Umijeće pregovaranja Kako ostvariti cilj - pobijediti u pregovorima

1. Umijeće pregovaranjaKako ostvariti cilj - pobijediti u pregovorima Primarijus dr.sc. Ranko Stevanović, dr.med. Hrvatski zavod za javno zdravstvo

2. “Iskustvom ljudi obično nazivaju svoje pogreške” Oscar Wilde

3. Umijeće pregovaranja • Dragocjena je vještina • Nije tjeranje “vode na svoj mlin” • Nije nametanje svoje volje • Neznanje ili pomanjkanje želje za pregovaranjem završava neuspjehom • Bolje je dobro “izgubiti” u pregovorima nego loše pregovarati ili kada pregovori loše završe • Posljedica lošeg pregovora je nezadovoljstvo, nemotiviranost, osjećaj iskorištenosti, podređenosti

4. Umijeće pregovaranja • Tražiti povišicu, • unapređenje, • slobodni dani, • dobiti pomoć, • dobiti više priznanja od nadređenih i podređenih

5. Pravilo 1 – Imajte vremena • Ne žurite, isplanirajte vrijeme, nemojte se ispričavati drugim obavezama, • Pokušajte ne fiksirati točno vrijeme kada ćete završiti razgovor, “pustite stvari neka teku svojim tokom” • NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POŽURIVATI

6. Pravilo 2 – Pažljivo slušajte drugu stranu • Jedino tako ćete razumjeti gledište druge strane, analizirati i imati (ili nemati) argumente za dalje pregovore • Pažljivo slušanje znak je poštovanja prema nekome, osoba će osjećati da je cijenite i uvažavate, a to znači da se može osloniti na vas i da će s više povjerenja slušati vaše argumente

7. Pravilo 3 – Ne napadajte • Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac) • Suzdržavajte se od provala bijesa i napadaja

8. Pravilo 4 – Ponavljajte svoje želje i planove • Završite razgovor s osmijehom i pričekajte slijedeću priliku za ponovno iznesete svoje prohtjeve i želje • Nenametljiva se upornost uvijek isplati

9. Pravilo 5 – Imajte otvorene svoje opcije • Budite popustljivi ili izgledajte tako • Imajte rezervnu poziciju • Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac)

10. Pravilo 6 – “win-win” • Nitko ne smije biti poražen • Razmišljajte i nastupajte s “što ja mogu učiniti za Vas” “zbog čega je to za Vas korisno” • Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju otići s pozitivnim osjećajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te da razgovor nekamo vodi, to je jedini način da se slijedeći sastanak uopće dogodi i da vodi napretku

11. Pravilo 7 – kako započeti razgovor • Govorite pregovaraču “protivniku” nešto pozitivno i odobravajuće. Npr: “Primijetio sam kako naporno radiš”. “Pratimo iz medija koliko napora ulažete” “Obavili ste zaista dobar posao” “Napravili ste puno, a sigurno imate planova napraviti još više/ bolje” Napomena: Nemojte “recitirati”, recite to iskreno i toplo

12. Pravilo 8 – što mogu učiniti za vas • Nikada nemojte u pregovorima počinjati s “Došao sam Vas upitati što možete učiniti za nas” “Ja bih trebao … “ “Mi smo očekivali da nam …” “Da li biste nam mogli …” “Mi smo došli da nam …” Počnite s “Došli smo Vas upitati što bismo mogli učiniti za Vas” “Da li ste možda trebali … “Možda vi očekujete da vam …”

13. Pravilo 9 – edificirajre • Ne govorite o sebi, ne hvališite se • Govorite o drugima, hvališite ih • Nemojte govoriti negativne stvari • Govorite o drugima samo pozitivne stvari • Govorite pozitivne stvari i o svojim neprijateljima • Kad s jednim prstom pokazujete na druge, s tri prsta pokazujete na sebe

14. Pravilo 10 – navedite ga da misli kako je sve po njegovome • Kroz razgovor pokušajte stvoriti atmosferu kako je predložena ideja ustvari u korijenu u “protivničkoj strani”

15. Pravilo 11 – odredite unaprijed granice • Svoje granice, želje i ciljeve treba znati unaprijed • Od njih se odustaje samo ako u pregovorima nastanu novi momenti. • Prije pregovora odlučite što vam je bitno a što ste spremni žrtvovati, u čemu ste spremni činiti kompromise, a u čemu nećete popustiti i toga se držite • Napravite prostora za manevre pritom

16. Pravilo 12 – ne dajte se uvući u sukob • Ako je druga strana “nabrušena” ne dozvolite da vas uvuče u sukob. Zadržite pozitivno raspoloženje i kad se druga strana “ohladi” moći ćete normalno razgovarati • Veselite se sukobu ali ga nemojte vi započinjati i izazvati • Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i pregovori mogu odlično završiti • Nikada se nemojte “duriti” i demonstrativno otići zbog sukoba u koji vas se uvlači

17. Ostala pravila • Ne veselite se otvoreno “porazu” druge strane • Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi • Ako ste poraženi “ne zatvarajte vrata …” • Ako ste uspješno pregovarali nemojte biti bahati prema drugoj strani, budite bolji partner • Ako imate daljih traženja ili želja, nemojte ih priopćiti odmah nakon uspješnih pregovora, sačekajte