TECNICAS DE PROGRAMACION EN EL NUMERO DE ESCALONES EN LA RED DE DISTRIBUCION

1. TECNICAS DE PROGRAMACION EN EL NUMERO DE ESCALONES EN LA RED DE DISTRIBUCION

2. UN FABRICANTE TIENE OPCIONES COMO • VENDER DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR FINAL QUE ES LO QUE SE DENOMINA HACER UNA VENTA DIRECTA. • TENER VENDEDORES O UN SISTEMA DE VENTAS PARA VENDER A LAS TIENDAS Y ESTAS VENDEN A LOS CONSUMIDORES FINALES. • OTRA OPCION ES QUE EL FABRICANTE VENDA A LOS MAYORISTAS Y ESTOS A LAS TIENDAS. • EN LA MAYORIA DE CASOS LAS EMPRESAS VENDEN A MAYORISTAS QUE VENDEN A OTROS MAYORISTAS QUE LUEGO VENDEN A LAS TIENDAS.

3. NUMERO DE ELEMENTOS POR ESCALON ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO: • LA EMPRESA FABRICANTE TIENE QUE DECIDIR EL NUMERO DE MAYORISTAS O TIENDAS QUE EMPLEARA PARA LA DISTRIBUCION DE SUS PRODUCTOS. • ESTA DECISION SE FUNDAMENTA EN PRIMER LUGAR EN LA IMAGEN QUE DESEAMOS TRANSMITIR DE NUESTRA MARCA. • TRATAR DE INVADIR EL MERCADO PARA LLEGAR A SER MAS COMPETITIVOS. • CREAR UN PRODUCTO PARA SATISFACER UNA NECESIDAD.

4. FACTORES ESCENCIALES • LA ESTRATEGIA ESTABLECIDA POR LA EMPRESA. POR EJEMPLO ESTAR EN TODOS LOS PUNTOS DE VENTA PARA ABARCAR EL MERCADO Y ESTAR SOBRE LA COMPETENCIA. • LOS COSTES DE DISTRIBUCION QUE AUMENTAN MUY RAPIDO AL AUMENTAR EL NUMERO DE PUNTOS AL QUE TENEMOS QUE LLEVAR EL PRODUCTO. • EL NIVEL DE SERVICIO QUE DESEAMOS DAR A LOS CLIENTES. SI QUEREMOS FACILITAR LA COMPRA DEL PRODUCTO COLOCANDOLO EN POCOS O MUCHOS PUNTOS.

5. ESTRATEGIAS DE COBERTURA LAS PRINCIPALES Y FUNDAMENTALES ESTRATEGIAS DE COBERTURA SON: • ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA. • ESTRATEGIA SELECTIVA. • ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA.

6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION INTENSIVA Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto este en todos los puntos posibles de venta.  Intentamos que el producto este disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo, Coca Cola intenta que su bebida esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana.

7. VENTAJAS Y DESVENTAJAS VENTAJAS • Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo. • Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores DESVENTAJAS • Esta estrategia supone un coste muy elevado. • Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados

8. ESTRATEGIA SELECTIVA • En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Por ejemplo en una zona existen 100 tiendas de cosméticos pero sólo venderemos nuestra crema de baba de caracol en las 20 mejores. • Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ejemplo si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestra crema de baba de caracol será mas sencillo estando presente en las mejores tiendas de cosméticos. • Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en las tiendas. Podemos decirles a las mejores tiendas de cosméticos que han sido seleccionadas para tener un producto que no tendrán las de menor categoría.

9. La distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. • Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. • Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas.

10. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA • Si seguimos esta estrategia, tendremos un único punto de venta en cada zona. Por ejemplo ciertas empresas fabricantes solo tienen un punto de venta. • Supone reservar toda una zona para un punto de venta. Se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa como el automóvil. • Esta estrategia tiene muchas de las características de la distribución selectiva llevadas al extremo. • En algunos países esta estrategia puede ir en contra de las normas que tratan de incrementar la competencia al restringir a un sólo vendedor del producto en cada zona.

11. Se trata normalmente de garantizar la calidad del servicio reservando una zona para un sólo punto de venta El fabricante suele ejercer cierta supervisión o vigilancia sobre el concesionario o la tienda ala que concede la venta en exclusiva de su producto. • En esta estrategia se seleccionan de modo cuidadoso las tiendas que van a vender mi producto. • Este sistema suele suponer una cooperación en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante. Cuando un productor trata muy bien a sus distribuidores, les facilita producto incluso cuando escasea y les da un buen precio. Los distribuidores en compensación venden gran cantidad de su producto en vez de los productos competidores.