T cnicas de Negocia o Gest o de RH 3 2010

1. Técnicas de NegociaçãoGestão de RH – 3° 2010 Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4

3. Introdução – Quem Negocia? O que é Negociar para você é... Aquisição de uma nova empresa? A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México? A compra de um veículo? Um aumento salarial? Pedir para a mãe deixar sair a noite? A união entre TAM e LAN? Sim, tudo é negociar!

4. Então o que é negociar? “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980) “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.

5. Tipos de Negociação Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada OU inquisição

6. Variáveis que atuam na Negociação Quais variáveis atuam na Negociação? 1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)

7. Variáveis que atuam na Negociação 3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua 4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo 5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência”

8. A negociação é complexa

9. Elementos Essenciais Tempo A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto Paciência Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança

10. Elementos Essenciais Informação O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: omissão de informações

11. Elementos Essenciais O Poder É a habilidade de influenciar pessoas ou situações É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra Alguns estudiosos: ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) e DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)

12. Elementos Essenciais O Poder O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação

13. Elementos Essenciais O poder é visto como negativo ? dominação Há o lado positivo ? Lee (1997:02): Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia

14. Elementos Essenciais Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz Você pode mudar Você pode fazer a diferença em uma negociação

15. Obtendo informação... Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

16. Habilidades de Questionamento Descobrindo as necessidades de sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções

17. Detalhes... Preste atenção na contraparte em: Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

18. COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas devo fazer? Que palavras devo utilizar? Quando devo fazer as perguntas?

19. Por que perguntar? Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação

20. Por que as pessoas fazem perguntas? Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.

21. Tipos de pergunta Fechadas e restritivas (Demandam SIM ou NÃO) Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas (Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informações e conhecer mais a contraparte

22. Dicas para questionamento Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta

23. Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h

24. Armadilhas para a arte de ouvir Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir

25. Técnicas para ouvir Atenção Interação

26. Técnicas de atenção Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações

27. Técnicas de atenção Não confie na sua memória Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

28. Técnicas de interação Esclarecimento Verificação Reflexão

29. Comunicação

30. Princípio da concorrência A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado Exemplo: Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir? Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

31. Vá sem pressa, mas seja constante... Exemplo: Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica

32. Princípio da dissimulação Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

33. Princípio da dissimulação Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

34. Transmissão de sentimentos

35. Estágios da Comunicação Não-Verbal Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal