Gericht onderhandelen

1. Gericht onderhandelen Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)

2. Sheets te downloaden op: Op www.gitp.nl

3. Waar moeten we het in elk geval over hebben?

4. Programma • Wat is onderhandelen (niet)? • Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze • Werk op drie niveaus • Inhoudelijk: Standpunt en verkennen • Samenwerkingsniveau: een testje • Dus …

5. Wat is onderhandelen (niet)?

6. Wat is onderhandelen (niet)?

7. Wat is onderhandelen wel? • Gesprek, grootste deel is live aan de slag • Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal verder samen te werken • Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue • Tegenstelling is mogelijk in doelen • Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan • Gelijkwaardigheid …

9. Onderhandel je wel? (1) • HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen. • Soms is durf een issue.

10. Onderhandel je wel? (2) • HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen. • Soms rolpatronen.

11. Onderhandel je wel? (3) • HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen. • Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.

12. Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is. Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.

13. Nabespreken • Wat vraagt de onderhandelaar? • Hoe vraagt hij/zij het?

14. Onderhandel je wel? (4) Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.

15. Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen. Onderhandel je wel? (4)

16. Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder. Onderhandel je wel? (4) Gelijkwaardigheid

17. Inhoudelijk niveau Eerste positiekeuze • Pakket of één onderwerp? • Als eerste? • Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt • Zo nee, reageer op de ander • Hoogst verdedigbare bod: • Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen • Geen blue sky of overvragen • Geen weg-met-mij • Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder) • Vervolgens vragen stellen: • Wat wil de ander? • Waarom?

18. gericht Onderhandel op drie niveaus

19. Elk gesprek werkt door op drie niveaus De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar? Samenwerkingsniveau De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken. Procedureniveau Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat. Inhoudelijk niveau

20. Naar beneden als het kan Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau Samenwerkingsniveau

21. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau • Opening: small talk, voorstellen, kk&k • Agenda, doel, tijd • Onderwerp 1 • Eerste positiekeuze • Verbreden en verdiepen • Pakketten • Deal • Afspraken • Evaluatie • Smalltalk Samenwerkingsniveau

22. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau • Opening: small talk, voorstellen, kk&k • Agenda, doel, tijd • Onderwerp 1 • Eerste positiekeuze • Verbreden en verdiepen • Pakketten • Deal • Afspraken • Evaluatie • Smalltalk Samenwerkingsniveau

23. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau • Opening: small talk, voorstellen, kk&k • Agenda, doel, tijd • Onderwerp 1 • Eerste positiekeuze • Verbreden en verdiepen • Pakketten • Deal • Afspraken • Evaluatie • Smalltalk Samenwerkingsniveau

24. ‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleiding Generatie Y wil flexibiliteit en balans

25. Publicaties over gebrek aan welzijn ´Bij welke reorganisatie werk jij?`

26. Geef aan wat je wilt. De ander bevraagt je op waarom je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor elkaar te krijgen.

27. Nabespreken: standpunt Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen. Verkennen Standpunt

28. Nabespreken: graven én grazen Wat wil jij en wat wil ik? Grazen Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders? Graven

29. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau • Opening: small talk, voorstellen, kk&k • Agenda, doel, tijd • Onderwerp 1 • Eerste positiekeuze • Verbreden en verdiepen • Pakketten • Deal • Afspraken • Evaluatie • Smalltalk Samenwerkingsniveau

30. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau • Opening: small talk, voorstellen, kk&k • Agenda, doel, tijd • Onderwerp 1 • Eerste positiekeuze • Verbreden en verdiepen • Pakketten • Deal • Afspraken • Evaluatie • Smalltalk Samenwerkingsniveau

31. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Naar boven als het moet

32. Samenwerkingsniveau Procedureniveau Inhoudelijk niveau Procedureniveau Samenwerkingsniveau • Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: • Wat gebeurt er? • Wat vind ik ervan? • Wat doe ik ermee? • Voorkom automatische reacties

33. Op www.gitp.nl

37. Wij Ik Ik Ander Ander Vechten Vluchten

38. Wij Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, … Ik Ik Ander Ander Vechten Vluchten

39. Wij Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, … Ik Ik Ander Ander Vechten Vluchten

40. Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid? Wij Ik Ik Ander Ander Vechten Vluchten

41. Wij Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, … Ik Ander Vechten Vluchten

42. Wij Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, … Ik Ander Vechten Vluchten

43. Wij Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander Ik Ander Vechten Vluchten

44. Ik • Vechten • Ander • Vluchten • Wij

45. Ik • Vechten • Ander • Vluchten • Wij

46. Ik • Vechten • Ander • Vluchten • Wij

47. Balans Ander/Vluchten Ik/Vechten Vluchten

48. Dus …

49. Gericht onderhandelen Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)