Literaturempfehlungen

2. Literaturempfehlungen • Albers, Sönke / Krafft, Manfred: Vertriebsmanagement, Wiesbaden 2005 • Bonart, Thomas: Industrieller Vertrieb, Wiesbaden 1999 • Dehr, Gunther / Donath, Peter: Vertriebs-Management, München, Wien 1999 • Kuhlmann, Eberhard: Industrielles Vertriebsmanagement, München 2001 • Meffert, Heribert / Burmann, Christoph / Kirchgeorg, Manfred: Marketing. Grundlagen marktorientierter • Unternehmensführung, 10., vollst. überarb. u. erw. Aufl. Wiesbaden 2008, • Kap. 4.3: Distributionspolitische Entscheidungen, S. 560- • Weis, Hans Christian: Verkaufsmanagement, 6. Aufl. Ludwigshafen 2005 • Weis, Hans Christian: Verkaufsgesprächsführung, 4. Aufl. Ludwigshafen 2003 • Winkelmann, Peter: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Die Instrumente des • integrierten Kundenmanagements (CRM), 3. Aufl. München 2005 • Witt, Jürgen: Prozessorientiertes Verkaufsmanagement, Wiesbaden 1996 Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

3. Am Ende der Vorlesung sollten Sie.... verstanden haben, welche Rolle der Vertrieb im Marketing spielt mit den Begriffen Distribution, Distributionspolitik, Distributions- bzw. Absatz-Kanal umgehen können wissen, was man unter der konzeptionellen und operativen Seite des Vertriebsmanagements versteht sich über Ziele und Aufgaben des Vertriebs im klaren sein wissen, was Absatzkanaltiefe und Absatzkanalbreite voneinander unterscheidet die wichtigsten Verkaufsformen unterscheiden können die grundlegenden Formen der Vertriebsorganisation kennen (funktions-, gebiets-, kunden- und produktorientierte VO) und deren wichtigsten Vor- und Nachteile erläutern können wissen, welche Aufgabenbereiche die strategische Verkaufsplanung und welche Aufgaben die operative Verkaufsplanung zu erfüllen haben wissen, welche grundsätzlichen Anforderungen an ein Vertriebsinformationssystem zu stellen sind die Datenstruktur eines Vertriebsinformationssystems beschreiben können die grundsätzliche Bedeutung von Steuerungssystemen im Vertrieb charakterisieren können die wichtigsten monetären und nicht-monetären Anreizsysteme im Vertrieb kennen die zentralen Aufgabenbereiche des Vertriebs-Controlling kennen und die wichtigsten Kontrollinstrumente im Vertrieb charakterisieren können den Verkaufsprozess als Interaktionsprozess charakterisieren können die drei grundlegenden Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung den phasenbezogenen Ansatz den Interaktionsansatz und und den Transaktionsansatzin ihren Grundzügen kennen einige zentrale Verkaufsgesprächstechniken unterscheiden können (Fragetechnik, Einwandtechnik, Empfehlungstechnik) die wichtigsten Besonderheiten des industriellen Vertriebs kennen Chancen und Risiken im internationalen Vertrieb kurz charakterisieren können einen Überblick über die wichtigsten neuen Vertriebsformen haben Lernziele Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

4. Gliederung Teil I Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

5. Gliederung Teil II Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

6. Vertrieb und Marketing Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

7. Grundbegriffe: Marketing, Absatz, Vertrieb Eine Marketing-Situation liegt vor, wenn 1) zwei oder mehr Parteien existieren, die potentiell an einem Austausch interessiert sind 2) von denen jede (Partei) Dinge besitzt, die / der den anderen (Partei/en) wertvoll erscheinen und die 3) alle fähig sind, mit der / den anderen (Partei/en) Kommunikationsbeziehungen aufzunehmen und das Austauschobjekt zu liefern (Kotler, Marketing-Management) Der Kern des Marketingdenkens liegt 1) in umfassender und systematischer Erforschung des Verhaltens und der Bedürfnisse / Wünsche der Nachfrager 2) in systematischer Verhaltensbeeinflussung der Nachfrager 3) in der Schaffung neuer Märkte durch Produktinnovationen Marketing ist somit die strenge Ausrichtung aller unternehmerischen Aktivitäten auf die Markterfordernisse und nicht mehr nur funktionaler Teilbereich (wie Absatzpolitik) ! Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

8. Grundbegriffe: Marketing, Absatz, Vertrieb Definition MARKETING: = eine Konzeption der Unternehmensführung,bei der mit Hilfe eines speziellen technologischen Instrumentariums die betrieblichen Aktivitäten auf die aktuellen und potentiellen Märkte hin (Marketing-Mix) und von diesen her (Marktforschung) ausgerichtet werden. Definition ABSATZ (-POLITIK): = alle Tätigkeiten, die dazu bestimmt sind, die Abgabe der vom Betrieb/Unternehmen/Organisation geschaffenen Leistungen in den Markt zu bewirken. Definition VERTRIEB: = Teilfunktion des Absatzes, die sich auf die Durchführung der Verkaufs- und Lieferaufgaben einer Unternehmung bezieht. Vertriebsmanagement umfasst dabei alle Maßnahmen, die eine Leistung (sei sie materieller oder immaterieller Natur) vom herstellenden Unternehmen bis zu den Kunden bringt (akquisitorische und logistische Funktionen) Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

9. Grundbegriffe: Distributionspolitik Distributionspolitik Unter Distributionspolitik werden alle betrieblichen Entscheidungen und Aktivitäten verstanden, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produkts vom Hersteller / Anbieter (dieses Produkts) zum Endabnehmer stehen. Zwei zentrale Aspekte werden im Rahmen der Distributionspolitik entschieden: 1. Entscheidungen über den Distributionskanal (Channel Policy). Dabei geht es um die Gestaltung des Informations- und des Geldmittelflusses zwischen dem Hersteller eines Produkts und dem End- abnehmer (Anzahl, Art der Teilnehmer im Distributionskanal, vertragliche Beziehungen) 2. Entscheidungen über die physische Distribution Diese umfasst alle Entscheidungen und Aktivitäten, die mit der physischen Bewegung eines Produkts vom Hersteller bis zum End- abnehmer zu tun haben. Das Entscheidungsfeld der Distributionspolitik Hersteller benötigt vermitteln, akquirieren, disponieren, verkaufen unterstützen, lagern, transportieren, bewegen Zentral Dezentral Spedition Eigener Fuhrpark 3. Lagerhaltung Zwischenläger Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

10. Der Managementprozess Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

11. Konzeptionelle Sicht Operative Sicht • Auswahl geeigneter ....Verkaufsinstrumente • Verkaufsprozesse • Information, Steuerungs- und ...Schulungsmaßnahmen der ...Vertriebsmitarbeiter • Planung der Ziele/ des ... ....Vertriebszielsystems • Strategische Vertriebs-...wegeentscheidung Verkaufsplanung Vertriebs-/ Verkaufsmanagement = Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs/Verkaufs. Dabei spielen zwei Perspektiven eine Rolle: Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

12. Verkaufsziele Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

13. Aufgaben im Verkauf Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

14. Situationsspezifische Verkaufsrollen Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth