UGTM LO/FTF Coopération syndicale bilatérale Maroc/Danemark

1. UGTM LO/FTFCoopération syndicale bilatéraleMaroc/Danemark Programme de formation des cadres de l’Union Générale des Travailleurs du Maroc (UGTM) sur le dialogue social

2. Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National Chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation Séminaire de formation sous le thème : La négociation collective et la représentation syndicale Casablanca du 26 au 28 Novembre 2010

3. Union Générale des Travailleurs du MarocSecrétariat National chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation Les types de la négociation collective Objectifs • Identifier les différents types de la négociation collective; • Reconnaitre et qualifier un type de la négociation collective; • Établir une comparaison entre les différents types de la négociation collective; • Maîtriser la dynamique d’une négociation collective par le choix d’un type de négociation ; • Mettre en œuvre les différents types de la négociation collective pour bien la préparer et la réussir.

4. Union Générale des Travailleurs du MarocSecrétariat National chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation Les types de la négociation collective Plan de séquence • Préambule • Contexte général • Définitions / concepts • Problématique • Typologie • Comparaison / choix

5. 1. Préambule Une révision de la législation du travail Un nouveau système de relations sociales Une nouvelle loi : loi relative au Code du travail Un nouveau Code du travail adopté dans un contexte de démocratie politique et de dialogue social

6. 2. Contexte général /1La négociation collective et le Code du travail • Dahir n° 1-03-194 du 14 Rajeb 1424 / 11 Sept.2003 • Loi n° 65-99 relative au Code du travail • B.O. n° 5210 du 16 Rabii I 1425 / 6 Mai 2004 • Livre premier : « Des conventions relatives au travail » • Titre III : « De la négociation collective » de l’Article 92 à l’Article 103

7. 2. Contexte général /2La négociation collective et les principaux apports normatifs et institutionnels • La liberté syndicale et l’adoption effective du droit d’organisation et de négociation collective. • La création d’un cadre juridico-institutionnel de la négociation collective. • L’institutionnalisation des modes de règlements des conflits collectifs du travail. • Mise en place du conseil de la négociation collective Source : Bouharrou Ahmed, « Le nouveau régime juridique des relations collectives du travail au Maroc », Revue du Droit Marocain, Ed. Dar Essalam n°8, Oct.2005

8. 2. Contexte général /3La négociation collective et le système des relations professionnelles • Vu le rôle essentiel des organisations professionnelles des employeurs et des organisations syndicales des salariés, en tant que parties actives dans le développement de l'économie nationale, ce qui nécessite de leur accorder l'intérêt qu'elles méritent, et notamment à travers la négociation collective, qui constitue l'un des droits essentiels, et ce, dans un cadre organisé, régulier, obligatoire et revêtu d'uncaractère institutionnel. • Cette négociation doit être menée à tous les niveaux pour qu'elle participe à produire des effets positifs sur les relations sociales au sein de l'entreprise et dans le domaine du travail. Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

9. 2. Contexte général /4La négociation collective et le système des relations professionnelles • La négociation collective est l'un des droits essentiels du travail. • Son exercice ne fait pas obstacle à l'Etat de jouer son rôle de protection et d'amélioration des conditions du travail et de préservation des droits du travailleur par l'intermédiaire de textes législatifs et réglementaires. • La négociation se déroule d'une manière régulière et obligatoire à tous les niveaux et dans tous les secteurs et entreprises soumis à la loi relative au Code du travail. Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

10. 3. Définitions et concepts /1Ingrédients de « la négociation » PERSONNES PARTIES PARTENAIRES DISCUSSION ENTRETIEN TECHNIQUE DEUX OU PLUS Définition PROBLEME (S) LITIGE (S) POINT (S) SOLUTION (S) ACCORD (S) COMPROMIS

11. 3. Définitions et concepts /2Quelques définitions de la négociation • « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences » - Faure - • « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie » - Louis Laurent - • « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre » - Christophe Dupont-

12. 3. Définitions et concepts /3Réflexion au sujet de la négociation • « C’est autant un jeu psychologique qu’un processus rationnel de prise de décision» - Lewicki & Litterer - • « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir  » -Thierry M. Carabin -

13. 3. Définitions et concepts /4Définition et objectifs de la négociation collective Code du travail du Maroc / Article 92 • Définition « Le dialogue entre les représentants des organisations syndicales les plus représentatives ou les unions syndicales des salariés les plus représentatives d’une part, et un ou plusieurs employeurs ou les représentants des organisations professionnelles des employeurs d’autre part. » • Objectifs • déterminer et améliorer les conditions du travail et de l’emploi; • organiser les relations entre les employeurs et les salariés; • organiser les relations entre les employeurs ou leurs organisations d’une part, et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus représentatives d’autre part. »

14. 4.Types de négociations collectives /1Problématique QU’EST-CE UNE STRATEGIE ? QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ? COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ? QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

15. 4.Types de négociations collectives /2Quelques aspects préliminaires • Les situations de négociations collectives sont multiples et nombreuses. • Classer les négociations suivant plusieurs critères. • Retenir - l’objet de la négociation, - la stratégie suivie, - le lieu de la négociation (interne/externe)… • Qualifier une négociation, la reconnaître c’est savoir apprécier ces différents critères car, en aucun cas, ils ne sont exclusifs les uns des autres. • Distinguer suivant les domaines de négociation (à savoir, stratégique, commercial, social, diplomatique, politique…). • Porter son attention sur les objets de négociation permettra de repérer les négociations pour mise en place d’un projet, réforme d’une organisation, gestion de conflit, définition et attribution de budget… • Classer les négociations suivant leur structure. La structure d’une situation de négociation est déterminée par le degré de conflit existant entre les parties en présence.

16. 4.Types de négociations collectives /3 QU’EST-CE UNE STRATEGIE ? UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS

17. 4.Types de négociations collectives /4 QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ? L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION EST D’ARRIVER A UN ACCORD

18. 4.Types de négociations collectives /5 COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ? TROIS TYPES • UN ACCORD DESEQUILIBRE • UN ACCORD EQUILIBRE • UN ACCORD EFFICACE / JUDICIEUX

19. 4.Types de négociations collectives /6QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

20. 5. La négociation distributive(ou traditionnelle) • Définition • Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite, inexistante); ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. • (Dupont, 1986:47) • Bénéfices • Possibilité de tirer profit du rapport de force • Favorise les négociateurs habiles et expérimentés • Simplifie les considérations stratégiques (intérêts personnels seulement). • Maximisation des gains de court terme.

21. 5. La négociation distributive(ou traditionnelle) • les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs. • une logique conflictuelle :GAGNANT -PERDANT • le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! (Walton et Mc Kersie)

22. 6. La négociation intégrative(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-) • Définition • Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. • (Dupont, 1986: 47) • Bénéfices • Engendre un climat de confiance, de crédibilité et de réciprocité • Encourage une plus grande stabilité de l ’accord • Favorise des relations à long terme • Valorise la créativité et les actions constructives • Aide à l’enrichissement de la culture d’entreprise

23. 6. La négociation intégrative(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-) • les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel • une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT • le principe : FIFTY – FIFTY ! (Pruitt) & (Rubin et Brown)

24. 7.La négociation raisonnée(ou de totale coordination) • les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants (cas des situations complexes et enjeux importants) • une logique coopérative /efficace : GAGNANT- GAGNANT • le principe : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE!

25. 8. Comparaison synthétique /1aNégociation intégrative  Négociation distributive Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

26. 8. Comparaison synthétique /1bNégociation intégrative  Négociation distributive

27. 8. Comparaison synthétique /1c Négociation intégrative  Négociation distributive Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

28. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations /2 Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

29. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3 Source : Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982).

30. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4

31. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5 Source : ENCG ,Techniques de négociations , Nov. 2010

32. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/6 + - Degré de conflit

33. Illustrations

34. Schéma de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE Zone d ’accord Surplus de l ’employeur Surplus du syndicat DH X PRs PRe Point de résistance de l ’employeur Point de résistance du syndicat Contrat Le syndicat veut faire glisser X vers la droite L ’employeur veut faire glisser X vers la gauche Source : :Anne MACQUIN, Négociation distributive

35. Comparaison schématiqueNégociation intégrative  Négociation distributive Nouvelle part de B Nouvelle part de A A A B B Négociation distributive Négociation intégrative Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

36. Détermination de la MARGE DE LA NEGOCIATION (Champ de négociation) Exemple : Négociation salariale • Les objectifs (OBJ) • Les points de rupture (PR) • Les positions affichées initialement (PAI) Salaire de Rupture = Salaire minimum accepté par le syndicat PAIs OBJs PRe PRs Salaire Salaire de Rupture = Salaire maximum octroyé par l ’employeur PAIe OBJe Marge de la négociation = intervalle [ PRs ; PRe ]

37. Stratégies de base de négociations /1 Descente rapide • Avantages • Gain de temps • Impact théâtral • Désavantages • La partie peut céder plus qu’il aurait été nécessaire • La descente peut être perçue comme un signe de faiblesse ou d’inexpérience • Peut donner l’impression que l’autre partie peut obtenir encore plus Somme des concessions Zone de rupture Temps Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

38. Stratégies de base de négociations /2 Rigidité • Avantages • La concession a une plus grande valeur psychologique • Maximisation des gains de court terme • Désavantages • Stratégie pouvant entraîner la rupture • Impact sur la cadre relationnel et les relations de long terme • Danger de perdre la face si obligation de concession majeure à la fin Somme des concessions Zone de rupture Temps Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

39. Stratégies de base de négociations /3 Petits pas • Avantages • Image coopérative • Possibilité d’arrêter avant la concession finale • Désavantages • Peut prendre plus de temps • Danger de voir les « petites » concessions manquer de crédibilité • Obligation que l’autre partie accepte ce mode de négociation Somme des concessions Zone de rupture Temps Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

40. « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir  » -Thierry M. Carabin – et … dans la réalité, toujours un MIXTE de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !