Seminář o stavebním spoření

1. Seminář o stavebním spoření Část VII: SKLV z pohledu klienta

2. Jak ovlivnit hodnotící číslo?

3. Jak ovlivnit hodnotící číslo? • POZOR! Po změně smlouvy má stavební spořitelna právo pozdržet přidělení až o jeden rok! (toto právo se uplatňuje jen někdy) Změna tarifu (fR) Mimořádná úložka Změna cílové částky

4. Mimořádná úložka • Čím vyšší je zůstatek, tím rychleji roste výkon,a tím i hodnotící číslo • Mimořádná úložka zrychlí růst hodnotícího čísla

5. Jak vnímá klient SKLV?

6. Vnímá klient SKLV? • Přátelský klient má SKLV = ∞, úvěr ho nezajímá • Klient čerpající úvěr: • Vyšší vklady – nižší IRR spořicí fáze (díky limitu SP) • Fáze spoření je pro něj často nevýhodná (jinde by získal lepší úrok) • Hlavní motivací je úvěr (nižší a pevná sazba) • Který z těchto klientů si „užije“ svůj úvěr nejlépe?

7. Cíl klienta – nízké SKLV! • Reálné SKLV klienta může být jiné než to, které je požadováno tarifem • Reálné SKLV je vždy vyšší! (PROČ?)

8. Pomalu spořící klient Výkon postačující pro přidělení Nadbytečný výkon • Účastník spořící příliš pomalu splní podmínku hodnotícího čísla, nemůže však být přidělen, protože nenaspořil požadovanou částku. • V okamžiku přidělení je jeho výkon vyšší než požadovaný, a jeho SKLV je tedy vyšší než je nezbytně nutné. 40 % CČ splnění podmínky hodnotícího čísla přidělení

9. Příliš intenzivní spoření • Účastník, který spoří příliš intenzivně, naspoří více než je požadováno. Jeho výkon účastníka je sice optimální (nejmenší požadovaný), ale jeho nárok na úvěr je nižší. • Nižší úvěr znamená nižší úvěrový výkon PU a tedy vyšší hodnotu SKLV než je nezbytně nutné. • Přespoření je částečně korigováno faktorem spoření fS 40 % CČ splnění podmínky naspoření splnění podmínky hodnotícího čísla

10. Faktor spoření fS • Faktor spoření fS zajistí, že pokud má klient uspořeno více než je požadováno, začne jeho hodnotící číslo růst rychleji. • Výkon je násoben hodnotou vyšší než jedna • Pro dosažení potřebného HČ tedy stačí nižší spořicí výkon PV

11. Faktor spoření fS - příklad • Požadujeme HČ = 100, naspořit min. 40 % CČ • HČ = fS × PV / CČ → PV = 100 × CČ / fS • fS = v / vmin • Položme CČ=1 • V optimálním případě má klient naspořeno právě 40% CČ, pak je fS = 1 a PV =100

12. Faktor spoření fS - příklad • Pokud klient naspoří v=50 % CČ, pak fS = 50% / 40% = 1,25 • Pro přidělení stačí PV = 100 / 1,25 = 80 • Klient získá nižší úvěr (50 % namísto 60 %), takže jeho úvěrový výkon PU bude nižší • Postačí mu však nižší spořicí výkon PV(80 namísto 100). • Díky tomu je pokles jeho SKLV méně citelný

13. Příklad reálného tarifu Faktor spoření zlepšuje (snižuje) hodnotu SKLV pro účastníka který naspoří více, než je požadováno (40 % cílové částky)

14. Optimalizace SKLV • Cíl: naspořit vmin a splnit HČmin ve stejný okamžik • Klient může optimalizovat své SKLV ovlivňováním hodnotícího čísla (změna CČ, tarifu, nebo mimořádnou úložkou). • Dobrých výsledků může dosáhnout klient, který na počátku vloží minimální částku potřebnou pro přidělení a dále již nespoří. Tímto způsobem je možno také dosáhnout nejrychlejšího přidělení.

15. Optimalizace SKLV Pro klienta nejpříjemnějším způsobem je Přidělení volbou: • Klient si sám určí okamžik přidělení. Podle jeho aktuálního spořicího výkonu PV a výše úvěru je mu vypočítána splátka úvěru tak, aby dosáhl požadovaného SKLV • Nevýhody: pro klienta složité, v současnosti takový tarif žádná stavební spořitelna nenabízí.

16. Důležité vlastnosti tarifu

17. Na co si dát pozor? Při tvorbě nového tarifu je nutné zohlednit: • Hodnotu SKLV • Rychlost tarifu • Nároky na měsíční zatížení klienta • Úrokové sazby

18. Hodnota SKLV • Hodnota SKLV musí vycházet z očekávaného podílu přátelských klientů ρV/ρ • Lze počítat s tím, že ne každý klient dosáhne minima SKLV předepsaného ve VOP • Za hodnotu SKLV odpovídá výlučně matematik stavebního spoření ( + kontrola státním regulátorem MF / ČNB) – nicméně tato kontrola v ČR není prováděna

19. Rychlost tarifu • Rychlost tarifu je dána čekací dobou na přidělení • Pomocí rychlostního faktoru fR a výše měsíční splátky mohu vytvořit několik podobných tarifů s různou rychlostí. • Rychlost tarifu je obchodní rozhodnutí (nikdo neví, co je lepší).

20. Tvorba tarifu - rychlost přidělení • Pro klienta je zajímavé co nejrychlejší přidělení úvěru. • Pro stavební spořitelnu přináší delší setrvání účastníka v kmeni vyšší zisk (transakční náklady) a vyšší stabilitu. • Pro zprostředkovatele je zajímavý co nejrychlejší obrat účastníků (provize za nový obchod). "pomalý" tarif "rychlý" tarif

21. Měsíční zatížení klienta • Přátelský klient – o zatížení se nezajímá, reguluje si zatížení (úložky) sám • Klient čerpající řádný úvěr – chce co nejnižší splátku úvěru • Klient čerpající překlenovací úvěr – zpravidla je úzkým místem měsíční zatížení ve fázi, kdy platí úroky z PÚ a zároveň musí dospořovat • Opět jde o obchodní rozhodnutí

22. Úrokové sazby - konkurence • Úroková sazba z vkladů: • Stavební spořitelny • Spořicí účty a termínované vklady • Okrajově další spořicí produkty • Úroková sazba z úvěrů: • Stavební spořitelny • Hypotéční banky • Okrajově spotřebitelské úvěry

23. Testování tarifu

24. Proč testovat? • Cílem testování je zjistit, zda je tarif vhodný pro cílovou skupinu klientů, a • Testování pomůže odhadnout skutečné SKLV reálných klientů (reálné SKLV bude vyšší než teoretické, stanovené v podmínkách tarifu)

25. Jak testovat tarif? • Definice různých typů klientů: • Pravidelně spořící klient • Rychle spořící klient • Optimálně spořící klient • případně další... • Pro každý typ počítáme průběh spoření a z něj: • SKLV • Rychlost = čekací doba do přidělení • Měsíční zatížení • případně další...

26. Pravidelně spořící klient • Nutno stanovit výši pravidelné měsíční úložky • Klienti se většinou drží měsíční úložky doporučované v propagačních materiálech • Rychlost tarifu – čekací doba na přidělení versus šestiletá vázací lhůta • Kdy bude naspořen minimální zůstatek a kdy bude splněno HČ?

27. Rychle spořící klient • Klient vloží na počátku minimální částku potřebnou pro přidělení, dále již nespoří • SKLV bývá blízké minimálnímu • Čekací doba na přidělení je nejnižší (rozumná) možná

28. Optimálně spořící klient • Klient dosáhne minimálního SKLV • Je dobré zkoumat modifikaci rychle spořícího i pravidelně spořícího klienta • Cílem je především posoudit, jak obtížné je pro klienta dosáhnout minimálního SKLV

29. Výsledky testování • Ze znalosti struktury klientů a z výsledků testování lze odhadnout reálné SKLV klientů • Výsledky testů ukáží na vhodnost tarifu pro dosažení obchodních cílů (vhodnost tarifu pro daný segment trhu) • Výsledky testů je možno použít v propagačních materiálech (doporučená měsíční úložkapro pravidelně spořící klienty)