UMIJEĆE PREGOVARANJA

1. UMIJEĆE PREGOVARANJA

2. Zašto je potrebno učiti umijeće pregovaranja? • Koristi se svakodnevno (izlazak, plaća). • Koriste ga predsjednici država ali i obični ljudi. • Umijeće pregovaranja se može učiti!

3. Priprema za pregovore: • Pripremi što više informacija o suparniku. • Analiziraj suparnikovu moć. • Analiziraj interese suparnika. • Definiraj vlastiti interes. • Realno procijeni vlastitu moć (sadašnju i buduću, Tuđman). • Maksimaliziraj svoju moć.

4. Priprema za pregovore: • Prikrij svoje nedostatke i istakni prednosti. • Procijeni dokle je suparnik voljan popuštati. • Pronađi zajedničke interese. • Vježbaj pregovaranje.

5. Pregovaranje: • Stvori ugodnu atmosferu. • Prepusti suparniku prvi potez. • Na početku zahtijevaj maksimalno. • Načelno – odbij prvi prijedlog suparnika. • Budi smiren (emocionalne reakcije otkrivaju tvoje slabosti).

6. Pregovaranje: • Procjenjuj interese protivnika po njegovim emocionalnim reakcijama. • Kontroliraj svoj govor tijela. • Budi spreman za najgori mogući scenarij. • Slušaj pažljivo prijedloge suparnika.

7. Pregovaranje: • Istakni njegov interes, a ne svoj (tata, Experta). • Popuštaj u pregovorima, ali vrlo polagano. Pokušaj prvo dobiti neki ustupak, pa onda popusti (Sveta Gera). • Konstatirajte u čemu se slažete i nastavite pregovarati o spornim pitanjima.

8. Pregovaranje: • Ne pregovaraj dulje od 2 sata bez prekida. • Imajte zidni sat u dvorani za pregovore. • Ako se ne možete sporazumjeti a imate obostrani interes probajte problem riješit arbitražom (Čile). • Izvuci u pregovorima najpovoljnije sporazum na koji protivnik želi pristati.

9. Pregovaranje: • Sačekaj da druga strana završi sa izlaganjem i tek onda daj protuprijedlog. • Zaduži jednog člana pregovaračkog tima da se koncentrira na reakcije druge strane. • Ako ima više strana u pregovorima izaberi okrugli stol. Ako su samo dvije strane posjedni ih na suprotne strane stola.

10. Pregovaranje: • Popusti na nebitnim stvarima i koncentriraj se na bitne stvari. • Vodi bilješke o pregovorima ili čak snimaj pregovore. • Izbjegavajte nejasne termine u ugovoru. • Ne potpisuj ugovor sa kojim nisi zadovoljan!

11. Pregovaranje: • Dobar je pregovarač onaj koji uspije postići koristan sporazum (kuće u Dalmaciji). • Definirajte rezultate pregovora u pisanom obliku (ugovor). • Ugovorite sve tehničke detalje (stol). • Odredite osobe koje će se brinuti za provođenje sporazuma. Korisno je imati neutralnog svjedoka (Klein).

12. Pregovaranje: • Izvršite obaveze iz sporazum što prije (željezo se kuje dok je vruće, Hrvati – Muslimani).