Por: Ang el Cirocco. Director SGC. Shitsuke s.r.l.

1. Las ventajas competitivas de vender seguridad eléctrica. Av. J.B. Justo 5758. Mar del Plata. - Argentina. Cámara Argentina de Industrias Electrónicas, Electromecánicas y Luminotécnicas Bernardo de Irigoyen 330 5º Piso Of 121 – (1072) Ciudad Autónoma de Bs. As. República Argentina Por: Angel Cirocco. Director SGC. Shitsuke s.r.l. 2006-Mayo-23; 19 h

2. IMPORTANTE!!! Consideramos que este perfil de clientes se encuentra en extinción, por lo tanto no estarán considerados en los temas abordados por el taller...

3. Las ventajas competitivas de vender seguridad eléctrica. Desde la experiencia de un laboratorio oficial de ensayos que opera en campo regulado,abordaremos los tópicos más comunes para que puedan serconsiderados en el F.O.D.A. o el plan demarketing, para comercios de venta al público, mayoristas, o productores deelementos o materiales con algún contenido de electrotecnología.

4. Tópicos y consideraciones para ser incluidos en el F.O.D.A. o el plan de marketing. Fortalezas + Oportunidades + Debilidades - Amenazas - • Antes de comenzar, repasemos los aspectos más relevantes de un análisis F.O.D.A., considerando su enfoque para uno de los segmentos regulados del comercio en la República Argentina. • El F.O.D.A. es una potente herramienta de predicción, que anticipadamente nos permitirá reconocer nuestras: • FORTALEZAS. • OPORTUNIDADES. • DEBILIDADES. • AMENAZAS. FACTORES INTERNOS (Controlables) FACTORES EXTERNOS (No Controlables)

5. Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M). Listado mínimo de preguntas que debieran ser tratadas con el sistema F.O.D.A. ¿En qué negocio estamos? ¿En qué negocio deberíamos estar? ¿Cómo se define el campo de actividad donde operamos? ¿Quiénes son nuestros competidores presentes y futuros? ¿Cómo, y en qué segmento operan? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Qué segmento de clientes atendemos? ¿Qué segmento deberíamos atender? ¿Cuáles son los mercados potenciales? ¿Cuáles son las variables externas que no están bajo nuestro control, pero que deben ser consideradas? ¿Cuál es la diferencia principal que tenemos respecto de nuestros competidores presentes y futuros?

6. Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M). Las Fortalezasy las Debilidades son de su exclusivo dominio. No obstante, y como guía, aportamos algunos ejemplos conocidos. Fortalezas Comunes: Vender cualquier cosa, al más bajo precio. La paridad competitiva es muy fácil de igualar. “No existen estrategias distintivas” Fortalezas Distintivas: • Asegurar que todos los elementos que comercializo, fabrico o importo garanticen la seguridad de mis clientes. • Conocer técnicamente, los motivos que lo hacen seguro. • Conocer los riesgos de comercializar y utilizar material inseguro. Con la aplicación de estos tópicos, facilito la diferenciación distintiva de mis competidores. En rigor, estos conocimientos me dan una ventaja favorable en términos económicos, ya que me permiten rentabilidades por encima del promedio establecido en el mercado. “La fortaleza distintiva, es difícilmente igualable por otros competidores, debido a que no alcanzan a comprender los motivos de base, por considerarlos complejos”.

7. Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M). Oportunidades. Oportunidades Comunes: El cliente pide, y yo vendo lo que pide. La paridad competitiva es muy fácil de igualar. “No existen estrategias distintivas” Oportunidades Distintivas: Instruir al cliente sobre los riesgos de lo que pretende comprar, otorga la oportunidad única de una conversación empática y atenta. El que vino a comprar un adaptador PROHIBIDO, se debe retirar comprando tomas normalizados, jabalina y un sin número de materiales y elementos que a bajo costo le permiten garantizar la seguridad de su familia y sus bienes. ¡¡¡ Es el momento de ofrecer el abanico de soluciones ELECTRICAMENTE SEGURAS para el Hogar, y su familia!!!.

8. Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M). Debilidades. • El consumidor compra lo que yo soy capaz de vender. • No me preocupo por lo que vendo. Estoy seguro que mi proveedor no me ofrecería productos peligrosos o prohibidos. • Para la reventa, suelo escoger productos cuyos valores no aseguran una procedencia confiable. • No estar informado sobre las actividades de difusión que la SDC y DC promueve para la seguridad eléctrica. • No anticipar que estas acciones de difusión estan modificando los hábitos de consumo y compra del sector. • No satisfacer la exigencia de los consumidores de cualquier segmento de compra, cuando piden productos BUENOS y SEGUROS. Hoy exigen ver los “SELLITOS” en los productos... Lo grave, es no saber por qué, no todos los productos que comercializo tienen estos sellitos. • No garantizar que todo el material que comercializo, al menos tiene uno de los siguientes sellos:

9. Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M). Por qué será que muchos de los productos que comercializo, no poseen ningunode estos sellos....??? Resolución 197/2004 Secretaría de Coordinación Técnica LEALTAD COMERCIAL - DEFENSA DEL CONSUMIDOR

10. Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M). Amenazas. • Que mis clientes sepan o se enteren que no cumplo con la Ley de defensa de la competencia y defensa del consumidor. • Soportar el daño económico que significa la confiscación de los productos o elementos PELIGROSOS por parte de la Dirección Nacional de Comercio Interior. • Pago de multas que invalidan el negocio. • Acciones judiciales y demandas por daños que los productos o elementos puedan producir en las personas, en los bienes, o a los animales. • No tomar medidas de contención, por ser ser co-responsables con el productor o el importador, sobre los perjuicios económicos que el producto o elemento puedan producir en nuestros clientes. • Cuando el cliente lo solicite, no disponer de los certificados que avalan la conformidad del material o elemento.

11. El objetivo. • Vender SEGURIDAD ÉLECTRICA: • Predispone al cliente a la aceptación de los consejos y asesoramiento que pueda brindar el “vendedor profesional de productos y/o materiales eléctricos”. • Logra la Fidelización de los profesionales instaladores, y aquellos que efectivizan las compras domésticas. Pemite sumar clientes expertos... y hogares más seguros...

12. El alcance Clasificación por segmentos de compradores: A=Profesionales. B=Instaladores registrados. C= Amas de casa o compradores de fin de semana.

13. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra. Profesionales Amas de casa Instaladores Temas que deben ser considerados en el plan de marketing. ABC • El precio. • El costo. • La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante. • Los riesgos de fuego. • Los riesgos por accidentes con partes en movimiento. • Los riesgo por contactos directos a partes activas. • Minimizar riesgos por litigios legales. • El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor con el productor”. XX X X X X X X XX XX

14. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el SegmentoA:Profesionales.

15. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento A: Profesionales. • El costo, normalmente es analizado mediante la siguiente ecuación: PRECIO + SEGURIDAD + PERFORMANCE + SOPORTE TÉCNICO. • Los riesgos de fuego.

16. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento A: Profesionales. • Los riesgos por accidentes con partes en movimiento. • Los riesgo por contactos directos a partes activas.

17. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento A: Profesionales. • Minimizar riesgos por litigios legales. Considerando que toda su actividad debe estar trazada a la fuente primaria de abastecimiento o hasta el productor, para este análisis el profesional analiza las garantías ofrecidas por el conjunto “VENDEDOR & PRODUCTOR”. Las herramientas de soporte son efectivas cuando dentro de las garantías se ofrece: • Cumplimiento con las disposiciones legales vigentes. • Certificaciones por marca de conformidad. • Certificaciones de los procesos productivos con la familia de normas IRAM-ISO 9000. • Certificaciones de performance.

18. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento A: Profesionales. • El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor con el productor”. • Cursos de aplicación específica, dictado por los productores. • Facilidad en la obtención de planos o especificaciones técnicas de soporte para la trazabilidad y aplicabilidad. • Estudios de ANALISIS de MODO, FALLA y EFECTOS sobre características de seguridad del producto o elemento.

19. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento B:Instaladores registrados.

20. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento B: Instaladores registrados. • El precio.Aún cuando el instalador exije CALIDAD, este suele ser el factor determinante en la elección de compra, ya que no conoce o no está familiarizado con las herramientas que le permiten medir la calidad buscada. • La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante.Esta herramienta es la más conocida y exigida por los instaladores matriculados, ya que con ellose logra suplir los vacíos de las realesgarantías tecnológicas que deben acompañara cada producto desde su concepción,producción y servicio post-venta.En muchos casos, este servicio queda resumido en: “SI NO ANDA... LO CAMBIO”.

21. Este requisito no es aplicable, si el producto o elemento está identificado con el sello de seguridad Argentino, más el sello de un organismo de certificación, como IRAM. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento B: Instaladores registrados. • Minimizar riesgos por litigios legales.El instalador matriculado debe elaborar un expediente técnico sobre cada intervención u obra realizada. Como documentación de soporte legal, normalmente le alcanza con adjuntar el certificado de cumplimiento con la Res.92/98 de la Ex.SIC y M. +

22. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento B: Instaladores registrados. • El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor & productor”.Normalmente, la exigencia de soporte por parte del vendedor se ve limitada a solicitar catálogos o impresos que detallan las bondades y funcionalidades del producto. Las herramientas que potencian las actividades de soporte técnico, agregan valor cuando el instalador adquiere una formación técnica adecuada sobre el producto, coordinada y dictada por organismos apropiados o bien por los centros de formación de las empresas productoras.

23. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento C:Amas de casa o compradores de fin de semana.

24. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento C: Amas de casa. • El precio. • Para este segmento de compradores inexpertos en materia eléctrica, podemos afirmar que el factor más significativo de influencia, es el PRECIO... Normalmente, este segmento de utilizadores está conformado por: • Amas de casa. • Estudiantes. • Niños. (no aquellos en edad de ser cuidados por sus padres) • Personas con incapacidades. • Etc. Etc...

25. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento C: Amas de casa. • El precio. El normal razonamiento indica que: “SI UN PRODUCTO ESTA A LA VENTA, ES PORQUE SE LO PUEDE VENDER, Y POR CONSECUENCIA, SE PUEDE COMPRAR”. Considerando este normal y habitual modo de compra, la Ley de defensa del consumidor establece responsabilidades jurídicas compartidas entre el vendedor y el productor/importador, en caso de garantías incumplidas o daños que el producto o elemento pueda causar.

26. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento C: Amas de casa. • El precio. • El vendedor responsable, debe asegurar, o al menos tomar los recaudos para que sus clientes reciban “seguridad eléctrica intrínseca” ya que la seguridad no debe ser una OPCIÓN para el consumidor. • “EN TERMINOS LEGALES, EL PRODUCTO DEBE SER SEGURO CUANDO ES UTILIZADO EN CONDICIONES NORMALES Y ANORMALES DE FUNCIONAMIENTO”

27. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento C: Amas de casa. • La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante.El consumidor, normalmente no está en condiciones de discernir sobre los tipos de FALLAS o DEFECTOS de los productos que compra. En términos normales, se conforma con la garantía dada por el comercio amigo, cuando le dice:“SI NO ANDA... LO CAMBIO”. En esta modalidad de garantía, se confunden las responsabilidades del vendedor o del productor/importador cuando el producto causa ACCIDENTES A LOS USUARIOS o PERJUICIOS A LA PROPIEDAD.

28. Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el Segmento C: Amas de casa. • La efectividad de las garantías dadas por el fabricante. Los accidentes y daños materiales causados por productos y materiales eléctricos que no son seguros, no se los puede prevenir con consejos o instructivos que alerten a los usuarios sobre los riesgos y peligros de utilizar dichos productos o elementos. En términos generales, los FALSOS ACCIDENTES causados por artefactos que no cumplen con los requisitos de seguridad establecidos por las normas técnicas IRAM o IEC, siempre serán responsabilidad del vendedor, que luego compartirá con el productor/importador.

29. Responsabilidades ¿ Existe algún seguro que cubra los riesgos para el vendedor responsable?

30. Cumplir con la Resolución N° 92/1998 Ex. SIC y M. Comercio regulado de material eléctrico para todo el territorio Argentino.

31. Cuando la venta está soportada por las garantías que ofrecen los procesos de certificación establecidos por la Res. 92/98, con responsabilidad social, se garantiza la fidelización de todo el segmento de clientes.

32. IRAM IRAM SHITSUKE SHITSUKE IRAM IRAM SHITSUKE SHITSUKE NCB NCB - - IECEE IECEE CBTL CBTL - - IECEE IECEE NCB NCB - - IECEE IECEE CBTL CBTL - - IECEE IECEE www.shitsukesrl.com.ar www.shitsukesrl.com.ar www.iram.org.ar www.iram.org.ar Agradecen su atención