26 апреля 2012 г.

Формирование системы сбалансированных показателей оценки эффективности деятельности предприятия на основе бизнес-целевого подходаСергей Тупкало, САВСЕРВИС-ЦЕНТР 26 апреля 2012 г.

Идея метода BSC не получила должного методологического развития. Основные причины: Создание ССП (KPI) на основе метода BSC сводится к простому дополнение традиционного набора финансово-экономических показателей группой некоторых неэкономических показателей. Метод BSC не дает ясного системного ответа на принципиальный вопрос относительно выбора интегрального показателя по перспективе «Финансы /экономика». Согласно методу BSC первым этапом, определяющим качество разработки ССП, является этап формирования бизнес-стратегии предприятия. Однако, он остается «за кадром» внимания авторов BSC. Также, данный метод не содержит ответа на вопрос как стратегия отражается в процессно-ориентированной организационной структуре управления. При анализе BSC-метода обращает на себя и тот факт, что название перспективы «Внутренние бизнес-процессы» носит формальный характер и может быть заменено на «Производство товара (услуги)».

Методика формирования ССП (KPI) на основе матрицы «SBC – MM»

IT-ресурс Персонал Бизнес – процессы Клиенты/ Рынок Причинно-следственные связи между SBC-метриками менеджмента Прямая цепочка Экономика/ финансы Обратная цепочка

Классификатор управленческих статусов компании «XYZ» Классификатор статусов бюджетного права руководителей компании«XYZ» классификатор ЦФЭО» Yij Vij -- бизнес - цель -- показатель достижимостиij – й цели Этапы организационного программирования деятельности компании Матрица стратегического планирования «SBC – ММ» (матрица Тупкало) ТОП – менеджмент компании Комплексная бизнес - стратегия развития организационная структура предприятия цепочка достижимости стратегической бизнес – цели развития компании

Стоимостная цель – повышение рыночной стоимости компании Операционная цель – max ROA Операционная прибыль EBIT(1 – T) Активы (инвестированный капитал) Выручка от реализации Собственный капитал Затраты Рентабельность активов (ROA) . . . В1 Вn СЗ1 СЗm Выручка от реализации EVA = (ROA – WACC) x CЕ Пирамида EVA Экономическая добавленная стоимость (EVA) Spread Х _ Средневзвешенные Х затраты на капитал Рентабельность продаж (RОS) : Оборачиваемость активов : «пирамида выручки» . . . Статьи доходов Статьи затрат

Пирамида выручки – структурированная по однозначно выделяемым иерархическим уровням управленческой ответственности компании формула выручки. Формула выручки – арифметическая модель факторного анализа, отражающая виды (товарные группы) продукции и их долю в общем объеме реализации, факторы цены и другие необходимые для управленческого анализа условия (параметры) реализации продукции (формы расчетов и т.п.). Bt = {H, R, Q, C, D}t H – показатели структуры стоимости товаров; R – показатель рентабельности сбыта (продаж); Q – количественная характеристика ассортимента товара (товарных групп); C – количественная характеристика канала сбыта; D – показатель товарного кредита, который предоставляется разным категориям клиентов (дебиторская задолженность).

Модель трансформации стратегии сбытового предприятия на его операционный уровень Методика формирования системы технологических бизнес - процессов цепочки создания потребительской ценности

Yij Vij -- бизнес - цель -- показатель достижимостиij – й цели Методика формирования формулы выручки Матрица «Бизнес-политики – Ключевые показатели сбытовой стратегии»

Система пирамид процессного менеджмента компании, сбалансированных по деревьям стратегических бизнес-целей видов ОД Первый руководитель Базовая модель с четырьмя бизнес – метриками управления интегральный целевой бизнес - показатель компании Y1 Директор по развитию персонала и инфраструктуры пирамида процессного менеджмента развития инфраструктуры и персонала Директор по производству YДОР целевой показатель YПД целевой показатель Финансовый директор KPI YФД целевой показатель KPI Коммерческий директор YКД KPI целевой показатель пирамида процессного менеджмента производственной деятельности KPI KPI пирамида процессного менеджмента финансово деятельности KPI клиент клиент заказ получен заказ пирамида процессного менеджмента коммерческой деятельности Цикл ДОХОДЫ - РАСХОДЫ

Первый руководитель V1t ССП достижимости бизнес-целей управления Y1 Базовая модель с четырьмя бизнес -метриками управления управленческая цель взаимодействия управленческая цель взаимодействия управленческая цель взаимодействия управленческая цель взаимодействия ФД ДОР YФД YДОР бизнес – цель взаимодействия бизнес – цель взаимодействия бизнес – цель взаимодействия VФДt VДОРt бизнес – цель взаимодействия бизнес – цель взаимодействия КД ПД YКД бизнес – цель взаимодействия YПД VКДt VПДt Система (дерево) бизнес -целей Y1 = YФД * YКД * YПД * YДОР Сбалансированная по дереву бизнес -целей система показателей (KPI) V1t = { VФДt, VКДt, VПДt, VДОРt }

CVP-анализи EVA V1t = { VФДt, VКДt, VПДt, VДОРt } Модель расчета экономической точки безубыточности (EVA – безубыточности)

ПРИМЕР для дистрибьюторской компании: ШАГ 1 Концепт стратегии сбыта: «Предлагая потребителям Украины ассортимент товаров двух товарных групп (группа А, группа Б) известных торговых марок по конкурентным ценам, необходимо обеспечить расширение круга привлекаемых в трех регионах Украины (регионы «Центр», «Юг», «Восток») дистрибьюторов путем предложения им выгодных условий по отпускным ценам, рекламной поддержке и предоставляемого товарного кредита на договорных условиях».

ШАГ 2 Формирование набора бизнес-политик сбытовой стратегии (фрагмент матрицыстратегического планирования «Бизнес- координати управления – Комплекс маркетинга» 4Р Product Price Place Promotion SBC Р11 Р12 Р13 Р14 1 политика формирования базового ассортимента и объема продаж товаров, исходя из экономической выгоды политика ценообразования с учетом ожидаемой рентабельности продаж бюджетная политика развития и поддержки каналов сбыта бюджетная политика по рекламе и PR Экономика / финансы Р31 3 Р32 Р34 Р33 политика ценовых скидок и товарного кредитования сбыта коммуникационая политика привлечения потенциальных дистрибьюторов к сотрудничеству политика формирования лояльности дистрибьюторов к увеличению объема продаж товаров предлагаемых товарных групп политика выборадистрибьюторов с учетом выбора масштаба присутствия бизнеса предприятия в регионах Украины Рынок (дистрибьюторы)

Уровни каскадирования цели Бизнес-цель сбыта товаров 0 Бизнес-цель сбыта товарной группы А Бизнес-цель сбыта товарной группы В 1 Бизнес-задача сбыта товарной группы В в регионе «Центр» Бизнес-задача сбыта товарной группы А в регионе «Центр» 2 «Восток» «Восток» «Юг» «Юг» Бизнес-задание по сбыту товаров группы А в i-том районе региона «Юг» Бизнес-задание по сбыту товаров группы В в i-том районе региона «Юг» 3 Бизнес-задание по сбыту товаров группы А в i-том районе региона «Восток» Бизнес-задание по сбыту товаров группы В в i-ом районе региона «Восток» Бизнес-задание по сбыту товаров группы А в i-том районе региона «Центр» Бизнес-задание по сбыту товаров группы В в i-том районе региона «Центр» Формирование дерева бизнес-цели сбыта товаров ШАГ 3

Формулирование экономического управленческого смысла Бизнес-целей, бизнес-задач, бизнес-заданий ШАГ 4 Бизнес-цель сбыта:максимизация объема продаж в Украине товаров выбранных товарных групп в рамках выбранной конкурентоспособной ценовой политики продаж по взаимоприемлемым договорным условиям предоставления товарного кредита дистрибьюторам (нормы дебиторской задолженности) и рентабельности продаж по маржинальному доходу. Бизнес-цель сбыта товарных групп: максимизация объема продаж товаров группы А(В) в каждом из трех регионов Украины в рамках выбранных конкурентоспособных региональных ценовых политик продаж при заданном уровне дебиторской задолженности и рентабельности продаж по маржинальному доходу в каждом регионе. Бизнес-задача сбыта товаров группы А (В) в регионе: выполнение плана продаж товаров группы А(В) в k-том регионе («Центр», «Юг», «Восток») согласно установленным базовым ценам (прайсу) и скидкам, нормативу дебиторской задолженности и рентабельности продаж по маржинальному доходу в рамках выбранной региональной политики отбора и взаимодействия с дистрибьюторами. Бизнес-задание по сбыту товаров группы А(В) в i-том районе региона:выполнение плана продаж товаров группы А(В) в i-ом районе k-го региона («Центр», «Юг», «Восток») путем увеличения количества активных дистрибьюторов і-того района с использованием для них системы индивидуальных скидок и норм товарного кредита (допустимой дебиторской задолженности) в рамках договорных условий поставок товара согласно установленному нормативу по стоимости и ассортименту одного доставляемого в район заказа (нормы рентабельности заказа).

к11 к12 к13 к14 к31 к32 . . . кij ШАГ 5 Формирование Матрицы «Политики – Ключевые показатели» сбытовой стратегии Ключевые показатели, кij Политики, Рij Р11 Р12 Р13 Р14 Р31 Р32 . . . Рijо . . . . . . Правило формирования матрицы: В каждой строке и столбце матрицы «политики - ключевые показатели» сбытовой стратегии должна быть хотя бы одна метка (матрица должна быть полностью определенной)

Результат формирования матрицы «Политики – Ключевые показатели» сбытовой стратегии ШАГ 5

ШАГ 5 - 1 Составление модели (формулы) факторного анализа поступления выручки - нетто ОБЩАЯ ФОРМУЛА ФОРМУЛА ПО ПЕРЕЧНЮ ФАКТОРОВ АНАЛИЗА СООТВЕТСТВУЕТ ФОРМУЛИРОВКАМ ДЕРЕВА ЦЕЛЕЙ ФОРМУЛА САМАЯ ПОДРОБНАЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ПЕРЕЧНЯ ФАКТОРОВ АНАЛИЗА НА ИСПОЛНИТЕЛЬСКОМ УРОВНЕ

ШАГ 5 - 2 Пирамида целей Пирамида выручки Каскадирование формулы выручки по дереву бизнес – цели сбыта товаров

ШАГ 6 - 1 Формирование пирамиды управления поступлением выручки

ШАГ 6 - 2 Формирование пирамиды процессно-ориентированного управления поступлением выручки

ШАГ 6 - 2 Формирование пирамиды процессно-ориентированного управления поступлением выручки 0 1 2 3

ШАГ 7 Формирование процессно-ориентированной организационной структуры управления поступлением выручки дистрибьюторской компании

26 апреля 2012 г.