkom managerskih • znanj • TRŽENJSKA AKADEMIJA III: • Poglobljena trženjska znanja z dodatkom managerskih, • marketinških in finančnih znanj ter znanj s področja • strateškega načrtovanja.

8. Nekaj primerov • TRŽENJSKA AKADEMIJA I: • OSNOVNI PRODAJNI KORAKI, OSNOVNA PRODAJNA ORODJA, PRODAJNI UGOVORI, OSNOVE MERCHANDISINGA, … • TRŽENJSKA AKADEMIJA II: • CATEGORY MANAGEMENT, OBVLADOVANJE TERJATEV, FINANČNA PRAVILA TRŽENJA, OBLIKOVANJE PRODAJNE CENE, UPRAVLJANJE S KLJUČNIMI KUPCI, OSNOVE MARKETINGA, … • TRŽENJSKA AKADEMIJA III: • VRHUNSKA PRODAJA, TRŽNE KOMUNIKACIJE, UPRAVLJANJE BZ, OBLIKOVANJE TRANSFERNIH CEN, PRIPRAVA STRATEŠKEGA PLANA, INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA, …

9. TA 1: Osnovna prodajna orodja • Vsebina modula: • Za učinkovito prodajo potrebujemo prodajna orodja, ki pomagajo pri vsakodnevnem delu na terenu. Prodajna orodja služijo tako za pripravo na obisk kot tudi za vsakodnevno obiskovanje kupcev. • Cilji izobraževanja: • Spoznavanje • orodij (priročnik za pozicioniranje, katalog izdelkov, cenik, plan obiskov, kartica kupcev) • pomena uporabe orodij • prodajnih orodij, kot način prenosa informacij na kupca

10. TA 2: Category management • Vsebina modula: • Upravljanje kategorij proizvodov je partnerstvo med dobaviteljem in trgovcem, usmerjeno v upravljanje kategorije kot strateške poslovne enote, z namenom povečanja celotne kategorije izdelkov, znotraj katere se poveča tržni delež podjetja. • Cilj izobraževanja: • Spoznati • kaj so kategorije ter njihov pomen za podjetje • operativne korake upravljanja kategorije (izdelava realogramov, analize, optimizacija asortimana, priprava planogramov, implementacija planogramov)

11. TA 2: Finančna pravila trženja • Vsebina modula: • Prodaja je osnovni generator denarnih prilivov in neposredno vpliva na zagotavljanje likvidnosti družbe. Zaradi tega je izjemno pomembno, da se v okviru oblikovanja kreditne politike ovrednotijo tudi finančni učinki. • Cilji izobraževanja : • spoznati osnovne pojme financ (obratni kapital, stroške financiranja kupcev, stroške držanja zalog,..) • oceniti vpliv spremembe kreditne politike na poslovni izid družbe • spoznati prepletenost prodajne, nabavne in finančne funkcije preko bilančnih postavk

12. TA 2: Osnove marketinga • Vsebina modula: • Vloga marketinga v organizaciji je upravljanje blagovnih znamk z dolgoročnim ciljem profitabilnosti in dodane vrednosti, tako za potrošnika kot tudi za lastnike. • Cilji izobraževanja: Spoznavanje • pomena obvladovanja celotnega tržnega spleta • vloge »brand managerja« • pomena tržnih raziskav • pomena tržnega komuniciranja • povezav med marketingom in ostalimi poslovnimi funkcijami

13. TA 2: Vodenje prodajnih skupin • Vsebina modula: • Z uvajanjem ustreznega treninga s strani podjetja sistematično usmerjamo delo na terenu. Z jasnimi standardi prodajnega obiska,znenehnim aktivnim izboljševanjem le-teh in spremljanjem (ocenjevanjem) ključnih pokazateljev uspeha »terencev«, dosegamo visok nivo obiskovanja kupcev s strani prodajnega osebja. • Cilj izobraževanja: • Razvijanje ključnih pokazateljev uspeha • Spoznavanje • pomena individualnega pristopa • pomena periodičnega spremljanja stanja na prodajnem mestu

14. TA 3: Vrhunska prodaja • Vsebina modula • V nenehno spreminjajočem se okolju je pomembno, da imamo ustrezno organizirano prodajo, ki zagotavlja uresničevanje prodajnih ciljev. Koncept modela vrhunske prodaje zagotavlja, da uvrstimo vsa pomembna področja v procese prodaje, s ciljem zagotavljanja ustrezne fleksibilnosti ter zmožnosti doseganja ciljev podjetja na posameznem trgu. • Cilji izobraževanja: • Uporaba bistvenih komponent trženja na posameznem trgu • Sistematično uvajanje sodobnih prodajnih konceptov • Zagotavljanje fleksibilne prodajne organizacije

15. TA 3: Upravljanje BZ • Vsebina modula: • Upravljanje blagovnih znamk v grobem pomeni skrb zanje. Da pa to lahko uspešno izvajamo, moramo upoštevati okolje. Analiza vseh javnosti je osnova za pripravo strategije nastopa in iz nje izhajajočih taktik. • Cilji izobraževanja: • Razumevanje okolja, v katerem nastopamo in vseh javnosti, ki v njem nastopajo (interno okolje, konkurenti, potrošniki, trgovci, država..) • Spoznavanje pomena vključenih javnosti in spoznavanje odgovornosti vseh služb za uspešno izvajanje dogovorjenih strategij

16. TA 3: Tržne raziskave • Vsebina modula: • Za pravilne odločitve na področju trženja je pomembna interpretacija ključnih trženjskih kazalcev, ki se merijo in spremljajo s tržnimi raziskavami. • Cilji izobraževanja: • Spoznati: • Vlogo in pomen tržnih raziskav v podjetju • Vrste in metode tržnih raziskav • Proces trženjskega raziskovanja • Celovito obvladovanje podatkov in Trženjskega informacijskega sistema • Omejitve in problemi pri trženjskem raziskovanju

17. TA 3: Priprava strateškega plana • Vsebina modula: • Določiti strategijo podjetja pomeni določiti cilje podjetja (kam?) in poti za doseganje (kako?). Planiranje je dinamičen proces, ki zahteva stalno spremljanje in prilagajanje načrtov, glede na spremembe v okolju in spremembe v podjetju. • Cilji izobraževanja: • Spoznati pomen in cilj strateškega načrtovanja ter povezavo med letnim (LPN) in strateškim načrtom (SPN) • Spoznati proces strateškega načrtovanja, pomembnost postavitve dobrih izhodišč ter mehanizmov spremljanja in kontrole uresničevanja načrta

18. TA 3: Internacionalizacija poslovanja • Vsebina modula: • Živilska industrija na globalnem nivoju je ena najbolj konkurenčnih in mednarodno delujočih panog in se nahaja v zreli razvojni fazi. Internacionalizacija podjetij v živilski industriji se je pojavila kot odgovor na internacionalizacijo trgovcev, ki postajajo vse pomembnejši člen v navedeni industriji. Internacionalizacija poslovanja povzroča velike spremembe v podjetjih, s katerimi se srečuje tudi DrogaKolinska. • Cilji izobraževanja: • Pregled različnih modelov internacionalizacije poslovanja • Dimenzije procesa internacionalizacije • Pregled razvoja potrebnih sposobnosti podjetja

19. KLJUČNE IZKUŠNJE • Jasno opredeljeni nameni TA • Moralna in materialna podpora TA s strani vodstva družbe • Vključitev najboljših internih kadrov iz vseh ključnih služb • kot predavatelje • Pri zunanjih predavateljih zagotoviti uporabo internih orodij • in primerov • Nadzor nad akademijo mora biti v domeni vodstva trženja • Moduli TA kot sestavni del načrtovanja kariernega vzpona • posameznika • NE POZABITE: • Družba bo postala tržno naravnana takrat, ko bodo tržno razmišljali vsi v družbi in ne zgolj z zamenjavo nekaj kadrov v trženju.