A NEGOCIAÇÃO

1. A NEGOCIAÇÃO Professor Richard Moreira

2. Características • O bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperação e ser flexível.

3. Estratégias • As estratégias estão relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o TEMPO, a INFORMAÇÃO e o jogo do PODER. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.

4. Algumas táticas traiçoeiras comuns • Dados falsos; • Autoridade ambígua; • Criação de situações tensas; • Ataques pessoais; • Mocinho/bandido. Um morde e o outro assopra; • Ameaças; • Escalada de exigências; • O sócio implacável, mas ausente; • É pegar ou largar;

5. FRASES ÚTEIS DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO • Por favor, corrija-me se eu estiver errado. • Reconheço o que você tem feito por mim. Mas o problema é... • Minha preocupação é em usar critérios justos. • Gostaria de resolver isso não com base no interesse pessoal ou poder, mas sim, nos princípios. • Qual é o princípio por trás da sua ação? • Deixe-me ver se entendo o que o Sr. está dizendo. • Deixe-me mostrar-lhe onde tenho dificuldade de acompanhar seu raciocínio.

6. A NEGOCIAÇÃO A) As fases do processo

7. A Negociação - etapas • Preparação • Abertura • Exploração • Apresentação • Clarificação • Ação final • Controle e avaliação

8. 1. A preparação • Histórico das relações • Objetivos ideais e reais • As necessidades da outra parte • Planejamento da concessões • Conflitos potenciais

9. 2. Abertura • Redução da tensão • Defina o objetivo da negociação • Logística da negociação

10. 3. Exploração • Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte • Buscar identidade de interesses

11. 4. Apresentação • Descrição dos produtos, serviços e idéias • Todos os aspectos positivos da sua proposta • Benefícios para ambas as partes

12. 5. Clarificação • Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte • Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse... • Levante dúvidas potenciais

13. 6. Ação Final • Assinatura de contratos • Acordos • Vendas de produtos e ou serviços • Mediação de conflitos

14. 7. Controle e Avaliação • A realização entre o previsto e o alcançado

15. A NEGOCIAÇÃO B) Estratégias e táticas

16. A Negociação – Estratégias e táticas • Estratégias • Superação de impasses • Concessões • Principais erros dos negociadores brasileiros • Erros universais

17. 1. As estratégias • Informação • Tempo • Poder

18. 2. Superação de impasses • Proponha uma pausa • Mude um membro do grupo • Mude as condições da negociação • Chame um mediador • Não responda as agressões

19. 3. Concessões • Deixe espaço para negociação • Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte • Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso • Peça algo em troca para toda a concessão que fizer

20. 4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros • Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes; • Concentração nas fraquezas do outro; • Aumenta-se o peso nas relações interpessoais; • Pouca visão integrada do processo de negociação

21. 5. Os “erros” universais • Excesso de improvisação • Promete o que não vai cumprir • Desrespeito à lógica do outro • Margem reduzida de negociação • Ansiedade • Comportamento defensivo • Pouca flexibilidade

22. Características de um bom Negociador • OTIMISMO: Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades. • EFICIÊNCIA: Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz.

23. Características de um bom Negociador • OBSERVAÇÃO: Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação. • PLANEJAMENTO: Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.

24. Características de um bom Negociador • COOPERAÇÃO: Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados.. • PERSISTÊNCIA: Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos.

25. Características de um bom Negociador • DINAMISMO: Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação. • ORGANIZAÇÃO: Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.

26. Características de um bom Negociador • CRIATIVIDADE: Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações. • PACIÊNCIA: Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações.

27. Características de um bom Negociador • COMUNICAÇÃO: Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender. • PERSUASÃO: É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.

28. Características de um bom Negociador • CORAGEM: Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente. • EMPATIA: É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.

29. Características de um bom Negociador • FLEXIBILIDADE: Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se. • ASSERTIVIDADE: É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.