Strategic Sales Management in Marketing

1. ผู้จัดการฝ่ายขายในฐานะผู้นำ(Sales Manager) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok university Marketing, Bangkok University

2. ผู้จัดการ(Manager) • 1. บุคคลที่ประกอบภารกิจการจัดการ โดยจะมีอำนาจเหนือผู้อื่นหรือไม่ก็ตาม แต่งานของเขาจะมีผลกระทบต่อบุคคลอื่นในองค์การ • 2. บุคคลที่รับผิดชอบผลงานของบุคคลอื่น ซึ่งมีกำลังและอำนาจ รวมไปถึงการกระจายงานจากบนลงล่าง(Integrating downward) Marketing, Bangkok University

3. ทักษะและความชำนาญของผู้จัดการทักษะและความชำนาญของผู้จัดการ • ความคิด(Conceptual skill) • มนุษยสัมพันธ์(Human relation skill) • เทคนิค(Technical skill) Marketing, Bangkok University

4. ระดับทักษะของความชำนาญระดับทักษะของความชำนาญ ความคิด มนุษยสัมพันธ์ เทคนิค การจัดการ การจัดการ การจัดการ ขั้นต้น ขั้นกลาง ขั้นสูง Marketing, Bangkok University

5. ตำแหน่งงานของฝ่ายบริหารงานขายตำแหน่งงานของฝ่ายบริหารงานขาย • ผอ./ผจก.ฝ่ายขาย(Sales Manager) • ผู้จัดการขายภาค (Regional/District sales manager) • ผจก.แผนกขาย(Division sales manager) • หัวหน้าหน่วยขาย(Sales Supervisor) Third-line Second-line First-line Marketing, Bangkok University

6. ผู้จัดการฝ่ายขาย(Sales Manager) • วางโปรแกรมการขาย • จัดองค์การขาย • บริหารบุคคลในแผนกขาย • ติดต่อสื่อสาร และสร้างความสัมพันธ์ภายในและนอกองค์กร • สร้างมาตรฐานการควบคุม Marketing, Bangkok University

7. ผู้จัดการขายภาค • เป็นตำแหน่งที่แบ่งตามพื้นที่ภูมิภาคหรืออาณาเขตการขาย • ปกครองดูแลพนักงานขายในอาณาเขตของตน • สร้างมาตรฐานการควบคุม • บริหารงานภายในอาณาเขต • ติดต่อสื่อสาร Marketing, Bangkok University

8. ผู้จัดการแผนกขาย ดูแลพนักงานขาย อาจแบ่งตามผลิตภัณฑ์เพื่อดูแลพนักงานขายในแต่ละผลิตภัณฑ์ก็ได้ หัวหน้าหน่วยขาย ควบคุมและดูแลพร้อมทั้งให้คำปรึกษาแก่พนักงานขาย ติดต่อสื่อสาร ตำแหน่งงานของฝ่ายบริหารงานขาย Marketing, Bangkok University

9. Describing the Personal Selling Function Defining the Strategic Role of the Sales Function Determining Sales Force Effectiveness and Performance Developing the Sales Force Directing the Sales Force Sales Management Model

10. ภารกิจประจำ จูงใจ วางแผน จัดระบบ ประสานงาน ควบคุมพนง.ขาย พัฒนาบุคคล สร้างสัมพันธ์กับลูกค้า ตัดสินใจ เจรจาต่อรอง สื่อความหมาย ให้คำแนะนำ/ ปรึกษา กำหนดแนวทาง หน้าที่และความรับผิดชอบของผู้บริหารงานขาย Marketing, Bangkok University

11. แนวความคิดในการบริหารแนวความคิดในการบริหาร การจัดงานอย่างมีหลักเกณฑ์ การสร้างบรรยากาศการจูงใจ การจัดระบบในองค์การ ประสิทธิภาพในการจัดการ เทคนิคในการบริหาร เทคนิคในการตัดสินใจ พฤติกรรมศาสตร์ การบริหารงานบุคคล การบริหารตามวัตถุประสงค์ การรักษาระดับแรงจูงใจ หน้าที่ในการจัดการ กลยุทธ์ การเข้าถึง คุณสมบัติของผู้บริหารงานขาย Marketing, Bangkok University

12. การประเมินผลงานผู้บริหารงานขายการประเมินผลงานผู้บริหารงานขาย • เชิงปริมาณ • ยอดขาย, จำนวนลูกค้า, อัตราเข้าออกของพนักงานขาย, จำนวนพนักงานขายที่ขายสินค้าได้ตามเป้าหมาย ฯลฯ • เชิงคุณภาพ • ความสามารถในการจัดการ • ความสามารถประจำตัว • ความสามารถในการปฏิบัติการ Marketing, Bangkok University

13. ภาวะผู้นำ(Leadership) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok University Marketing, Bangkok University

14. Action The Importance of LeadershipAn Expert’s Viewpoint: Regan Lancaster, vice president of global sales at i2 Technologies uses conventional and unconventional tactics to lead his salespeople. He offers substantial incentive-based pay and promotion opportunities. In addition, he has dressed as a superhero and staged a mock battle against competitors, motorcycled through a brick wall, and repelled down a four story building to inspire his salespeople. Marketing, Bangkok University

15. Result The Importance of LeadershipAn Expert’s Viewpoint: Lancaster’s leadership is paying dividends. During his first seven years at i2, revenues have increased more than 750 percent. In 2000, i2 had a record-breaking year for e-business with revenues of $1.1 billion. Marketing, Bangkok University

16. What is the Difference Between Leadership and Supervision? Leadership: The use of influence with other people through communications processes to attain specific goals and objectives Supervision: The day-to-day control of the salesforce under routine operating conditions Marketing, Bangkok University

17. Goals & Objectives Individual Organizational Situation Time Constraints Nature of Tasks History and Norms Sales Manager’s Leadership Effectiveness Needs Salespeople Other People Power Sales Manager • Leadership • Skills • Anticipation • Diagnostic • Selection • Communication • Influence Strategy • Communications • Mechanisms Power Salespeople Other People Leadership Model for Sales Management Marketing, Bangkok University

18. อำนาจ(Power)และอิทธิพล(Influence)อำนาจ(Power)และอิทธิพล(Influence) • อำนาจ(Power) • คือความสามารถที่จะเสริมสร้างอิทธิพล • อิทธิพล(Influence) • คือการปฏิบัติการหรือทำเป็นตัวอย่าง ที่เป็นต้นเหตุให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม หรือทัศนคติของบุคคลอื่น หรือกลุ่มบุคคลได้โดยตรงหรือโดยอ้อม Marketing, Bangkok University

19. แหล่งที่มาของอำนาจ • อำนาจในการให้คุณ (Reward power) • อำนาจในการให้โทษ (Coercive power) • อำนาจตามกฎเกณฑ์หรือกฎหมาย (Legitimate power) • อำนาจในฐานะผู้เชี่ยวชาญ (Expert power) • อำนาจในการอ้างอิงหรืออ้างถึง (Reference power) Marketing, Bangkok University

20. อำนาจของผู้บริหารงานขายอำนาจของผู้บริหารงานขาย • ตระหนักได้ว่าไม่มีใครที่มีอำนาจสมบูรณ์แบบ(Absolute power) • มีอำนาจแล้วไม่ใช้ หรือมีอำนาจแต่ใช้ไม่เป็น • ถ่วงน้ำหนักของอำนาจ ด้วยคุณธรรม Marketing, Bangkok University

21. ลักษณะของผู้นำ(Leadership style) • ผู้นำที่มุ่งงาน(Task oriented) • ใครมีผลงานดีได้รับการตอบแทน แต่ถ้าผลงานไม่ดีจะถูกลงโทษ • ใช้อำนาจ และแสวงหาผลประโยชน์เพื่องาน • รวบอำนาจ • รับผิดชอบเพียงผู้เดียว ตรงไปตรงมา Marketing, Bangkok University

22. ลักษณะของผู้นำ(Leadership style) • ผู้บริหารที่มุ่งคน(Employee oriented) • สามัคคีและร่วมมือกันสร้างสรรค์ผลงาน • มองพนักงานขายเป็นทฤษฎี Y • Team management • ผลงานเป็นของพนักงานทุกคน • ใช้ความสนิทสนมคุ้นเคยส่วนตัว Marketing, Bangkok University

23. ลักษณะของผู้นำ(Leadership style) • ผู้บริหารที่มุ่งทั้งงานและคน (Middle of The road) • ใช้พระเดชและพระคุณ • ทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์ • เป็นการผสมผสานทั้ง 2 วิธี Marketing, Bangkok University

24. ผลกระทบที่มีต่อลักษณะของผู้นำผลกระทบที่มีต่อลักษณะของผู้นำ • ผู้บังคับบัญชา • ตัวผู้บริหารงานขายเอง • เพื่อนร่วมงาน • พนักงานขาย • บรรยากาศภายในองค์กร • ภารกิจ Marketing, Bangkok University

25. Important when coercive power is not being utilized Realize all needs and wants cannot be met Not all leadership directives need to be based on needs and wants Consider each salesperson as a unique individual Needs and Wants of Salespeople Marketing, Bangkok University

26. Goals and Objectives • Leadership is easier when personal goals and objectives of the salespeople are consistent with those of the organization • Sales managers strive to seek balance and consistency between organizational goals and their salespeople’s goals. Marketing, Bangkok University

27. Leadership Skills • The ability to anticipate problems • The ability to seeking and obtain substantive feedback • The ability to diagnose problems and opportunities Marketing, Bangkok University

28. Leadership Skills • The ability to select an appropriate leadership behavior and match it to the situation • The ability to communicate effectively Marketing, Bangkok University

29. Communication Skills:Influence Strategies • Threats (coercive power) • Promises (reward power) • Persuasion (expert or referent power) • Relationships (referent or legitimate power) • Manipulation Marketing, Bangkok University

30. Coaching The continuous development of salespeople through supervisory feedback and role modeling. Suggestions for affective coaching include: • Take a we approach • Address only one or two problems at a time • Don’t focus on criticizing poor performance, reinforce good performance • Foster involvement Marketing, Bangkok University

31. Coaching • Recognize differences in salespeople and coach accordingly • Coordinate coaching with more formal sales training • Encourage continual growth and improvement • Insist salespeople evaluate themselves • Obtain agreement with respect to punishments and rewards • Keep good records Marketing, Bangkok University

32. Planning and ConductingIntegrative Meetings • Keep technical presentations succinct • Use visual aids and breakout discussion groups • Keep salespeople informed of corporate strategy and their role in it • Minimize operations review Marketing, Bangkok University

33. Planning and ConductingIntegrative Meetings • Set a humane schedule . . . allow time for sharing and adequate breaks • Set and communicate the agenda • Ask for input from the salespeople • Generate excitement with contests and other rewards Marketing, Bangkok University

34. Problems in Leadership • Conflicts of Interest • Chemical Abuse and Dependency • Problem Salespeople: A Disruptive Influence • Lone Wolf • Corporate Citizens • Institutional Stars • Apathetic • Termination of Employment • Sexual Harassment Marketing, Bangkok University

35. ธรรมะสำหรับนักบริหาร • สัปปุริสธรรม หรือ ธรรมของสัตบุรุษ มี 7 ประการ ได้แก่ • เป็นผู้รู้จักเหตุ • เป็นผู้รู้จักผล • เป็นผู้รู้จักตน • เป็นผู้รู้จักประมาณ • เป็นผู้รู้จักกาลเวลาอันสมควร • เป็นผู้รู้จักประชุมชน • เป็นผู้รู้จักเลือกบุคคล Marketing, Bangkok University

36. Approaches to Management Ethics Immoral Management • Intentional and consistent management activity conflicting with what is moral (ethical). • Exploits opportunities for corporate gain. Cut corners when it appears useful. • Seeks profitability and organizational success at any price. • Selfish. Management cares only about its or the company’s gain. Marketing, Bangkok University

37. Approaches to Management Ethics Amoral Management • Management activity that is neither consistently moral or immoral . . . Decisions lie outside the sphere to which moral judgments apply. • Give managers free rein. Personal ethics may apply but only if managers choose. Respond to legal mandates if caught and required to do so. • Seeks profitability. Other goals are not considered. • Well-Intentioned but selfish in the sense that impact on others is not considered. Marketing, Bangkok University

38. Approaches to Management Ethics Moral Management • Management activity conforms to a standard of ethical or moral behavior. • Live by sound ethical standards. Assume leadership position when ethical dilemmas arise. Enlightened self-interest. • Seeks profitability within the confines of legal obedience and ethical standards • Management wants to succeed but only within the confines of sound ethical precepts.

39. Meeting Ethical andMoral Responsibilities • Sales managers should be aware of three particularly relevant types of unethical acts: • Nonrole • Role Failure • Role Distortion. Marketing, Bangkok University

40. Type Direct Effect Examples Nonrole Against the firm • Expense account cheating • Embezzlement • Stealing supplies Role Failure Against the firm • Superficial performance appraisal • Not confronting expense account cheating • Palming off a poor performer with inflated praise Meeting Ethical andMoral Responsibilities Marketing, Bangkok University

41. Role Distortion For the firm • Bribery • Price fixing • Manipulation of suppliers Meeting Ethical andMoral Responsibilities Type Direct Effect Examples Marketing, Bangkok University

42. The Changing World of Sales Management โลกของการเปลี่ยนแปลง Marketing, Bangkok University

43. Action A Day in a Sales Manager’s LifeAn Expert’s Viewpoint: Von Oliver is currently national sales manager for a division of Lockheed Martin Corp. Von’s typical day starts at 7:30 A.M. going through e-mail and prioritizing the days events. During the morning he will review reports, and spend time with his sales reps. He will have lunch with customers and spend the afternoon making sales calls with his sales reps. He spends late afternoon reconciling the days activities and setting his agenda for the next day. Marketing, Bangkok University

44. Result A Day in a Sales Manager’s LifeAn Expert’s Viewpoint: Von Oliver is involved in a variety of different activities. He spends much of his time interacting with individuals, especially salespeople and customers. But, he also plans strategies and continuously monitors performance. In other words, he performs all the major sales management functions. Marketing, Bangkok University

45. Transactions Relationships Individuals Teams Sales Productivity Sales Volume Leadership Management Global Local Sales Management Trends From To Marketing, Bangkok University

46. Natural resources defined power Knowledge is power Leaders empower and coach Leaders commanded and controlled Leadersare facilitators Leaders were warriors Managers delegate Managers directed Leadership Trends Yesterday Today ค้นหา Sales opportunity ‘Not’ Buyers

47. Effective Sales Managers: Utilize a Strategic Perspective Focused on Customers Attract, Keep, and Develop Sales Talent Leverage Technology 1 2 3 Marketing, Bangkok University

48. แนวทางพัฒนาผู้บริหารงานขายแนวทางพัฒนาผู้บริหารงานขาย • อย่ายึดติดกับการเป็นยอดนักขาย(คุณทำหน้าที่บริหารไม่ใช่ขาย) • ต้องเข้าใจในพฤติกรรมของผู้ซื้อให้ดียิ่งขึ้น • เชี่ยวชาญในการจูงใจและการเป็นผู้นำ • การจัดการในเรื่องผลผลิต(Productivity)ของพนง.ขาย • จรรยาบรรณและความรับผิดชอบต่อสังคม • เข้าใจในเทคโนโลยีที่นำมาใช้ได้ Marketing, Bangkok University