NEGOCIACIÓN EN CHINA

NEGOCIACIÓN EN CHINA Ricardo Altimira Vega, Phd www.ie.edu/Altimira raltimira@profesor.ie.edu

INDICE • OBJETIVOS • MODELO 3X3 • HERRAMIENTAS • GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD • CONCLUSIONES Ricardo Altimira Vega, Phd

1. OBJETIVOS • ORDENAR CONCEPTOS …y CONSEJOS 2. COMPARTIR PERCEPCIONES SOBRE INTERCULTURALIDAD 3. PROPONER UN “KITT” PRÁCTICO • ABRIR UNA VÍA DE COMUNICACIÓN: raltimira@profesor.ie.edu Ricardo Altimira Vega, Phd

1. 1 ORDENANDO CONCEPTOS SHANGAI 2006 Ricardo Altimira Vega, Phd

1. 1 ORDENANDO CONCEPTOS SHANGAI 1906 Ricardo Altimira Vega, Phd

1. 1 ORDENANDO CONCEPTOS UN PRESENTE UN PASADO Ricardo Altimira Vega, Phd

1.2 PERCEPCIONES DE INTERCULTURALIDAD …UN FACTOR COMÚN ... CULTURA & TRADICIONES NUEVA CULTURA & NUEVAS TRADICIONES Ricardo Altimira Vega, Phd

… y un camino por transitar… COMO???? CUANDO???? QUIENES???? DE QUE FORMA???? Ricardo Altimira Vega, Phd

2. MODELO 3X3 • PREPARACIÓN: • PRELIMINAR • ESTRATÉGICA • TÁCTICA • ENCUENTRO: • INTRODUCCIÓN/ SONDEO • REGATEO/ NÚCLEO • CIERRE (ACUERDO vs. PLAN B) • IMPLANTACIÓN: • REPASO • CUMPLIMIENTO … O NO • RE - NEGOCIACIÓN Ricardo Altimira Vega, Phd

LISTA DE DATOS/ INFO: LISTA DE PREGUNTAS: LISTA DE INTERESES: LISTA DE CONCESIONES: LISTA DE TÓPICOS: INVENTARIO PREGUNTARIO MAPA (™ Steve Cohen) MATRIZ DOY – DES HOJA DE RUTA 3. HERRAMIENTAS Ricardo Altimira Vega, Phd

4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD I: ESTRATEGIA Autor: Stephen Weiss, York University - Canadá • DEFINIR EL PERFIL DEL OTRO • DEFINIR MI PERFIL • IDENTIFICAR DIFERENCIAS • DECIDIR: • VOY A SU CULTURA • TRAIGO A MI CULTURA • UTILIZO INTERMEDIARIO • IMPROVISO “CONTROLANDO” Ricardo Altimira Vega, Phd

4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD II: CONFLICTO CROSS CULTURAL (C3) Autores: R. Altimira, O. Lai & X. Muñoz Vivas; IE C3 = Σ Cpi Donde: C3 : conflicto cross cultural Cpi: conflicto unitario derivado de diferencias de perfil Ricardo Altimira Vega, Phd

4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD III: CONFLICTO UNITARIO (Cpi) • PASAPORTE ≡ Lugar de nacimiento + Lugar de residencia • PASADO ≡ Edad + experiencias • PRINCIPIOS ≡ Cultura agraria + moral confuciana • + recelo a forastero • PROTOCOLO ≡ … • PODER ≡ … • PROFESION ≡ … Ricardo Altimira Vega, Phd

5. CONCLUSIONES • DETENER EL RELOJ ….Y EL CALENDARIO • LEER CONFUCIO Y LAO • ESCRIBIR MI GUIÓN • CONCIDERAR UN “ZHONGJIAN MEN” • CONSULTAR ESPECIALISTAS ANTES – DURANTE Y DESPUES Ricardo Altimira Vega, Phd

ANEXOS PROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINAS “Dejar una prenda para salvar la carreta” Concesiones parciales para lograr el objetivo principal “ Atraer al tigre fuera de la montaña” Sacar de contexto “Cuando el árbol cae los monos disparan” Concentrarse en el líder Ricardo Altimira Vega, Phd

ANEXOS PROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINAS “Fabricar un ladrillo para obtener jade” Pelear por algo de poco valor para obtener un mayor beneficio. “Golpear la hierba para asustar la serpientre” Atacar un blanco secundario para hacer que el enemigo haga públicos secretos importantes. Ricardo Altimira Vega, Phd

GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!! Ricardo Altimira Vega, Phd

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