Savoir vendre de façon naturelle par la communication positive en centre de beauté – Niveau II

1. Savoir vendre de façon naturelle par la communication positive en centre de beauté – Niveau II OBJECTIF DE LA FORMATION:Évaluer les acquis. Supprimer les dernières barrières psychologiques à la vente en Centre de beauté. Systématiser l’usage du diagnostic beauté et l’utilisation des outils d’aide à la vente en Centre de beauté PROFIL DU STAGIAIRE: Toute personne en contact avec la clientèle dans l'univers de la beauté, des soins et des cosmétiques. NIVEAU DE COMPETENCE DU STAGIAIRE: C.A.P, B.P esthétique / coiffure ou expérience dans le commerce de détail. Pré-requis: Avoir suivi la formation de base. METHODE PEDAGOGIQUE :Présentation sur vidéo projecteur (power point), animation interactive et participative. Jeux de rôles. Exercices pratiques.Remise en fin de présentation du contenu intégral du module de formation ainsi que d’une check-liste des phases et tâches à effectuer pour une mise en application immédiate. DUREE: 2 jours (14 heures) PARTICIPANTS: jusqu’à 15 pers. ANIMATEUR : Dominique PIERSON (suivant disponibilité) Formation validée par une attestation de stage • Première journée • Présentation • Tour de table • Définition des objectifs pédagogiques • Evaluation des acquis • Partage des expériences, • QCM sur les différentes phases de la vente, • QCM sur les situations de vente, • Debriefing des QCM • Suppression des dernières barrières • psychologiques à la vente (si nécessaire) • Le porte-monnaie de vos clientes • Le jugement a priori sur le look • Les objections clients face aux recommandations • Complexe d’infériorité face aux autres corps de • métier et aux clientes • L’empathie négative • Le manque de conviction sur l’efficacité des offres • L’engagement de votre responsabilité (résultats) • Rappel des points clés de la négociation • développés dans «Savoir vendre en centre de beauté • par la communication positive – Niveau I • Points clés de la découverte: • Maîtrise des questions ouvertes, fermées, • alternatives,de ricochet, de retour, de confirmation, • Maîtrise des silences • Réponse aux objections • Conclusion de la vente • Conclusion de la visite • Perfectionnement de la phase Découverte • (définition des besoins) • Technique du « RRRR »: Comment ? Quoi ? • quelle Fréquence ? Quel(le) Désir/Demande ? • A quel moment ? De quelle façon ? • Les bons mots (positifs et incitatifs) • Perfectionnement de la phase de négociation et de la prise de conscience par la communication positive • Ce que veut la cliente (sa demande) LE VOULOIR • Ce que peut la cliente (contraintes temps, budget ...) LE POUVOIR • Ce que doit faire la cliente (votre recommandation de professionnelle)LE DEVOIR • Les trois moyens de convaincre: la culpabilité positive, la pédagogie, le plaisir • Questions de situation, d’opinion, de changement, de profit, d’action • Savoir argumenter et présenter ses offres (produits, prestations, machines...) • Savoir présenter un prix • Savoir présenter les prix des cures, des forfaits corps ... • Perfectionnement de la phase de conclusion de la vente par la communication positive • Conclusion active • Techniques non verbales de validation de la vente • Questions directes • Questions alternatives • Technique des trois OUI • Deuxième journée • Jeux de rôles collectifs (tous les stagiaires): • Découverte, négociation, argumentation, conclusion de la vente • Debrief par les participants puis par l’animateur. • Jeux de rôles par binômes: • Découverte, négociation, argumentation, • conclusion de la vente • Debrief par les participants des binômes entre eux puis par l’animateur.