Management, Führung & Kommunikation

1. Management, Führung &Kommunikation Dr. Markus Ramming9.7.2013

2. Verkaufen

3. Verkaufen bedeutet • Dem Käufer einen Nutzen geben • Das Verkaufen, was der Käufer möchte • Eine Win/Win Situation schaffen • Erst die Wünsche begreifen, dann den Nutzen zu liefern

4. Ihr Nutzen • Aussagefähige Bewerbungen • Empathische Gespräche • Privat • Uni • Treffende Präsentationen

5. Der Verkaufstrichter Offene Fragen – Situation/Wünsche Geschlossene Fragen - PayOff Abschluß

6. Verkaufen • SPIN Model (Neil Rackham) • Rapport, Pacing and Leading

7. Rapport • Rapport wird die gute Verbindung zwischen Menschen genannt. • Rapport ist wenn Menschen einen guten Draht zueinander haben. • Andere Menschen sagen dazu „Kontakt haben“, oder „auf einer Wellenlänge“ sein.

8. Rapport - Aufbau • Verbal • Sprache • Expertenwörter • Allgemeine Ausdrücke • Satzlänge • Tonaler Sprachanteil • Tonlage • Lautstärke • Geschwindigkeit Non-verbal • Körpersprache • Gesten • Körperhaltung • Rhythmus • Atmen • Rhythmus • Kleidung • Frisur • Schmuck

9. Priming

10. Dan Ariely • Wir wählen das, was vergleichbar besser ist • Wir können willkürlich auf Preise geprimt werden. • Gratis macht uns wild • Erregung beeinflusst die Entscheidung • Wir bewerten über, was wir haben • Teuer wirkt besser als billig

11. Wir wählen das, was vergleichbar besser ist A A- B • Internet Abonement: 59$ • Gedruckte Ausgabe: 125$ • Beides: 125$ • Der überwiegende Teil entscheidet sich für Beides – weil Sie das Gefühl haben ein Schnäppchen ergattert zu haben (16-84 Studenten) • Nimmt man das mittige Angebot weg, dann entscheiden sich 68 für das Internet und nur 32 für die kombinierte Ausgabe.

12. Wir wählen das, was vergleichbar besser ist A A- B • Bei der Neueinführung einer Brotbackmaschine für 275$ lief der Verkauf nur schleppend an • Erst nach der Einführung einer zweiten Maschine, die mehr als 400$ kostete zog der Verkauf spürbar an • Gepräch zwischen Chef und Angestellten. • Sind sie zufrieden mit dem Gehalt – Nein • Wieviel hatten sie gehofft zu verdienen – 100K • Jetzt verdienen sie 300K- ja aber Kollegen haben 310K

13. Gratis • Angebot an Studenten: • Lind Praline 15Cent und Hershey Praline 1Cent • Ergebnis: 73% Lind und 27% Hershey • Lind Praline 14Cent und Hershey Praline 0 Cent • Ergebnis: 31% Lind und 69% Hershey • Bei Gratis Käufen vergessen wir die negativen Konsequenzen

14. Take homemessage • Geben Sie bei einer Entscheidung 2 vergleichbare Optionen • Versuchen sie immer etwas gratis zu geben (Insula inaktiv) • Schüren Sie Erwartungen • Bringen Sie dasProdukt mit hohen Preisen in Verbindung

15. SPIN S ituation P roblem I mpact N eed

16. Einleitung • Rapport aufbauen • Wer man ist beschreiben? • Warum man da ist erläutern • Schnell zum Geschäft kommen • Keine Lösungen oder Fähigkeiten benennen • Keine Details über das Produkt

17. Situationsfragen • Sammeln die Fakten und Daten über den Hintergrund sammeln. • Es sind nur relevante Fragen zu stellen. • Und es ist wichtig nicht zu viel zu fragen. • Situationsfragen sind immer offene Fragen!

18. Situationsfragen • Was ist Ihre Position? • Wie lange arbeiten Sie schon da? • Machen Sie die Entscheidungen über den Einkauf? • Was sind Ihre Ziele? • Welche Art von Geschäft haben Sie? • Ist Ihr Geschäft am wachsen? • Wie groß ist Ihr derzeitiger Verkauf? • Wie viele Verkäufer haben Sie? • Welche Anlagen gebrauchen Sie zur Zeit? • Wie lange haben Sie die schon? • Wie viele Menschen gebrauchen das?

19. Problemfragen • Wenn sie genügend Informationen über die Situation haben, dann versuchen sie Probleme zu entdecken. • Über diese Probleme wird dann ausgiebig geredet. Der Käufer wird in einen Problemrahmen gebracht. • Fragen sie so viel wie möglich über das Problem, das dem Käufer am schlimmsten erscheint.

20. Problemfragen • Sind Sie mit der derzeitigen Situation zufrieden? • Sehen sie irgendwelche Nachteile, die Dinge so zu regeln? • Ist es nicht schwierig Spitzenbelastungen mit dem derzeitigen System zu bearbeiten? • Ist die Maschine zuverlässig? • Ist es nicht schwierig für Ihre Mitarbeiter, so etwas zu begreifen?

21. Impact • Bei Verkäufen von großen Gütern oder Produkten müssen sie nach dem Einfluß des Problems fragen. • Die Käufer müssen den Einfluß auf das Erreichen der Ziele begreifen. • Mit Impact-Fragen helfen sie dem Käufer den Einfluß der gegenwärtigen Situation auf den Erfolg zu verstehen. • In Verkäufen kleinerer Güter reichen meist Situations- und Problemfragen aus um auf die Nutzenargumentation zu kommen.

22. Impact • Sie sagen, das die Dinge schwierig zu bedienen sind. • Welchen Effekt hat das auf Ihre Ergebnisse? • Sie sagen, Sie haben nur 3 Leute, die die Maschine bedienen können. Kreiert das nicht gewisse Engpässe? • Was bedeutet das für Ihre Kosten? • Wenn Sie das 6 weitere Monate so machen, was bedeutet das für Ihre Kosten? • Wenn Sie das von jemandem Externen machen lassen, wird es dadurch nicht auch teurer? • Bringt Sie das in eine Abhängigkeit?

23. Nutzen/Need-Payoff • Ist das Problem deutlich und der Einfluß des Problems auf das Ziel des Käufers, dann muß der Nutzen deutlich werden. • Als letzte Frage schließen Verkäufer immer eine Nutzenfrage an. Diese mach deutlich, wie viel Einfluß die Lösung auf die Firma hat. • Lassen Sie den Käufer deutlich machen, wie wichtig die Lösung des Problems ist.

24. Nutzen/Need-Payoff • Ist es wichtig für Sie dieses Problem zu lösen? • Warum würden Sie diese Lösung als sinnvoll betrachten? • Gibt es einen anderen Weg, der Ihnen helfen könnte? • Wären sie interessiert an einer Lösung des Problems?

25. Fähigkeiten demonstrieren • Zeigen Sie, wie Ihr Produkt die Bedürfnisse des Kunden befriedigt. • Zeigen Sie den Nutzen auf.

26. Verbindlich werden • Stellen Sie sicher, daß Sie alle Bedenken besprochen haben. • Fassen Sie den Nutzen zusammen. • Schlagen Sie eine verbindliche Regelung vor!