Case de Inteligência Competitiva da AGCO Cristiane Daniel - Gerente de IC

1. Case de Inteligência Competitiva da AGCOCristiane Daniel - Gerente de IC Julho 2009

2. Empresa Industryoutlook South American Strategicupdate Projeto Radar Mercado Agenda

3. A Corporação AGCO AGCO é um fabricante e distribuidor global de equipamentos agrícolas. Visão Soluções de alta tecnologia para produtores rurais que alimentam o mundo. Missão Crescimento sustentável através do atendimento ao cliente, inovação, qualidade e comprometimento superiores.

4. Crescimento através da estratégia de aquisições 1990 - Deutz Allis 1991 - Hesston (50%) - White Tractor 1993 - Massey Ferguson América do Norte - White Planters - New Idea 1994 - Massey Ferguson mundial - AGCOSTAR 1995 - AgEquipaments (Farmhand/Glencoe/Tye) 1996 - Iochpe Maxion – Div. Agrícola Brasil - Western Colheitadeiras - Agricredit “joint venture” Rabobank - Deutz Argentina 1997 - Fendt - Dronninborg Industrias 1998 - SPRA-Coupe - Wilmar Brand - Massey Ferguson Argentina 2000 Hesston (100%) 2001 - AG-Chem Equipament 2002 - Challenger (Divisão Agrícola) • - Valtra do Brasil • - Sfill Brasil - Laverda (50%) Receita 1990 $ 200M Receita 2008 $8.4B Leste da Ásia e Pacífico 3% América do Sul 18% América do Norte 21% Europa, Africa e Oriente Médio 58%

5. Presença Global Diesel Engines Linnavuori, Finland Tractors Suolahti, Finland Sprayers/Tracked Tractors Jackson, Minnesota Combines Randers, Denmark Sprayers Grubbenvorst, The Netherlands Engines4 Vladimir, Russia Tractors GIMA1-Transmissions Beauvais, France Assembly Operation Tacoma, Washington Cabs Bäumenheim, Germany Assembly Operation Baltimore, Maryland Implements Beloit, Kansas Laverda3 Breganze, Italy Assembly Operation Houston, Texas Tractors Marktoberdorf, Germany Combines/Hay Equipment Hesston, Kansas Round Balers5 Russi, Italy Implement Factory6 Feucht, Germany Tractors Queretaro, Mexico TAFE2 Massey Ferguson Licensee, India Tractors/Engines Mogi das Cruzes, Brazil Implements Ibirubá, Brazil DAMSA Engine JV Haedo, Argentina Tractors Canoas, Brazil Tractor Assembly Rosario, Argentina 1) AGCO owns a 50% interest in the GIMA transmission JV 2) AGCO owns a 23% interest in TAFE 3) AGCO owns 50% of Laverda 4) AGCO owns 50% of engine JV with CTP 5) AGCO owns 25% interest 6) AGCO owns 50% interest Fella Combines Santa Rosa, Brazil 5

6. A AGCO oferece uma linha de produtos completa Tratores Colheitadeiras Pulverizadores auto-propelidos Plantadeiras e semeadeiras Forrageiras Enfardadeiras

7. Marcas líderes Marca líder mundial em tratores Produtos costumizados Marca exclusiva para a rede Caterpillar Soluções de alta tecnologia

8. Marcas de Suporte aos Clientes

9. As fábricas dos produtos no Rio Grande do Sul Canoas - RS Fábrica de Tratores MF Área: 199.400 m2 Empregados: 1.517 Ibirubá - SFIL Fábrica de Implementos Área: 200,000 m2 Empregados: 277 Santa Rosa - RS Fábrica de Colheitadeiras Área: 230.000 m2 Empregados: 627

10. Industryoutlook South American Strategicupdate Mercado Agenda Empresa Projeto Radar

11. Os principais drivers da demanda de máquinas agrícolas Expansão de área plantada e produção Reposição de máquinas Disponibilidade de crédito para investimento Comportamento de preços e rentabilidade do agricultor

12. A indústria de tratores no Brasil * Até junho 2009

13. A indústria de colheitadeiras no Brasil * Até junho 2009

14. Mudanças contínuas no ambiente Continuamente novos fatores ajudam a orientar o mercado de máquinas • Competição global • Consolidação/integração de manufaturas e clientes • Tecnologia • Programas de Governo • Mercados emergentes • Uma análise estruturada do mercado é uma grande vantagem competitiva.

15. Tempestade de informações Painel com Concessionários Consultoria Pós-Vendas Macro-economia Garantia Pesquisa de Mercado Imprensa 0800 Reunião Setoriais IBGE/CONAB/USDA Clínica de Produtos Feiras Força de Vendas Commodities

16. Industryoutlook South American Strategicupdate Agenda Empresa Mercado Projeto Radar

17. Porque uma área de Inteligência Competitiva?

18. A Inteligência Competitiva é um processo contínuo de monitorar o ambiente competitivo O que é Inteligência Competitiva? • Acompanhamento, avaliação e antecipação das ações dos concorrentes • Comparação das próprias operações e desempenho contra os concorrentes • Acompanhamento de político, legislativo e regulamentar do setor • Suporte eficiente às decisões dos seus gestores • Suporte ao seu processo estratégico Permitindo

19. Nós estamos na fase de implementação do processo de Inteligência Competitiva Processo na Agco Avaliação Implemetação Planejamento Diagnóstico • Entrevista com tomadores de decisão • Percepção geral dos processos atuais • Identificação de informações chave demandadas pelos tomadores de decisão e não contempladas pelos processos atuais • Avaliação da qualidade e efetividade dos principais relatórios • Entrevista com coletores e decisores • Definir um processo sistemático de coletar, analisar e gerenciar as informações que podem afetar a participação de mercado e suportar decisões • Desenvolver e implementar um portal e um banco de dados com informações de mercado e competidores • Desenvolvimento e compartilhamento dos produtos de IC • Contínua atualização do banco de dados e das informações competitivas • Feedback sobre novo processo e produtos • Participação dos agentes envolvidos   

20. De maneira geral, o diagnóstico constatou que... Diagnóstico • A informação fica com quem a trabalha e acaba não chegando a outros que dela precisam; ela não é compartilhada • Os dados são dispersos e sem conexão lógica ou cruzamento entre eles • Informação é muito ampla e não sistematizada. • “Acaba sendo uma colcha de retalhos” • Existe uma boa percepção da necessidade de se explorar as informações junto às concessionárias • É constatada a possibilidade de melhorar o acesso a informações sobre os clientes • As diligências para o monitoramento do mercado e da concorrência têm ainda muito espaço de melhoria e desenvolvimento

21. Para fase de planejamento foram feitas várias entrevistas individuais junto a alguns profissionais-chave... Planejamento e implementação Planejamento do Sistema • Prospectando as reais questões competitivas e as necessidades dos tomadores de decisão, para que possam receber prontamente e de modo focado essas informações, • Organizando as redes de captação de informações competitivas, envolvendo os principais atores-chave, nesta fase não estão sendo incluídos os concessionários e clientes, • Estruturando os processos de armazenagem, análise e disseminação dessas informações

22. Analista(s) Decisor n Decisor 1 Decisor 2 Organização das Redes 1 -Observação Busca e Coleta da Informação Observadores Área de IC 2 - Análise Tratamento e Validação 3 - Disseminação Usuários 4 - Tomadas de Decisão

23. Definição dos Produtos de Inteligência Mapa das Necessidades de Informação Mapa das Fontes de Informação Análise e cruzamento das informações Produtos de Inteligência (Inf. Analisadas)

24. Estruturação dos formatos dos produtos e disseminação direcionada a públicos específicos Estruturação e disseminação Públicos • xx • xxx XX • xxx YY • xxx • xxx ZZ Frequência Ad hoc Ocasional Mensal

25. A proposta para melhoria envolveu fortalecer alguns processos já existentes... Implementação Alteração nos processos existentes: • Prepará-los para serem integrados em um sistema de informações competitivas mais estruturado, • Reorganizar o banco de dados já existente, para que não haja duplicidade ou dubiedade de informações, tanto internas quanto externas, • Aumentar e estruturar a capacidade atual de captação de informações junto a fontes formais • Possibilitar o fácil acesso às informações por parte de todos os envolvidos,

26. Para criar novas funcionalidades e estruturar um sistema de informações competitivas Implementação Apoio Tecnólogico: • Portal dedicado às informações competitivas, que possa: • receber e armazenar as informações informais que, após serem analisadas, • algumas poderão ter direcionamentos especiais para os tomadores de decisão, de acordo com suas necessidades, • outras poderão ficar disponíveis no próprio portal, com acesso restrito, • hospedar as informações formais e suas análises, com o mesmo processo de distribuição e disponibilização.

27. Fontes de inteligência competitiva 1 Fontes diretas • AGCO Radar foi desenvolvido especialmente para capturar e distribuir estas informações • Integrando e transformado em inteligência que se possa por em ação 2 Fontes internas 3 Fontes indiretas

28. Alguns benefícios esperados *Não sabíamos o que sabíamos *Achávamos que sabíamos *O que realmente precisamos saber *Perdemos o Bonde Análise efetiva da informação para Suporte a Tomada de Decisão *Descobrimos a tempo Poder de Reação: Nível de Competitividade da Empresa Convergência / Divergência de Informações Principais Benefícios Redução drástica do tempo à procura de Informações Evita Surpresas / Previne Riscos Articulação das Informações colhidas dentro e fora da Empresa Descoberta do Mesmo/ Descoberta do Novo Identificação de Oportunidades

29. Situações que requerem atenção... • É fundamental o apoio da alta direção • Preocupação e orientação sobre conduta ética • Treinamentos sobre as novas atividades de tratamento de informações competitivas, em todos os níveis • Criar a cultura da atenção aos diferentes movimentos no ambiente competitivo • Animação do sistema, devem ser previstas formas de manter o interesse pelo sistema por parte de todos os usuários

30. Muito obrigada!!! cristiane.daniel@sa.agcocorp.com