MÓDULO 8 Negociação

1. Capacitação de organizações da sociedade civil que beneficiam de subvenções através do Instrumento Europeu para a Democracia e Direitos Humanos. MÓDULO 8Negociação

2. Agenda • Introdução • O dilema do prisioneiro • Exercicio • O paradigma da negociação • Aspectos culturais • Fases de negociação • Truques • Estilos de negociação e negociadores • Exercício

3. Introdução • A negociação é um processo importante e fundamental na vida das pessoas e da organização. Existem pessoas que são por natureza boas na negociação. Para outros é uma área que traz muitas perguntas e dúvidas. Um erro comum é pensar na negociação como uma “guerra” de interesses e vontades. É sim um processo e uma arte que se vai aprendendo com a pratica. A negociação é: “o processo social utilizado para fazer acordos e resolver conflitos.” • Conflitos são ocorrências naturais em todas as situações sociais, e embora possam ser incómodos, são também necessários e criar oportunidades. • A negociação significa movimentar, mudança entrar em acordo. Normalmente o objectivo pretendido é uma situação onde ambas as partes ganham (win-winsituation).

4. O Dilema do prisioneiro • Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A polícia tem provas insuficientes para os condenar, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro vai tomar, e nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como o prisioneiro vai reagir?

5. Exercicio • Dividir o grupo em 4 partes: • Uma pessoa é o suspeito A • Uma pessoa é o suspeito B • Duas pessoas são os agentes da polícia da PIC • Os outros observam • Primeiro o suspeito A fala com a policia enquanto o suspeito B sai da sala. Depois é a vez de os suspeito B falar com a policia e o suspeito A estar fora da sala. • No final discutimos em plenário os resultados.

7. Paradigma da negociação • Basicamente podemos escolher por dois modelos: • Paradigma CompetitivoOnde se procura ganhar mais que o outro, estamos em competição. • Paradigma ColaborativoOnde se procura uma situação o mais equilibrado possível. Queremos colaborar. • O paradigma escolhido depende da combinação de dois vectores e traz estilos de negociação diferentes: • Importância do Relacionamento • Importância do Resultado • Dando esses dois elementos origem aos seguintes 4 escolhas possíveis:

9. Existem ainda três elementos importantes que se trazem a mesa de negociação e nos quais é preciso reflectir: • Poder – Qual o poder (formal, informal) que cada parte tem? • Informação – Que informação temos? Temos a mesma informação? Temos coisas que só uma das partes sabe? • Tempo – Quanto tempo temos para a negociação? Existe uma das partes que tem mais ou menos tempo? Quanto mais tempo uma das partes tem (menos pressa) isso influencia as negociações.

10. Aspectos culturais • Importa referir aqui a importância que a cultura tem na negociação. Coisas que numa cultura são vistas com boas maneiras, noutra podem ser vistas como falta de respeito. • Certas culturas por exemplo têm um estilo directo, não querem gastar muito tempo com as formalidades ou o construir de uma relação e esperam que uma vez tendo chegado a um acordo, o acordo é definitivo. Noutras, é preciso primeiro gastar muito tempo a ficar a conhecer as pessoas (jantares, almoços, ficar a conhecer que pessoa é, que família tem), levam muito tempo para chegar a um acordo (dão muita importância ao processo) e mesmo depois de se ter chegado a acordo, não vêem mal nenhum em tentar renegociar o resultado.

11. Fases de negociação • Antes da reunião de negociação – preparação • Durante a reunião de negociação • Abertura • Exploração • Apresentação • Clarificação • Acção Final / Decisão • Depois da reunião de negociação • Controlar a entrega • Avaliar • Apreender com a experiência

12. Truques – como ler o outro • Sinais: • Cruzar de braços • Mãos atrás da cabeça • Irritação no olho • Mexer no nariz ou orelha • Brincar, morder caneta

13. Estilos de negociador

14. Exercicio • Pensar sozinho nas seguintes perguntas e apresentar os seus pensamentos em plenário de forma informal: • Qual o estilo com que você mais se identifica? • Pense numa negociação que teve recentemente. Qual era o estilo da outra pessoa? • O que poderia ter feito de diferente na sua ultima negociação?

15. Exercicio • Em grupos de duas pessoas: • Escolha o estilo com que mais se identifica. • A situação é a seguinte: Pessoa A - você é o presidente de uma nova associação que trabalha com COVs, é natural da zona, precisa de um espaço para escritórios no distrito e ainda a colaboração dos serviços distritais de saúde, mulher e acção social em termos de pessoas. Pessoa B – você é a/o administrador(a) do distrito, é bastante poderoso, influente e politico. Não conhece ainda esta organização, não sabe se são sérios, tem muito trabalho por fazer e é bastante novo no distrito (esta a meio ano), tem algum espaço disponível na administração. Por um lado gostaria de ver mais desenvolvimento e ONGs, por outro quer ter a certeza que pode controlar a situação e que se pode beneficiar politicamente dos eventuais resultados. Já teve experiências boas e más com ONGs. • Negociação. As duas partes tentam chegar a um acordo.