OIL&Non-Oil – Modena Martedì 15 Maggio - Sala Ferrari

Distribuzione Carburanti: Il Futuro degli Imprenditori Privati secondo ” OIL&Non-Oil– Modena Martedì 15 Maggio - Sala Ferrari

Agenda • I problemi del settore prima e dopo il DL Liberalizzazioni (Alessandro Proietti) • Il DL Liberalizzazioni (Agostino Apa) • Strategie delle società petrolifere (Alessandro Proietti) • Esperienze no-logo ed il nodo della logistica (Elisabetta Vianello) • Scenari futuri e considerazioni finali(Alessandro Proietti) • Discussione

I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni (Alessandro Proietti)

I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni • Consolidata tendenza alla riduzione dei consumi • Crisi della raffinazione • Concorrenza basata su improbabili strategie di pricing e di marketing • Mancata razionalizzazione della rete • Mancato sviluppo di una vera attività non-oil • Immagine negativa • Generalizzato scarso livello di conoscenza e competenza e quindi soprattutto • Mancanza di un quadro di riferimento certo per decidere come affrontare il futuro.

I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni • Unica certezza…. Il consumatore: vuole il «prezzo» e comunque «Good Value for Money». Il resto è ….. Caos ! • Società petrolifere in crisi alla ricerca di nuovi equilibri, obiettivi e strategie • Istituzioni in difficoltà per scarsa conoscenza e scarsa competenza • Associazioni di categoria dei gestori in difficoltà per eccesso di «creatività» e comunque divise da conflitti interni • Privati che sembrano non cogliere il senso della evoluzione del mercato nella difesa ad oltranza di interessi / privilegi di parte • Media poco efficaci

I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni • Il DL – Liberalizzazioni non risolve i problemi del settore anzi il suo tormentato iter ne aggiunge di nuovi • Le uniche novità interessanti (contratti e tabacchi) hanno già incontrato le prime (che non saranno le ultime) difficoltà • I problemi del settore non si risolvono con un DL, tanto meno se è il risultato di uno sforzo in cui si è cercato di accontentare tutti, o quasi, a difesa degli interessi più diversi • Sono i problemi di sempre da decenni a questa parte. Dobbiamo allora chiederci se tutti coloro che hanno operato in questo sistema non sono stati all’ altezza del compito oppure se non hanno mai voluto affrontarlo e risolverlo .

I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni Il Futuro ? • Forse meno problematico di quanto non appaia oggi • Le difficoltà non mancheranno , ma • Quasi certamente per gli imprenditori privati una opportunità da cogliere • Occorre piuttosto superare l’ attuale fase di trasformazione con il minor danno possibile ed è • Necessario «studiare» per prepararsi a gestire nuovi ruoli e responsabilità • La vera difficoltà è nella resistenza al cambiamento .

Il DL – Liberalizzazioni (Agostino Apa)

Le Strategie delle Società Petrolifere (Alessandro Proietti)

Le Strategie delle Società Petrolifere • Domanda….. Le società petrolifere operano oggi, come nel passato, in una logica di strategia di lungo termine ? • La risposta sembra dover essere negativa ed in questo c’è forse la spiegazione di molte delle difficoltà di oggi. • Certamente l’ industria petrolifera ha dovuto adeguarsi al trend del business globale che privilegia i risultati finanziari di breve termine con conseguente effetto su strategie di investimento che nel settore non possono non essere di lungo termine. • E’ altrettanto certo che le Istituzioni e «dintorni» hanno destabilizzato un sistema al quale mancano oggi certezze e punti di riferimento. • La crisi della raffinazione ed il trend dei consumi sono fattori altrettanto critici.

Le Strategie delle Società Petrolifere • Alcuni fattori di crisi sono però di natura prevalentemente «endogena»: • Mancata razionalizzazione della rete • Discutibili strategie di marketing e di prezzi • Immagine • E’ un fatto che da qualche tempo a questa parte l’ industria petrolifera sta attraversando una fase di grande difficoltà, forse soprattutto di identità, caratterizzata da strategie di brevissimo termine e spesso contraddittorie. • Questo stato di crisi non sarà di breve durata perché una nuova fase di stabilizzazione del sistema presuppone un riequilibrio di ruoli e di atteggiamenti di tutte le parti coinvolte, ipotesi che oggi appare lontana.

Le Strategie delle Società Petrolifere • Nella confusione che al momento contraddistingue i comportamenti delle società petrolifere sembrerebbe possibile individuare un orientamento abbastanza diffuso, almeno tra i leader del mercato a: • mantenere un ruolo primario nelle attività di supply e logistica eridimensionare la presenza nelle operazioni di distribuzione e di marketing (vedi ExxonMobil - Progetto grossista); • minimizzare costi operativi, investimenti e working capital (vedi propensione a contratti tipo Platts’ +). • Sono rilevabili anche atteggiamenti diversi (vedi Shell) ma è improbabile che possano resistere alle spinte generate da Eni ed ExxonMobile di altri a seguire.

Le Strategie delle Società Petrolifere Considerazioni: • E’ probabile che il nuovo positioning strategico delle società petrolifere diventi operativo a breve (2 anni ?); • Si tratterebbe di un processo irreversibile, almeno per molti anni; • Il nuovo positioning delle società petrolifere imporrà una revisione di ruoli e responsabilità a tutti i «partner» e soprattutto agli imprenditori privati: • Accordi commerciali (contratti) • Gestione servizi altri (trasporto, manutenzione, ecc.) • Pricing • Immagine • Gestione approvvigionamenti

Esperienze No-logo ed il Nodo della Logistica (Elisabetta Vianello)

Scenari Futuri e Considerazioni Finali (Alessandro Proietti)

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Formulare scenari futuri è un esercizio difficile che presenta il solo lato positivo di non trovare a distanza di anni chi ce ne chiede il conto…. Eppure, sulla base delle informazioni e percezioni correnti possiamo tentare di formulare qualcosa di ragionevole per ciascuno degli «attori» che determinano l’ evoluzione del mercato: • Consumatore • Industria petrolifera • Gestori • Politica e Istituzioni • Imprenditori privati

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Quello che non dobbiamo fare: • Dissertare degli errori commessi e delle responsabilità dei singoli; • Continuare a discutere del DL – Liberalizzazioni, del suo iter, della competenza di coloro che l’ hanno originato; • Cedere allo sconforto per la tanta mediocrità attorno a noi (minuscolo!) Quello che possiamo e dobbiamo fare: • Convincerci che la situazione rimane molto incerta e che molto probabilmente, a breve, Il DL – Liberalizzazioni sarà superato da un altro DL che magari riproporrà temi al momento accantonati; • Cominciare seriamente a valutarne le probabili conseguenze sul piano strategico.

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Consumatore • Riduzione dei consumi con diversificazione vs metano / gpl • Consolidata crescente sensibilità al prezzo • Polarizzazione della domanda (prezzo < > servizi) • Diffusione generalizzata del self • Scarsa/nulla rilevanza del brand in genere, salvo eccezioni • Scarso interesse per promozioni e comunicazione

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Industria Petrolifera • Riduzione dei consumi e sbilancio domanda vs offerta • Crisi della raffinazione • Iter DL > Probabile revisione delle strategie di lungo termine: • Presenza nel mercato italiano • Definizione del core business (raffinazione & distribuzione primaria ?) • Probabili ripensamenti / rinvii da parte di potenziali new entry • Operazioni a livello opportunistico nel breve termine: • Disimpegno da alcune attività ma stretto controllo della logistica • Contenimento investimenti e costi operativi • Strategie «incerte» riguardo a prezzi e ristrutturazione rete

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Gestori • Non tanto il DL – Liberalizzazioni quanto l’ iter che lo ha preceduto e l’ ipotesi di una maggiore e più estesa libertà di approvvigionamento sostenuta ancora da molti mettono a grave rischio la categoria; • E’ improbabile che la possibilità offerta dal DL riguardo a nuove tipologie contrattuali si risolva in accordi accettabili per tutte le parti; • E’ prevedibile una accelerazione della trasformazione dei pv a basso-medio erogato in automat e del recupero della gestione diretta negli impianti ad alto erogato; • Il parziale disimpegno delle società petrolifere ridurrà il potere negoziale delle organizzazioni di rappresentanza dei gestori.

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Politica / Istituzioni • La politica che, a tutela del consumatore, intende assicurare un sistema basato su concorrenza ed efficienza si renderà conto che le misure attuate non risolvono il problema e si vedrà costretta ad intervenire nuovamente. (sic!) • Dovrà gestire nei confronti del consumatore il problema dei prezzi carburanti che inevitabilmente rimarranno alti (grazie anche ai continui aumenti delle accise e dell’ iva …) • Dovrà dare il proprio contributo per risolvere il problema della crisi della raffinazione per evitare il rischio di una decadenza definitiva dell’ industria petrolifera in Italia. • Dovrà impegnarsi a fornire quadri normativi di riferimento certi e duraturi per evitare possibili abbandoni o ridimensionamenti delle attività e nello stesso tempo favorire new entry. • Dovrà gestire il confronto, dai risvolti politico-sociali, con la categoria dei gestori che sarà rapidamente estromessa dal mercato.

Scenari Futuri e Considerazioni Finali (Nel Lungo termine) Consumatore Società Petrolifere «Gestore» Imprenditore Privato Servizi vari Altri Supplier

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Imprenditore Privato • Un cambiamento epocale per il genere di business relations con l’ industria petrolifera. • Opportunità per acquisire definitivamente il ruolo di major/unico player nel mercato della distribuzione carburanti. • Fase di transizione molto complessa con l’ esigenza assoluta di riorganizzare l’ attività e le competenze a fronte di nuovi ruoli e responsabilità. • Acquisire – sviluppare know-how in materia di: • operazioni del pv • approvvigionamenti • concorrenza • pricing • marketing • automazione e informatica • trasporti, manutenzione, servizi altri

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Imprenditore Privato– I Fattori Critici: • Struttura & Organizzazione: • Dimensioni del business (equilibrio economico-finanziario) • Struttura della rete (100% Self - automatse/o gestioni dirette) • Automazione degli impianti • Informatizzazione per la gestione operativa (soprattutto pricing) • Diversificazione fonti approvvigionamento • Struttura organizzativa adeguata • Costituzione Consorzi, Società, JV • Comportamenti: • Disponibilità al cambiamento • Sviluppo competenze manageriali • Disponibilità a «lavorare insieme»

Scenari Futuri e Considerazioni Finali Imprenditore Privato– I Fattori Critici • Sviluppare la cultura del cambiamento e del «lavorare insieme» è il primo degli obiettivi della Associazione NOI–Nuova Organizzazione Imprenditori, dove la scelta dell’ acronimo non è casuale. • Il secondo obiettivo è quello di generare una «massa critica» di volume di business e di risorse intellettuali per realizzare la strategia del cambiamento. • Il terzo obiettivo è contribuire alla trasformazione del sistema a difesa degli interessi dei singoli avendo chiaro in mente che quasi sempre coincidono con un più generale interesse comune. • NOI come una palestra dove allenarsi per le sfide future.

Grazie per la vostra attenzione Elisabetta Vianello Agostino Apa Alessandro Proietti Associazione N.O.I.

DISCUSSIONE Q & A

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