BTS NRC 2 TD 1

1. BTS NRC 2 TD 1 INTERSPORT / ARCADE

2. PRESENTATIONAnalyse de l’énoncé - QQOQCP • QUI – qui intervient dans cette situation professionnelle ? quels sont les protagonistes ? • QUOI– quel est l’objet de la négociation ? pourquoi les professionnels se rencontrent-ils ? • QUAND– quand l’entretien a-t-il lieu ? y a-t-il des échéances particulières ? • OU– où les professionnels se rencontrent-ils ? où l’entretien a-t-il lieu ? • COMMENT – comment les entreprises sont entrées en contact ? • POURQUOI – pourquoi les professionnels souhaitent travailler ensemble ?

3. Rappel: Les étapes de l’entretien de vente • 0- Se préparer • 1- Prendre contact avec le client • 2- Découvrir les besoins du client • 3- ici Faire une première proposition – obtenir un deuxième RDV • 4- Prendre congé

4. Les étapes de l’entretien de vente0- Se préparer • Rechercher des informations sur le client • Organiser matériellement la visite: • Préparer l’entretien • Élaboration d’une offre avec le responsable commercial

5. Les étapes de l’entretien de vente1- Prendre contact avec le client Etre capable de • Se présenter, présenter son entreprise • Présenter l’objectif de sa visite • Créer une ambiance favorable à la négociation • Provoquer l’intérêt du client • Rassurer le client – donner confiance au client • Observer son client : décrypter sa personnalité, son profil psychologique, analyser son comportement • Gérer son comportement, son attitude : stress, gestes parasites

6. Les étapes de l’entretien de vente2- Découvrir les besoins du client • Faire parler le client sur ses attentes ses motivations • Découvrir les besoins du client, le questionner, élaborer un plan de découverte • Écouter le client, prendre note des informations importantes • Reformuler les besoins découverts pendant l’entretien

7. 3- ici – faire une première proposition • Susciter l’intérêt du prospect • Se démarquer des concurrents reçus par le client • Faire une proposition de départ en s’appuyant sur les données de l’entretien téléphonique • Adapter l’offre en R2 en fonction des premières réactions du client

8. Les étapes de l’entretien de vente4- Prendre congé • Savoir mettre fin à l’entretien • Faire le bilan des éléments de négociation, reformuler les propositions • Organiser le suivi de la relation, mettre en place un second RDV • Laisser une bonne impression au prospect, rassurer, donner confiance

9. Se corriger0 – Corriger sa préparation Comment améliorer la préparation de l’entretien de vente ? • Rechercher des informations sur le client  www.intersport.fr • Organiser matériellement la visite  Fiche client – fiche produit – plaquettes – cartes de visite – organisation de la tournée • Préparer l’entretien  Présentation de son entreprise www.arcadecycles.fr Liste de questions à poser – plan de découverte • Élaboration d’une offre avec le responsable commercial Clarifier les éléments techniques: quantités – prix – délais – remises. Proposition de départ pour la négociation

10. Se corriger1 – Corriger sa prise de contact • Se présenter – Soigner sa présentation personnelle - Serrer la main du client Donner une poignée de main professionnelle CHAP 13 – vidéo • Présenter son entreprise, ses valeurs, ses points forts, sa présence sur les marchés, son positionnement par rapport à la concurrence • Présenter l’objectif de sa visite • Créer une ambiance favorable à la négociation - Provoquer l’intérêt du client (voir diapo suivante) • Rassurer le client – donner confiance au client Réaliser une « accroche » professionnelle • Observer son client : décrypter sa personnalité, son profil psychologique, analyser son comportement, comprendre ses motivations Dresser le profil SONCAS de l’acheteur – trouver son profil AT/ PNL – trouver son type de personnalité – comprendre les « émotions » éprouvées pendant l’entretien • Gérer son comportement, son attitude : stress, gestes parasites

11. ETAPE 4: SE CORRIGERSusciter l’intérêt du client • Mettez en avant vos avantages concurrentiels: • Etre sûr de son offre (préparation!) • S’appuyer sur les valeurs communes des entreprises • S’appuyer sur les avantages de votre produit/de votre entreprise

12. Se corriger2 – Corriger sa découverte des besoins • Dérouler le plan de découverte – poser les différentes questions préparées. Les différents types de questions – la question du « budget ». • Noter les réponses du client: écouter – comprendre. Pratiquer l’écoute active. • Etre réactif: s’adapter aux informations fournies par le client pour modifier les questions, rajouter des questions. • Construire une reformulation en fonction des éléments donnés par le client. Savoir reformuler et synthétiser les besoins découverts • Ici, s’appuyer sur l’offre préparée réajustée par le plan de découverte.

13. Se corrigerQuestionner le client • Rappel - Intégrer les niveaux temporels : • JUSQU’A PRESENT, avec qui traitiez-vous ?……. • AUJOURD’HUI, qu’attendez vous de nous ?……. • DANS L’AVENIR, quel serait pour vous l’idéal, comment le « voyez » vous ?....

14. Se corriger3- Soigner la présentation de son offre commerciale • Susciter l’intérêt du prospect en évitant de dévoiler l’offre trop tôt dans l’entretien • En B to C négociation en prix HT • Se démarquer des concurrents reçus par le client Laisser une trace écrite de la proposition commerciale (datée et signée) • Faire une proposition de départ en s’appuyant sur les données de l’entretien téléphonique Maîtriser les données chiffrées de la négociation • Adapter l’offre en R2 en fonction des premières réactions du client • NB: Maîtriser les calculs commerciaux

15. Se corriger4- Prendre congé correctement • Savoir mettre fin à l’entretien: gérer les 10 minutes • Faire le bilan des éléments de négociation, reformuler les propositions, envisager de retravailler la proposition commerciale • Organiser le suivi de la relation, mettre en place un second RDV • Laisser une bonne impression au prospect, rassurer, donner confiance. • Laisser une trace écrite de son passage: offre commerciale et coordonnées personnelles.