Presentasjonsteknikk ASVL Vinterkonferansen 2010, Terminal 5 den 2. feb. kl. 13:00 – 14:30 Tema:

1. Presentasjonsteknikk • ASVL Vinterkonferansen 2010, Terminal 5 den 2. feb. kl. 13:00 – 14:30 Tema: • Anbud, forhandlinger, salg og markedsføring av bedriftens tilbud og tjenester stiller krav til oss Hvordan presentere bedriften, tilbudet og oss selv på en profesjonell og god måte? Ved Gunnar Håkenrud IML ”Innsjekk” Hva er det du først og fremst ønsker å få ut av dette del-seminaret? Institutt for Medskapende Ledelse as

2. ASVL’s vedtekterInnebærer dette ”annerledestenking” for medlemsbedrifter og –virksomheter? § 1. FORMÅL • Arbeidssamvirkenes Landsforening (ASVL) er en ledende, offensiv og lands­omfattende arbeidsgiver- og interesseorganisasjonen for bedrifter som tilbyr varig arbeid, programmer for avklaring, utvikling og vedlikehold av kompetanse hos arbeidssøkere og tiltaksansatte med særlige behov. Nei! Vi er utsatt for standard forventninger og de samme krav til kompetanse og markedsadferd som alle de vi konkurrerer med! (Det danner utgangspunkt for seminaret) Institutt for Medskapende Ledelse as

3. Programmet • Å framstå som attraktiv • Troverdig og nyttig • Mål og arbeidsmetoder • Teknikker og metoder for den seriøse markedsaktøren • Forretningskompetanse – hvordan ønsker du å bli oppfattet? • Bli ”stemplet” som profesjonell • Markedsmekanismer og trender – ufravikelige hendelser eller nye muligheter? Fortsatt nysgjerrig…? Institutt for Medskapende Ledelse as

4. Mål med delseminaret • Ha bidratt til å styrke selvtillit, idéutvikling og motivasjon til å • tørre mer • engasjere kraftigere • motivere tydeligere • overbevise om verdiskapning gjennom arbeidsglede …a ground-breaking strategy to end discrimination against people with disabilities… Institutt for Medskapende Ledelse as

5. Nye rammevilkår? Kjenn markedsbildet • Offentlige anbud (300 milliarder kr. pr. år!) • Anbudskonkurranser – forbudt å forhandle • Ufravikelige krav til formell dokumentasjon • Finurlig nøyaktighet – en øvelse i ”presisjonskunst” • Unødvendig papirmølle eller økt rettferdighet? • Innkjøpsavdelingen – klare kvalifikasjonsregler • Kunnskap – regler – svar på alt - begrunnelse – taktisk pris – ufravikelig frist • Seier – og ”på’n igjen”? • Og dersom eller når du har vunnet – kan du måtte være forberedt på neste konkurranserunde - finalen (”minikonkurranser”) • Konkurranse med forhandlinger (det private, NS 8410) • Likebehandling, upartisk gjennomføring, klare krav og kriterier • Forhandle om forretningsvilkår, tekniske spesifikasjoner…, men ikke pris • Uformelle forhandlinger i noen hastesaker • Kontinuerlig konkurranse • Skjer også innenfor oppnådde rammeavtaler hvis flere leverandører • Nye krav til markedsføring? • Det dreier seg fortsatt om å selge ditt ”produkt” – mer nøyaktig enn før • Jfr.: ”… et sett med prosesser for å skape, utvikle, kommunisere og gi kundene verdi, samtidig som man videreutvikler kunderelasjoner til fordel for organisasjonen og dens interessenter…” Beinhard konkurranse Institutt for Medskapende Ledelse as

6. Å framstå som attraktiv– hva blir vi vurdert ut i fra? Hva er de viktigste suksesskriteriene for å oppfattets som attraktiv og interessant • Noen forutsetninger • Selve presentasjon – form, innhold og entusiasme • Presist mål = Tydelig retning = Klar hensikt • Troverdig – et enkelt budskap • Hva, hvordan …. og så mulighetene • Begrunnelsen – det totale lønnsomhetsperspektivet • Verdier å velge mellom • Lytt til kundens faktiske behov – og utnytt disse • Den konkrete avtalen – nå! • Umiddelbar kundeoppfølging • Bruk avtalen – mulighetene – du har fått helt nøyaktig! • En klar avtale om et neste steg • ”Hva kan jeg gjøre for å hjelpe deg og oss videre?” Mål – retning - resultat Institutt for Medskapende Ledelse as

7. Troverdig - og nyttig • Å overbevise dreier seg om å kommunisere de rette argumentene • Men, er det samsvar mellom den måten du oppfatter budskapet på – og den måten kunden, din ”motpart”, opplever det? • Hvordan kan du overbevise med større kraft – økt garanti for måloppnåelse? Hvis det du kan tilby er det beste – så vis det! Synliggjør gjerne det du føler! Betydningen av et godt forarbeid! Institutt for Medskapende Ledelse as

8. God forberedelse inkluderer ofte rett prioritering Haster • Hva er det kunden, tilhørerne, • bedriften først og fremst vil la seg • påvirke og overbevise av? • Hvem er de? • Deres faktiske situasjon nå? • Deres reelle behov? Argumenter som tar bort viktighet ? C A Hva vil de oppnå på litt lengre sikt? D B Argumenter som villeder & fordreier Vesentlig Institutt for Medskapende Ledelse as

9. Mål og arbeidsmetoder- din planlegging • Prøv å beskrive virkningen av jobben din – når du har fått det til • Beskriv hvilke fordeler bedriften, dere selv, du – og den det gjelder – har av at dere lykkes • Beskriv steg for steg hvordan du må gå fram. Husk det viktige 1. steget! • Tenk gjennom hva som kan skje dersom du ikke når fram, dersom du ikke lykkes • Hva er det som gjør at du kommer til å lykkes? • Del planen din med noen - da forplikter du deg til å gjøre det slik • Noter deg i ettertid det du fikk til! Institutt for Medskapende Ledelse as

10. NTNUs 10 gode råd for en vellykket presentasjon - kan vi bruke noe av dette? • Bestem deg for et klart hovedbudskap. • Underbygg påstandene dine. Bruk egne erfaringer og tall, statistikk og henvisninger til andre kilder. • Ikke les fra manus, men bygg opp presentasjonen ved hjelp av stikkord. • Hold øyekontakt med tilhørerne. • Skap dialog med tilhørerne ved hjelp av spørsmål og svar. • Vær engasjert og vis at du virkelig er interessert i det du snakker om. • Snakk klart og tydelig og bruk pauser til å understreke viktige poeng. • Vis det, ikke bare fortell det. En gjenstand fanger oppmerksomhet. • Bruk gjerne audiovisuelle hjelpemidler, men bruk dem målrettet og med omhu. • Hold deg til tilmålt tid. Vis respekt for tilhørerne. Institutt for Medskapende Ledelse as

11. Presentasjonsteknikk i praksis • Hvis presentasjonsteknikk er kunsten å tale avspent, engasjerende og overbevisende for et publikum: • Framstå med stolthet – det har du grunn til! • Branding – du selger også et varemerke! • Opptre strategisk – fokuser på kundens behov • Hva – Hvordan – Hvorfor: • Presenter det du skal tilby eller formidle • i den rekkefølgen • Synliggjør sosialt ansvar og etiske kvalitetskriterier • Husk: ”Offensiv, varig, særlige behov” • En ekstra kompetansedimensjon for bedrifter og virksomheter Barn utstråler stolthet – også når de ikke vinner! Noen ganger kan en ”slogan” være treffende! Institutt for Medskapende Ledelse as

12. Mer-effekt av din presentasjon- et arbeidsmiljø – en kultur – du er stolt over å være en del av • Kommuniser forventninger til at bedriftene må møte ”særlige behov”: • Bry seg om og vise tydelig interesse og omsorg! • Ta gjensidig kollegaansvar • Utstråle engasjement for egen jobb • Ta vare på egen arbeidsplass • Vise individuelt og felles resultat- & kvalitetsansvar • Respektere omforente ”spilleregler” gjennom måten å omgås på Husk at du bygger omdømme både for deg, egen virksomhet og for kunden når dette lykkes! Institutt for Medskapende Ledelse as

13. Andre teknikker og metoder- for den seriøse markedsaktøren • Et treningsprogram basert på • Økt bevissthet om hva du er god til • Utnytte eget talent • Økt bevissthet om hva du ikke liker eller får til - og hvorfor • Realistisk forhold til egne ”allergier” • Kunne merke – i tide - hva du gjør for mye av, overdriver • Merke egne overslag • Føle hva du gjør for lite av – når du mister påvirkningskraft • Konkretisere egne utviklingsområder Institutt for Medskapende Ledelse as

14. Forretningsforståelse- mestringsmetode for innsalg og merkevarebygging • Hvordan ønsker du å bli oppfattet? • Å stimulere til høy prestasjonsnorm: • Gi plass til omtale av god kvalitet • Løft fram fordelene – den gode historien • Bygg emosjonelle posisjoner hos kunden • Vær konkret på hvordan ditt bidrag ytterligere kan styrke kundens sterke sider • Få fram det som er merverdien • Å stimulere til lav prestasjonsnorm: • Ignorer omtale av gode resultater • Hold tilbake informasjon om fordelene • Fleip med tidligere gode prestasjoner - suksesshistoriene • Server ureflekterte og tvetydige uttalelser om egen organisasjon og eget bidrag Prestasjon Sosialt samhold & resultatorientering Institutt for Medskapende Ledelse as

15. Bli ”stemplet” som profesjonell Overbevis gjennom måten du framstår på og ved at kunden kan kjenne seg igjen i budskapet ditt! Grad av overbevisning Virkningen av å overselge et budskap (ditt overslag) • Optimal formidling • det som overbeviser • dette firmaet Nivå for mistrivsel eller overbelastning Virkningen av å under- vurdere det du kan tilby Tid Institutt for Medskapende Ledelse as

16. Markedsmekanismer og - trender- ufravikelige vanskeligheter eller nye muligheter- viktig å kjenne til • Vi går i økende grad mot • et samfunn der individer lever i informasjonskulturer hvor hver enkelt har flere valg og mer makt enn tidligere over sitt eget liv • mangel på høyt kvalifiserte arbeidstakere i alderen 25-45 år, fordi årskullene er mindre enn før • større ansvar, større frihet, men også mindre trygghet og stabilitet på arbeidsplassen for den enkelte arbeidstaker • større forskjeller mellom de som har attraktiv kompetanse og de som ikke har det • arbeidstakere som aldri vil bli ferdig utlærte, men vil stadig måtte lære seg nye ting • en verden som kommer enda nærmere, der norske arbeidstakere må lære å forstå og samarbeide med folk fra andre kulturer • Kilde: Karrieresenteret; UiO • Hvilke muligheter skaper dette for deg og ditt ”produkt”? Institutt for Medskapende Ledelse as

17. IT – en bransje å lære av?- moderne påvirkningsstrategi Forundersøkelsen – research Forberedelse og utnyttelse Treffsikkerheten i budskapet ditt Opplevelsen du klarer å skape Den egentlige verdien av det du kan tilby Institutt for Medskapende Ledelse as

18. Så… hva vil du ta med deg? …i forhold til å bruke ”ny” kunnskap? …i forhold å trene på det som du opplever som dine sterke sider og utviklingsområder? …i forhold til å ta kollegaansvar og medvirke til at også kollegaer kan utvikle seg i takt med deg? …i forhold til å oppnå ASVL’s formål? Institutt for Medskapende Ledelse as