Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy.

1. Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający HeykaCapital Markets Group

2. Heyka Capital Markets Group • Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce • Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny. • Silne strony: • Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych • Udokumentowane budowanie wartości spółek • Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji • Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki • Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu • Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału • Niezależność • Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach • Przyjazna kultura korporacyjna

3. Wartość Dodana HCM Group • Wewnętrzny audyt, aby poprawić model biznesowy, revenue & profit drivers, restrukturyzacja/optymalizacja, CCC • Zarządzanie tymczasowe: CFO, CMO, CTO, … • Planowanie strategiczne i rozwój, strategie wzrostu i wyjścia dla właścicieli • Budżetowanie, projekcje, wycena • Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mez, senior, WC • Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne • Corporategovernance, najlepsze praktyki i standardy finansowe • Marketing/komunikacja/PR/InvestorRelations, Networking • Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne • Nadzórna poziomie zarządów i Rad Nadzorczych • Doradztwo, coaching

4. Portfel HCM Group

5. Anna Hejka - Biografia • Global Leader for Tomorrow - WorldEconomic Forum w Davos • Business Angel of 2009 – European Business Angel Association • Założyciel i Prezes HeykaCapital Markets Group, banku inwest., firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych • Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE - 300 osób) odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR • Członek Zarządu i Partner MCI – zakupiła i zarządzała 80% portfela • Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300) • Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth FundsLLC zebrała >50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy • Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie • Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers , wtedy najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA • Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill- Hiszpania

6. Ekosystem Własności Intelektualnej NASDAQ Inwestorzy Strategiczni Dostawcy Giełda Fundusz VC Bank Inwestycyjny GPW IDEA Organizacje Aniołów Biznesu Konkurencja Autoryzowani Sprzedawcy Lokalni Aniołowie Biznesu Lista Wprost Partnerzy Korporacyjni Partnerzy Stowarzyszeni

7. Podstawowe Prawdy Wczesne planowanie i analiza przynoszą wyjątkowe korzyści. Jednak większość komercjalizacji jest taktyczna i nie rozpoczyna pełnego planowania rynku, sektora, dystrybucji i sprzedaży dopóki nie rozpoczną się rozmowy z „finansistami”.Początek jest najważniejszą częścią pracy.(Platon). Elitarni zarządzający funduszami wysokiego ryzyka posiadają głębokie zrozumienie rynku, sektora i technologii oraz rozwijania nowych przedsięwzięć i potrafią skutecznie wspierać swoje spółki portfelowe.Strategiabez taktyki jest najwolniejszą drogą do zwycięstwa.Taktykabez strategii jest hałasem przed porażką. (Sun Tzu)

8. Anatomia Dobrego Inwestora • Ustala jasny cel inwestycyjny, wizja sektora i dynamiki • Posiada potrzebę przekazania wiedzy i możliwości • Używa sieci • Kontaktów globalnych: partnerzy, kanały • Wspiera proces • zbierania kapitałów • czy zdobywania klientów • Rozumie i posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji oraz motywowania • Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej • Rozwija zdyscyplinowaną strategię • Często odwiedza spółki portfelowe • Wie jak ograniczać ryzyko • Przedsiębiorca z doświadczeniem i sukcesami

9. Zalety i Wady „Spin-offów” Źródło: Centrum Innowacji FIRE

10. Badania podstawowe Produkcja i sprzedaż na rynku Opcja transferu technologii lub start-up Badania stosowane Prototyp „technologiczny” Koniec fazy laboratoryjnej - działający prototyp • Od Badań… do Rynku Projekt Firma Zasoby finansowe wynalazców (FFFF) Poziom nakładów Inwestycje publiczne + Instrumenty bankowe Inwestycje prywatne Budżety ośrodków naukowych Rozwój projektu Źródło: Centrum Innowacji FIRE

11. Proces Tworzenia Wartości Wartość IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat) 10 – 50x Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures) II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory) Etap rozwoju Wzrost Start-up Pre-IPO Seed • Komercjalizacja/Produkcja Ekspansja

12. Cechy Firm Finansowalnych • Zespół: • Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) • Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) • Zdolność sprzedawania i zatrudniania • Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biznesowe i operacyjne) • Duży rynek: • Zdolność sprzedawania i zatrudniania • Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem • Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi • Duża nowa wartość: • Skalowalny model budowany szybko i skutecznie • Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy/mniejszy (Jak jest dziś adresowana?) • Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz produkt/usługę i będzie w tym trwał? • Bariery wejścia: • Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) • Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia • Wyjścia(IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu)

13. Małe Szanse na Finansowanie • Przedsiębiorca: • Brak doświadczenia/wiedzy w danej dziedzinie • Brak doświadczenia w sprzedaży i operacjach w ramach grupy założycielskiej • Stan umysłu -zawsze stawia zysk nad rozwojem • Stan umysłu -niechętny sprzedaży udziałów lub tylko w ograniczonym zakresie • Stan umysłu -zamknięty na komentarze i zmiany • Rynek: • Mały w długim czasie • Niepewny model biznesowy, wątpliwości co do skalowalności • Wyjątkowość i konkurencja: • Kopie produktu / usługi • Wymagania kapitałowe: • Ryzyko skonsumowania zbyt dużo kapitału

14. Wpływ Otoczenia na Wycenę Cena udziałów/akcji (wycena firmy) zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych → wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych: Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań Plateau Przepaść Pionierzy Dno Rozpaczy Krzywa Podniecenia Gartnera

15. Kiedy Kontaktować Fundusz? • Ryzyka zaadresowane i zamienione w silne punkty: • Zespół • Ryzyko technologiczne i produktowe • Ryzyko konkurencji • Ryzyko rynku i modelu biznesowego • Ryzyko wyjścia • Produkt: gotowy/prawie gotowy z odzewem konsumentów • Udowodnione założenia, model biznesowy, wielkość rynku • Obecność w drużynie specjalistów od prowadzenia biznesu i operacji • Jeśli się nie uda: • Wiedz dlaczego: • Poza kręgiem zainteresowań? • Brakuje czegoś ważnego? Dostosuj się, jeśli się zgodzisz • Kontaktuj się z innymi funduszami • Pozostań w kontakcie i przesyłaj aktualny status sytuacji

16. Struktura Prezentacji Wprowadzenie: zdefiniuj firmę, biznes, usługę/produkt w jednym zdaniuZespół: zdefiniuj kluczowe umiejętności, które doprowadzą do następnego etapuOkazja: ustal potrzebę rynku na proponowaną nową wartość (IP) i wielkość rynkuRozwiązanie: zademonstruj jak rozwiążesz problem i oddzielisz się od konkurencjiKonkurencja: zidentyfikuj swoich konkurentów i udowodnij swoją wyjątkowośćModel biznesowy: wyjaśnij jak osiągniesz przychody, co osiągnąłeś do tej pory i jak się będziesz rozwijałOferta: wyjaśnij czego od nas potrzebujesz do osiągnięcia sukcesu

17. Cykl Komercjalizacji Technologia i pomysły „Enter” 1: Jakość nowego pomysłu: Odkryj cechy własności intelektualnej IP (wiedza) 8: Testy i zasoby: Testuj i wyposażaj plan 1 Pojawia się biznes plan i plan zarządzania ryzykiem 8 Index zaufania 2 2: Propozycja rynkowa: Zaangażuj rynek i złóż propozycję nowej wartości (value proposition) 7 7: Sprzedaż, marka, cena: Cyzeluj modele sprzedaży, cen i marek 6 3 3: Dominanta sektora: Naucz się co kieruje sektorem 6: Zasoby ludzkie i zarząd: Extrapoluj potrzeby ludzi i kadry zarządzającej 5 4 Bramki 5: Alternatywy finansowania i komercjalizacji: Zbież finansowanie i alternatywy komercyjne Sprawdzanie na każdym etapie 4: Alianse, kanały, lewar : Badaj alianse, kanały, środki lewarowania

25. * Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego (granty, „wędka technologiczna”), Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Naczelna Organizacja Techniczna (projekty celowe dla MSP), Bank Gospodarstwa Krajowego - Kredyt Technologiczny (2 mln. €, do 50% umorzenia) + ulgi podatkowe (ustawa o niektórych formach wspierania przedsiębiorczości)

29. Dziękuję za uwagę Anna.Hejka@hcmgroup.pl www.hcmgroup.pl