Výhody využitia externých sietí na marketing liekov Bronislav Čiko, VIVAX Pharma

Výhody využitia externých sietí na marketing liekov Bronislav Čiko, VIVAX Pharma Bratislava, hotel Marrol's, 22.október 2008 konferencia Symsite Research VIVAX Pharmaceuticals creating value for partners

Výhody využitia outsourcingových spoločností v marketingu liekov • Profil outsourcingovej spoločnosti, definícia pojmov, paleta služieb • Prečo outsourcovať podporu predaja a aké to môže mať výhody • Modely spolupráce výrobcu a outsourcingovej spoločnosti • Budúce trendy vzťahov Výrobca – Marketingová outsourcingová spol • Prípadová štúdia - „Z nuly na pozíciu trhového lídra“ • Ako si vybrať medzi outsourcingovými hráčmi

Definícia pojmov • Outsourcing pharma marketingu • HU – 2000 – MediZone, Pharmacenter, Sager Pharma, MedicoUno • SR – 2001 – VIVAX Pharma , CSC • ČR – 2002 – Pharmonia , Ginesio , PharmaAvelanche • Ex YU – Solpharm, PharmaSwiss • Outsourcingová spoločnosť • Firma s predajným tímom zástupcov promujúca medicínske prípravky iného výrobcu • Výrobca • Marketingová dcérska spoločnosť na území SR alebo ČR zabezpečujúca postupné uvádzanie portfólia matky – výrobcu (držiteľ rozhodnutia o registrácii) na lokálny trh

Paleta služieb outsourcingových firiem • Outsourcing produktu • Marketingová i predajná podpora • Podpora predaja cez zástupcov, ale interný marketing • Úplný outsourcing – import, marketing/sales , cash flow • Prenájom reprezentantov • Krátkodobý prenájom – materská dov., launch , head count approval • Dlhodobý prenájom – risk management, head count approval • Prenájom špecializovaného teamu – sezónny produkt, launch • Prenájom predajnej pozície – lekárne , ČR • Management consulting • Testovanie budúcich marketingových kampaní • Prieskum trhu • Message recall • Lobbying

Prečo sa Výrobca obracia na Outsourcingovú firmu? Strategické zameranie Výrobcu na inú terapeut. oblasť (TO)‏ Skončenie patentu kľúčového lieku v segmente – outsourcing komplementárneho lieku Príliš veľa liekov v rovnakom segmente Head count approval – nedostatok vlastných kapacít Zvýšenie nákladovej efektivity Výrobca hľadá okamžite vybudované vzťahy a skúsenosti v TO Zvýšenie Share of Voice Výrobca potrebuje získať spätnú väzbu na vlastnú kampaň Výrobca potrebuje komplexné riešenie – import / cash flow / marketing

Výhody Outsourcingu pre Výrobcu Motivácia Outsourcingovej spoločnosti Minimálne investície zo strany Výrobcu Flexibilita a rýchlosť Vybudované vzťahy s cieľovou skupinou zákazníkov Komplementárne portfólio – rozloženie nákladov / share of voice Kompetencie

Modely spolupráce Výrobca - Outsourcing • Outsourcing produktu alebo skupiny produktov • Outsourcing marketingu a podpory predaja • Outsourcing podpory predaja , marketing interne • Oursourcing produktu vrátane importu, logistiky, cash flow • Prenájom reprezentantov • Krátkodobý prenájom – Launch, Share of Voice, materská dov. • Dlhodobý prenájom – Risk management , Head Count approval • Prenájom tímu na sezónu – Share of Voice • Prenájom pozície – Share of Voice (ČR)‏

Aké možno očakávať trendy I. Celoeurópsky tlak na znižovanie cien Zvyšovanie nákladov na ľudskú prácu v regióne CEE Expirácia patentov veľkých molekúl a cenová erózia Kríza lojality zamestnancov Head count approval Diverzifikácia rizík vs. stratégia “Blockbusterov“ Tlak na zvyšovanie efektivity nákladov a investícií (ROI)‏ In-licensing / Out–licensing Tendencia k využívaniu alternatívnych predajných stratégií Tendencia k predlžovanie životného cyklu produktov

Aké možno očakávať trendy II. Zvýšený dopyt po flexibilných riešeniach Nárast outsourcingu produktov Rast outsourcingových spoločností z lokálnych na regionálne Tendencia k regionálnym partnerstvám Prevzatie vybudovanej predajnej siete globálnym hráčom

Kto využíva / val outsourcingové služby* • Actavis • Mylan / MerckGenerics • Zentiva • Sandoz Abbott Labs Bayer Schering BiogenIdec GlaxoSmithKline Merck Serono Novartis Pfizer Roche sanofi aventis *služby spoločností skupiny VIVAX

Prípadová štúdia produktu I. • Výrobca: Abbott Laboratories • Outsourcingový partner: VIVAX Pharmaceuticals • Produkt: LUCRIN • Terap. oblasť: CaP, endometrióza, BC • Target audience: URO, GYN, ONKO • Východiskové podmienky: Žiadna podpora prípravku pred projektom

Prípadová štúdia produktu II. • Dizajn: outsourcing promo a marketingu, Abbott -vlastná logistika • Pravidelné mítingy s Výrobcom, spoločný forecasting • Finančné aspekty: • Minimálne predaje / rok • Štandardná odmena závislá na obrate a bonus plus vzorky • Vlastný team Abbott – iný uro produkt / URO Team VIVAXu • Vízia: Market leadership

Trhová pozícia produktu 10/2002 - 02/2005 Zdroj: PharmaData, Product performance in DOTs

Trhová pozícia produktu – market leader od 200701/2006 - 09/2008 Zdroj: PharmaData, Product performance in DOTs

Kritické faktory úspechu • Kvalitný produkt – market leader v USA • Vysoký Share of Voice a top priorita pre URO/ONKO team spol. VIVAX • Stabilný team – dôvera zákazníka • Komplementárne portfólio v urológii a gynekológii • Antiandrogén - URO • Inkontinencia – URO / GYN • Obnova vaginálnej flóry - GYN • Vybudované vzťahy so zákazníkmi a dlhodobá starostlivosť o nich Dokážu outsourcingové teamy úspešne podporovať liek v súboji s najväčšími hráčmi na trhu ? ÁNO

Ako si vybrať outsourcingovú firmu • Motivácia • Rýchlosť a flexibilita • Referencie • Vzťahy so zákazníkmi v terapeutickej oblasti vášho produktu • Potenciál budúcich projektov • Prenájom reprezentantov • Message recall testing etc. • Cena zodpovedajúca kvalite služby

Farmaceutický marketing sa mení z exploratívnej výpravy vlastných marketingových teamov do nových terapeutických oblastí a nových indikácií na intenzívny beh na krátke trate, kde prežijú najrýchlejší, najinovatívnejší a tí, ktorí budú mať najtesnejší kontakt so zákazníkom, či už prostredníctvom svojich alebo outsourcovaných marketingových štruktúr. Ďakujem za pozornosť VIVAX Pharmaceuticals creating value for partners

Výhody využitia externých sietí na marketing liekov Bronislav Čiko, VIVAX Pharma