1 / 14

Onderhandelen

Onderhandelen. “Dat de éé n meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”. Wanneer onderhandelen?. Schaarste Tegengestelde en gezamenlijke belangen Afhankelijkheid. Onderhandelen. Delicate balans tussen Competitie Co öperatie

orson-cote
Download Presentation

Onderhandelen

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Onderhandelen “Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”

  2. Wanneer onderhandelen? • Schaarste • Tegengestelde en gezamenlijke belangen • Afhankelijkheid

  3. Onderhandelen Delicate balans tussen Competitie Coöperatie Vechten Samenwerken Weggeven Toegeven Randvoorwaarden Beperkt onderling vertrouwen Redelijke mate van machtsevenwicht

  4. Niveaus delicate balans De inhoud, zakelijk aspect De sfeer, de onderlinge verhouding De machtsbalans De achterban

  5. Inhoud toegeeflijk / koppig • Vechten; bikkelhard, koppig, geen concessie bereidheid • Samenwerken; toegeeflijk, meegaand, concessie bereid • Eigen positie; maximum-eisen ander/ hardheid eigen eisen • Balans; standvastig, vasthoudend, op de proef stellend • Informatie verzamelen

  6. Onderlinge verhouding joviaal / vijandig • Vechten; geïrriteerd, onberekenbaar, kortaf • Samenwerken; joviaal, persoonlijk, vertrouwelijk, inpakkerig • Balans; geloofwaardig, betrouwbaar, solide • Ik boodschap = wij boodschap

  7. Machtsbalansonderdanig / bazig • Vechten: bazig, agressief, geneigd tot onderwerpen • Samenwerken: geen verweer tonend, onderdanig • Balans: in staat een zeker evenwicht te bewaren • Beroep op gemeenschappelijkheid

  8. Achterbanbevoegd / niet bevoegd • Vechten: volmaakt gericht op wensen van de achterban • Samenwerken: gericht op bereiken resultaat, op het vinden van een oplossing • Balans: streeft naar resultaat, rekening houdend met de achterban • Bevoegdheidstatus onderzoek

  9. Vier fasen onderhandelen • Voorbereiden • Bespreken posities • Voorstellen doen • Het eigenlijke onderhandelen

  10. Voorbereiden • Wat is mijn streefpunt/weerstandspunt • Welke concessies wil ik doen • Welke concessies verwacht ik • Waar onderhandelen we • Wie is de tegenpartij • Wat wil ik minstens bereiken • Diagnose situatie

  11. Positiebepaling • Sondeer • Waar liggen belangen/doelstellingen tegenpartij • Let op signalen van bereidwilligheid

  12. Voorstellen doen • Misschien.., wellicht…, stel dat…, • Voorstellen in vragende vorm • Geen harde concessies • Laat bereidheid tot “beweging” merken

  13. Het eigenlijke onderhandelen • Als….dan techniek • Zeg niet nee maar doe een ander voorstel • Doe alleen concessies in ruil voor andere concessies • Bepaal moment van afsluiting • Stel vast wat er is vastgesteld

  14. Concessiesje geeft iets en je krijgt iets • Probeer de andere partij de eerste concessie te laten doen • Beantwoord een concessie met een concessie • Doe concessies die groot voordeel voor de andere partij opleveren, maar die jezelf weinig kosten • Doe geen concessies aan het begin; denk aan het aspiratie-niveau van de andere partij • Stel concessies in het vooruitzicht

More Related