Tárgyalástechnika 9.

1. Tárgyalástechnika 9.

2. Órakezdés • Van-e kérdés? • Tárgy teljesítése stb. • Észlel, azonosít, elemez, alkalmaz? • Volt-e valaki állásbörze felkészítőn vagy állásbörzén, és van megosztani való tapasztalata?

3. A három nézőpontból történő értékelés A tárgyalás során 3 nézőpontot érdemes váltogatni és a tárgyalás alakításának és alakulásának értékelése céljából • Az 1. személyű (Én) nézőpont: a mi nézőpontunk. • A mi érdekeinket, céljainkat tartja szem előtt. • A 2. személyű (Te) nézőpont: a tárgyaló fél nézőpontja. • Az érdekeit, céljait tartja szem előtt. • Nem csak a másik nézőpontjának megértésére, érdekeinek feltárása szolgál, hanem a közös érdekek, célok feltárásához is szükséges. • A 3. személyű (Ő, Ők) nézőpont: a tárgyalás külső, objektív nézőpontja. • A tárgyalás fair jellegének, egyaránt előnyös voltának, realitásának ellenőrzésére szolgál: pld. azt is innen lehet jól megítélni, hogy számunkra fair-e a másik által kínált egyezség. • A 2. nézőpontba helyezkedéssel, vagy a kérdések stb. révén feltárt érdekekre, célokra, valamint a saját érdekeinkre építve ebben a nézőpontban dolgozhatók ki, tárhatók fel a közös érdekek, célok.

4. A három nézőpontból történő értékelés 2. • Valami olyasmit, hogy empátia, illetve objektíven látni, mindannyian megtapasztaltunk. • A 3 nézőpont 3 eltérő mentális és viselkedési állapotot is jelent, olyannyira, hogy külső megnyilvánulásai is vannak. • A 3 nézőpontban működve különbözik: • a testtartásunk (súlypont magassága, felsőtest szöge) • a hanghordozásunk • a hangerőnk • gesztusaink • a mimikánk és az izomtónusunk • a szemkontaktus iránya, gyakorisága.

5. A három nézőpontból történő értékelés 3. • Feladat: • Meséld egy számodra bosszantó, kisebb személyközi konfliktusodat 3 nézőpontból! (Tehát ne egy intézménnyel, szervezettel kapcsolatos konfliktus legyen.) • Először meséld el, ahogy Te látod, aztán ahogy a másik fél láthatja, és végül, ahogy ez kívülről kinézhet! • Figyeld meg, vagy kérj meg valakit, hogy figyeljen meg és írja le számodra, hogyan változik a testtartásod, (súlypont magassága, felsőtest szöge), a hanghordozásod, a hangerőd, gesztusaid, a mimikád, az izomtónusod, a szemkontaktusod iránya, gyakorisága. • Figyeld meg, hogy az egyes nézőpontokban milyen információk kerülnek felszínre! Mi az, amit csak egy-egy adott nézőpontból tudtál meg, és a többiben nem került elő?

6. A tárgyalások szerkezeti modelljei 1. • Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? • Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : • Egyáltalán nincs tárgyalási cél: nincs explicit módon megfogalmazva. • Ha meg lenne explicit módon fogalmazva, rögtön lehetne látni, hogy irreális. • Van cél, de az nem reális. Tarts realitásvizsgálatot! • A tárgyalási cél pontatlanul, homályosan körülhatárolt. • Nem teszi lehetővé a célok megváltozását: sem a jó, sem a rossz irányba. • Nem észlelik a felek, hogy attól lényegesen, negatív irányban eltérnek. • Érdemes lehet negatívan is megfogalmazni: mi nem cél?

7. A tárgyalások szerkezeti modelljei 2. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : • Nincs napirend: • Nincs végiggondolva, hogy milyen témák, milyen sorrendben, milyen időkeretben kerülnek megbeszélésre. • Az egyik tárgyaló készült ugyan napirenddel, de az a fejében van, és nem ismerteti. • Veszély: minden témát egyszerre próbálnak a tárgyalók kezelni, amelynek eredménye a témák váltogatás, ugrálás egyikről a másikra: egyiknek ez fontos, másiknak az. Ha nem tudom, hogy mindenre sor kerül-e, ami nekem fontos, akkor azért fogok átváltani az éppen tárgyalt témáról, hogy arról is beszéljünk, ami nekem fontos, ahol nyerésben vagvyok, jobbak a pozícióim.

8. A tárgyalások szerkezeti modelljei 3. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : • Hibás napirendek: • Vannak ugyan tudatosan megalkotott vagy hallgatólagosan alkalmazott napirendek, de azok nem segítik a win-win-célú, kölcsönösen előnyös tárgyalások létrejöttét. • Pld.: „Na, ugorjunk a problémára, nincs vesztegetni való időnk. Ha megoldottuk a nagy problémát, maradhat időnk a kicsikkel vacakolni, ha viszont nem sikerül a döntő kérdésben egyezségre jutni, akkor úgyis fölösleges lett volna a kis problémákat megoldani.” • Hibás, mert konfliktusponttal kezdődik a tárgyalás, ráadásul a konfliktusok közül is a legfajsúlyosabbal. • Eredménye: valóban beindul az ellenséges viselkedés, amelynek eredményeként esetleg tényleg el sem jutunk a többiig: erősítő visszacsatolást a hibás a napirendre, hiszen azt sugallja, hogy tényleg nem lett volna értelme máshogy felépíteni a tárgyalást. • Még ha nem is vezet abszolút kudarchoz, és nem is akasztja meg végérvényesen a tárgyalást, akkor is megnehezíti a folyamatot. • Alapvetően kapcsolatromboló eszközök bevonását szüli: az egyik támadására, a másiknak a pozíció megvédésével, visszavágással, nevetségessé tételével stb. kell válaszolnia, amire a másik oldaltól hasonló reakciók érkeznek újfent.

9. A tárgyalások szerkezeti modelljei 3. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : • Hibás napirendek következményei: • A legfajsúlyosabb konfliktusponttal történő kezdés jó eséllyel szül ellenséges kompetitív dinamikájú tárgyalást. • Az érdekütközés mint konfliktus ellenségeskedéssé válik, átterjed más területekre, és mind hatókörében, mind intenzitásában fokozódik. • Ha a tárgyalás nem válik abszolút sikertelenné, akkor is úgy vonszol végig minden konfliktusponton, hogy alapvetően kapcsolatromboló eszközöket használnak a tárgyaló felek. • Leginkább lose-win vagy win-lose eredményt tud szülni: valamelyik ereje eldönti, a másik pedig beletörődik, de amint lehet a passzív ellenállástól az aktív revansig terjedő skálán fog reagálni: felrúgja az egyezséget, elszabotálni stb.

10. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei • Ezek lényegében olyan betörési pontok és hozzájuk tartozó eszközök, amelyek segítik a szokásos ellenséges viselkedés együttműködővé, megoldáskeresővé alakítását. • A tárgyalás keretezése: • a tárgyalási körülmények segítségével támogatni, hogy a másik fél nem hozza játékba a szokásos tulajdonításait, és szükségessé tegye számára, hogy máshogy nézzen a szituációra. • a nyitó nyilatkozat révén: verbálisan, a közös célokat, az együttműködést kiemelő, támogató hasonlat alkalmazásával. Pld. „Egy hajóban evezünk…”

11. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 2. • A tárgyalási cél: • reális, elérhető, közös célok kimondása: „A mai tárgyalás célja, hogy mindkettőnk számára megnyugtató megoldást keressünk az újonnan bevezetett adatbázis okozta problémákra…” • Megjeleníti az együttműködési szándékot. • Megjeleníti, hogy nekem is fontos a másik elégedettsége:  nehezíti vagy felszámolja, hogy a másik egyoldalú nézőpontot stb. tulajdonítson nekem. (Természetesen csak válik meghatározóvá, ha valóban együttműködően viselkedem.) • Olykor szükséges lehet az átfogóan bevezetett tárgyalási célokat lehet specifikálni: 2-3 (de semmiképpen sem túl sok) részcélt megfogalmazni. • Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra. • Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható, hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen…

12. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 3. • A tárgyalási cél: • Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra. • Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható, hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen… • Az elfogadott közös tárgyalási célokra később szükség esetén lehet hivatkozni, visszautalni: a kompetitív ellenséges dinamika beindulása esetén segíthet a folyamat mederben tartására, az alapokhoz való visszatérésre. • A napirend: • Konstruktív eszköz a tárgyalási felépítésére, mederben tartására. • Ez teszi lehetővé, hogy leképezzük a kölcsönös elégedettséget támogató szerkezetet, azaz az egyetértési és konfliktuspontok sorrendjét. • A napirendet úgy kell megszerkeszteni, hogy az egyet értési pontokkal kezdjünk (a projekt, együttműködés eddigi eredményeinek áttekintése), majd a konfliktuspontokkal folytatódjon: • Egyetértési ponttal kezdeni és fejezni. • Az áralku, mint konfliktuspont az utolsó vagy ahhoz közeli ütközési pontként szerepeljen: lásd a bértárgyalásról szóló hallgatói beszámolót.

13. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 4. • A napirend (folyt): • A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb konfliktusig: • Egy kisebb probléma kapcsán nyilván könnyebb megoldásra jutni, mint egy fajsúlyosabb esetében. • Úgy futunk rá a következő fajsúlyosabb témára, hogy van tapasztalat, hogy közösen oldottuk meg az előző problémát. • Ez segíti a bizalom felépülését. • A kisebb konfliktusok megoldásába befektetett energia arra sarkall, hogy motiváltak legyünk a legnagyobb tárgyalási probléma megoldására: az elkötelezettség irracionális fokozódása címen tárgyalt döntési heurisztika pozitív alkalmazása. • Az elkötelezettség a befektetett munka révén akkor is fokozódik, ha az nem negatív folyamatba épül. Csak akkor baj, ha rossz döntéshez, rossz eredményhez vezet, és nem baj, ha támogatja a tárgyalási problémák megoldását.

14. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 5. • A pozíció: • Ne csak saját, első személyű nézőpontját használja a pozíciója kiértékeléséhez (mi jó nekem), hanem vizsgálja meg 2. és 3. nézőpontból is. • 2. nézőpontból: a másik érdekeinek, céljainak és a közös érdekek,célok feltárása érdekében. • 3. nézőpontból: a realitásvizsgálat érdelében. • Vizsgálja meg kívülről ránézve a szituációra, hogy reális eredmény van-e születőben, nem az elkötelezettség irracionális fokozódása zajlik-e stb. • Használjon kérdéseket a pozíciók mögött meghúzódó érdekek, problémák feltárására (lásd még a kérdéseket részletesen korábban az alku/csere és az opciógeneráló tárgyalási módszereknél): • Melyek a másik pozíciója mögött rejlő szükségletek, igények, elvárások? • Hogyan lehet mindkét fél szükségleteit kielégíteni? • A másik pozícióját ne elvitassa, hanem elismerje, és ezt fejezze is ki. • Ne zárt (eldöntendő) kérdéseket és hamis, vagy a másikat fenyegető dilemmákat, hanem nyitott kérdéseket vagy a másik számára valódi mozgásteret jelentő választó kérdéseket használjon.

15. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 6. • A folyamat: • A modell azt mutatja, hogy a tárgyalás különböző fázisaiban különböző eszközeink vannak az ellenséges viselkedés kezelésére. • Nyilván minél korábban avatkozunk be és próbáljuk más vágányra terelni a tárgyalást, annál könnyebb és hatékonyabb lehet az ellenséges viselkedés megtörése, elkerülése. • Az ellenséges viselkedés tárgyaláson belüli felépülésével előtérbe kerülnek a folyamatra irányuló kérdések • Ekkor a kérdéseket nem a pozíciók mögött rejlő érdekekre, igényekre stb., hanem a folyamatra kell irányítani: • Ez (a tárgyalási viselkedés) működik? • Működik, amit csinálunk? • Haladtunk előre valamit a tárgyalásban? • Megfelel a céljainknak, ahogyan a tárgyalás zajlik?

16. A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 7. • A folyamat (folyt.): • A folyamatra irányuló kérdések célja, hogy világossá tegye a felek számára, tárgyalási viselkedésük hogyan idézi elő a létrejött dinamikát. • Arra a kell a felhasználni, hogy átvezessük a kialakult dinamikát egy másik jellegű tárgyalási dinamikába. • A kérdést érdemes lehet összekötni arra vonatkozó javaslattal, hogyan folytatódjon a tárgyalás: itt lehet folyamat, napirend, viselkedés jellegű dolgokra újfent (vagy először a tárgyalás folyamán) megállapodást elérni, egyezséget kötni. • A kérdés és a javaslattétel között érdemes egy kis gondolkodási időt hagyni. • A tárgyalás felfrissítéséhez ilyen esetben hasznos lehet egy rövid szünet beiktatása.