argent

1. argent Conférence, atelier, stratégie, coaching Vraiment pratique, drôlement sérieux Parler Version: demi-journée facturer sans fausse modestie et sans hésiter Tiré du livre L’argent n’a pas d’émotion, mais en suscite beaucoup! Nos services professionnels portent parfois plus sur la crédibilité et la confiance que sur les seuls chiffres. À la fin de cet atelier provocateur nous pourrons - peaufiner notre grille tarifaire, - présenter nos tarifs basés sur la confiance, - augmenter le contenu et la somme de nos offres… avec l'accord de nos clients. par Marc Chiasson, B.Arc Associé, Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 marc.chiasson@gescomstrategies.com www.gescomstrategies.com Conférencier bilingue de niveau national Stratège en développement d'affaires Chargé de cours, niveau Maîtrise (Génie) Auteur de 6 livres, dont 3 best-sellers Expérience terrain de plus de 20 ans ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

2. Résumé de contenu De la passion au succès…sans échec ou presque! • Me méfier des croyances suspectes Faire mes preuves avant d’augmenter mon prix? Fier de parler qualité, gêné de parler prix? Demander plus pour pouvoir baisser? Ne pas perdre un client pour une question d’argent? • Nommer l’argent de plusieurs façons Voir les valeurs et les peurs qui se cachent dans ces mots Donner un meilleur nom à l’argent • Mettre fin aux relations « mal cennes » Me méfier du ménage à trois instable: moi, l’argent, le client Bâtir plutôt une famille de quatre: moi, mes services, mon client… et le tarif • Augmenter mes prix de trois façons Trouver mon prix maximum sans risques inutiles Facturer ce que je fais, ce que je sais… et ce que je suis Situer le prix comme un élément « ordinaire » parmi d’autres Nommer le prix au « beau milieu » de ma présentation • Concevoir et peaufiner ma grille tarifaire Cesser de craindre la somme et la réaction « prévisible » du client Partir de trois mots clairs et de quelques intuitions Élaborer et peaufiner la grille… pour devenir clair et flexible (sans risque de me contredire) • Préparer et présenter une offre de services Mettre fin aux soumissions, préférer les offres Quatre trucs du métier Cesser de séparer le prix du texte… et mettre fin aux gratuités Prévoir les forces en jeu et proposer des tarifs Douter un peu de ce que veut et demande le client Proposer des ajouts à l’offre, avec l’accord du client • Me faire plaisir en facturant Et faire plaisir à la personne qui recevra la facture Des trucs du métier • Tactiques particulières pour cas particuliers Les demandes de « prix d’ami » Le client qui dit « trop cher! » Le client qui compare des pommes avec des oranges • Récupérer une somme due sans hésiter… et sans hostilité Insister poliment et imposer la responsabilité ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

3. Me méfier des croyances suspectes…pour mieux voir la réalité • Faire mes preuves avant de fixer mes prix? Ah, bon? • Fier de parler « qualité », mais gêné de parler prix? Pourquoi donc… • Faire un profit « raisonnable »? Ah oui? • Demander plus… pour négocier à la baisse? Oups? • Les prix sont déterminés par les concurrents? Et qui d’autre? • Ne pas perdre un client pour une question d’argent? Attention! • Autres croyances Hmmm? ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

4. Nommer l’argent …de plusieurs façons • Le mot argent est trop émotif; on le remplace? Mot Sens/Interprétation Bacon ______________________________________________ Sous ______________________________________________ Foin _____________________________________________ Autres ______________________________________________ _____________________________________________ • Recourir à des meilleurs « noms » pour l’argent ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ • Tirer des avantages de mieux nommer l’argent Avantages pour moi et pour mon entreprise ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Avantages pour mon client ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

5. Mettre fin aux relations …« mal cennes » • Vivre un ménage à trois est difficile et délicat! « J’aime plus mon client que mon profit! » « J’aime plus mon profit que mon client! » « Mon client aime plus mon tarif que ma personne! » « Mon client m’aime beaucoup mais n’aime pas mes tarifs! » « Je m’aime tellement que je ne pense qu’à mon plaisir! » • Plutôt vivre dans une famille de quatre! Moi et mon client nous nous entendons sur un tarif pour les services Moi et mon client acceptons de négocier… le rapport qualité-prix Moi et mon client évitons de « trop personnaliser » nos rapports Moi et mon client devons tous deux « gagner » dans la relation ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

6. Dédramatiser la somme …de plusieurs façons • Percevoir la somme comme un élément parmi d’autres 1) ____________________________________________________________ 2) ____________________________________________________________ 3) ____________________________________________________________ 4) La somme: ___________________ $ 5) ____________________________________________________________ • Nommer le prix au « beau milieu » de la phrase Essai: • Relativiser la somme du point de vue du client Relativiser en fonction d’un achat spontané de la même somme Relativiser en termes d’étapes ou de volets Relativiser en termes de durée ou de durabilité, etc. • Facturer ce que je fais(travail technique) Exemple: • Facturer ce que je sais(expertise) Exemple: • Facturer ce que je suis(réputation, réseautage) Exemple: Augmenter mes prix…de trois façons ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

7. Concevoir (1/2)…ma grille tarifaire • Préciser ma relation d’affaires avec mon client « Je travaille avec toi… auprès de toi… pour toi. » « Mais je ne travaille pas __ __ __ __ toi! » • Cesser d’avoir peur des « sommes élevées » Le risque d’erreur n’augmente pas avec la somme… mais avec la peur d’avoir peur • Savoir que le client ne craint pas que la somme Il hésite face au processus et au résultat! Il a peur de SE tromper • Cesser d’offrir des éléments « gratuits » Proposer plutôt des courtoisies et privilèges Par exemple: • Savoir sur quoi repose mon tarif Mes études Mes compétences Ma réputation • Trois façons de trouver mon tarif « optimal » Me coller au tarif d’un concurrent naturel Soumissionner volontairement « trop cher » (en-dehors de mon marché habituel)! Séparer la somme et les taxes • Partir de trois mots (valeurs) clés 1 - __________________________ 2 - __________________________ 3 - __________________________ ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

8. Et utiliser ma grille tarifaire (2/2)…de façon habile, selon: • Le nombre d’heures (taux « décroissant ») Rabais au temps garanti sur une période donnée(sinon retour au tarif de base) • Le contenu du service Le niveau de complexité (sensibilisation, développement, haute performance) • Le contexte d’intervention (dans l’entreprise) Croissance, crise, recul, compression, etc. • La rareté du service offert Peu/pas de fournisseurs potentiels en temps/prix opportuns • Les forfaits (plusieurs types) Partiel, temporaire, au programme, complet, etc. • Le profil (type de corporation) du client Succursale, franchise, siège social • Le type d’organisme ou d’entreprise Corporatif régional, corporatif national, affilié, OSBL local, réseau, etc. • Le nombre d’interventions Au cours d’une période ou sur un territoire prédéterminés • Le type/modalité de paiement Importance du dépôt initial ou type/rapidité de paiement • Les résultats obtenus Tarif ou forfait de base, agrémenté de bonis ou de primes (selon normes prévus) • Selon le type et la durée d’exclusivité Niveau/ territoire/durée de « fidélité » à un client spécifique • Le niveau de disponibilité garantie Forfait ou nombre d’heures payables pour garantir disponibilité immédiate • L’urgence du début des travaux requis Lien direct entre le moment d’appel et l’intervention ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

9. Préparer une offre de services …et la présenter habilement • Revoir mon réflexe de « soumission » Préférer offrir, proposer, collaborer, etc • Douter un peu de ce que dit/demande mon client Pour déceler ses réels besoins, ses vrais buts, ses véritables contraintes • Noter très attentivement les propos du client M'assurer que nous avons tous les deux la même vision …et les mêmes notes! • Indiquer les volets/sommes négociables… ou non Offrir des escomptes en lien avec le niveau de collaboration du client Déléguer au client certaines tâches mineures/peu complexes • Proposer des ajouts parallèles à l’offre Avant de commencer l'intervention Pendant la prestation des services • Prévoir des mandats subséquents Intervention de 2e niveau Intervention de suivi Intervention connexe aux services réalisés ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

10. Me faire plaisir …en facturant • Percevoir la facturation comme un geste marketing Et non une tâche administrative! Parce que: _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ • Éviter de facturer « trop tôt » et « trop tard » Pour ne pas oublier des travaux fracturables Pour ne pas paraître pressé ou « bénévole » • Reproduire le modèle (ventilation) de l’offre Pour permettre au client de comprendre la facture Pour bien identifier les « courtoisies » • Ajouter des notes personnelles/professionnelles Pour souligner mon appréciation du client Pour rappeler une réussite particulière lors de l’intervention • Faire de la facturation un rituel agréable/important Par exemple : ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ • Inclure des félicitations professionnelles Réellement liées à des valeurs humaines/professionnelles du client Très brèves et si possible écrites à la main • Suggérer des suites à l’intervention Des suites que le client peut assumer Des suites que je peux réaliser Des suites qu’une autre entreprise peut réaliser ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

11. Tactiques particulières …pour cas particuliers! • Responsabiliser certains clients trop exigeants • Le client qui veut un « prix d’ami » - Qui est ami? - Que veut un ami? - Quoi répondre à un ami? __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ • Le client qui dit « trop cher! » - Quel est le prix ou tarif? - De combien mon prix est-il trop cher? - Mon prix est plus cher que qui? __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ • Le client qui compare des pommes avec des oranges - Que veut-il… au juste? - Quel niveau de risque accepte-t- il? - Pourquoi fait-il des telles comparaisons? __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt

12. Récupérer une somme due …sans hésiter • M’assurer de la validité et de la _________ de l’action Offre, facture et documentation Référence sur l’historique de paiement du client Communications antérieure Etc. • Établir 3 objectifs de collecte Objectif optimal ___________________________________________________________ Objectif normal ___________________________________________________________ Objectif minimal ___________________________________________________________ • Me préparer mentalement… et moralement Percevoir les conséquences d’un non-paiement Percevoir le vrai propriétairede la somme due • Demander le paiement, clairement et _______________ Exercice: _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ • Ne pas expliquer, plutôt __ __ __ __ __ __ __ ! Exercice: _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ ________________________________________________________ Gescom Stratégies inc. 1-888-566-2198 www.gescomstrategies.com ParlerArgentCompNVO.ppt