MARKET DRIVEN-STRATEGY

1. MARKET DRIVEN-STRATEGY Oleh : Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si. Bandung, 20 Februari 2010 MM-UNIKOM

2. Nilai Unsur-Unsur penggerak -Keterampilan Manajemen -Kemampuan Manajemen Nilai Bagi Pemegang Saham • Strategi Pasar • Nilai Pasar • Nilai Pelanggan Market Driven Manajemen Customer Profitability \ Manajemen Pengendalian Pasar (market driven management) Bagaimana nilai-nilai yang berkembang pada unsur-unsur penggerak. Unsur-unsur penggerak yang dimaksud adalah keterampilan atau kemampuan manajemen dalam menentukan strategi pasar dan nilai pasar yang selanjutnya dapat menciptakan pelanggan yang menguntungkan. Dampak MDS : • Karakteristik MDS terkait dengan keunikan strategi bersaing suatu organisasi • Pengukuran kinerja organisasi menyeluruh (customer learning and growth and internal business process)

3. BeberapaElemenKeunggulanBersaingSumber : George S Day & Robin Way, Assessing Advantage A Framework to Diagsoning Superiority” Journal Of Marketing April 1988, hal. 30 dalam Craven (2004:31) • PrestasiHasilAkhir : • Kepuasan • Kesetiaan • Pangsapasar • - Kemampuan yang menghasilkanlaba • SumberKeunggulan : • Keterampilan yang superior • Sumberdaya yang superior • Pengendalian yang superior • KeunggulanPosisi : • NilaiKonsumen yang superior • Biaya yang relatifrendah Investasilabauntukmempertahankankeunggulan

4. Kinerja Organisasi (Return Of Capital Employed) Financial Marketing Production Commitment & Competency ROCE Customer Loyalty Internal Business Process Learning and Growth

5. Market Oriented : Budaya bisnis yang sistematik dan komitmen terhadap kreasi yang terus menerus untuk mewujudkan superior customer value Karakteristik MO : • Customer Fokus • Competitor Inteligen • Cross Functional Coordination and Involvement

6. Information Acquisition Interfunction Assessement Customer Information Competitor information interfunctional coordination Sumber: Craven, 2000:7, Strategic Marketing, Six Edition NilaiPasar : kualitasproduk (keunggulankualitas), keunggulanbiaya (operational efficiency), keunggulanBersaing Shared diagnosis and coordinated action Superior Customer Value (Benefit and Cost Components of Market Orientation

7. MENCARI KEUNGGULAN BERSAING • Dimulai dari kebutuhan dan keinginan sebagai dasar tujuan bisnis.Mengenali kebutuhan dan keinginan kemudian mutuskan mana yang dicoba dan dipenuhi • Tentukan bagaimana organisasi akan memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen, Kepuasan konsumen adalah tanggung jawab anggota perusaan, bukan hanya mereka yang bertugas di fungsi pemasaran • Gunakan semua kemampuan perusahaan untuk memberikan kepuasan dan dapatkan keunggulan bersaing dari perusahaan.

8. BUILDING A MARKET ORIENTATIONSumber : Roger J Best (2004:21) Marketing Knowledge Marketing Leadership Employee Satisfaction

9. Marketing Knowledge And Marketing Orientation Business Profitability Customer Retention Market Orientation Market Knowledge

10. Market Orientation And Marketing Leadership • Company CEO : I really don,t have too much time for that. I have many financial issue, administrative tasks and many meeting. So I leave it to my vice president marketing • Vice Presiden Of Marketing : Well, I have a rather considerable staff and many responsibilities with regard to marketing plans and day to day decision regarding our sales force and advertising. So I really don’t have the time. But we have a very highly trained sales force, and they are talking to customer all the time • Sales Force : Sure, we are in continuous contact with our customers we bring back new ideas all time. But nobody in management has the time to listen

11. Employee Satisfaction is a Key Driver Of Service Quality And Customer Satisfaction Employee Retention Profitability and Growth Service Quality Employee Satisfaction Customer Retention Customer Satisfaction Employee Production

12. Market Oriented Superior performance Leveraging Distinctive capabilities Customer value/ capabilities Match Sumber : Cravens dan Piercy (2003:5) Karakteristik Market-Driven Strategy Didukungolehbudayadankomitmendalammenciptakan superior customer value secarakontinudenganberfokus : customer focus, intellegence about competitor dan cross functional coordination Mempersiapkan sumber daya khusus yang sulit ditiru dan dapat menyesuaikan dengan nilai pelanggan (benefit dan cost) sehingga menghasilkan kinerja yang lebih dari pesaing

13. Resources Driven - Human resources - Finance - Production - R & D Market Driven Market Oportunity Strategic Marketing W & S T & O Superior Performance Market Capability Match

14. CUSTOMER VALUE = CUSTOMER BENEFIFT – COST OF PURCHASE • Benefit : Function + Service + People + Image • Cost : Moneter + Emotional + Time + Psikis Kondisi yang diharapkan : - Bisaditerapkanpadaberbagaisituasipersaingan yang mendukung (applicable to multiple competitive situation) - Sulitditiru (Unique resources) - Melebihipesaing (superior to the competition) Unique Benefit Superior Customer Value = Low relatif Cost

15. Delivered Benefit Customer Needs Value Greation Desired Benefit Costumer Satisfaction Customer Use Situation Cost of Purchases • Sumber : Best (2004:110)

16. StrategiBisnis Yang BerorientasiKonsumen • Menanamkannilaidankepercayaanuntukberorientasipadakonsumen yang didukungolehmanajemenpuncak • Memadukanorientasipasardankonsumenkedalamprosesperencanaanstrategis • Menciptakanmanajerpemasarandanmengembangkan program yang kuat • Menciptakandasarpengukurankinerjaatasdasarpasar • Mengembangkankomitmenkepadakonsumendiseluruhintenalorganisasi.

17. KESIMPULAN • 1.Mengembangkanunsur-unsurpenggerakterletakpadakemampuandanketerampilanmanajemenmenganlaisisdanmengarahkansumberdaya yang dimilikiuntukmenjawab • peluangdanancamansertasecarakontinyumelakukanakuisisiinformasibaikdaripelangganmaupundaripesaingdanmelakukanevaluasisecarainterfunctional coordination • Superior costumer value dan superior performance dikembangkanmelaluistrategi yang berorientasipadapasar yang dilandasibudayadankomitmenkerja, sumberdaya yang sulitditirusertamampumenyesuiakandengannilaipelanggandannilaipasar. • Suatuperusahaan yang mempunyaiorientasipasar yang kuatadalahperusahaan yang memiikipasar yang berorientasipadapelanggandanpesaingsertamampumelakukankerjasamaantarfungsididalammenyampaikansolusipelanggan yang superior bagipesaingnya • Kontinuitas superior customer value dapatdilakukanmelaluibudayadankomitmenantarfungsiuntukmelakukanevaluasidananalisis yang berfokuspadastrategipengendalianpasar

18. DAFTAR PUSTAKA A Aaker,David, 2005, Strategic Market Management, Seventh Edition, Best, Roger,J, 2004, Market-Base Management : Strategies For Growing Customer value And Profitability, 3nd Edition, Prenctice-Hall inc. New Jersey. Craven W Davidm and Nigel F Piercy, 2007, Strategic Marketing, 8nd Edition Irwin, Mc Graw Hill. Day, george S, 1999, market Driven Strategy : process For Creating Value, The Free Press A Division of Simon & Schuster Inc., New York. FandyTjiptono,Gregorius Chandra, Dadi Adriana, PemasaranStrategik, 2008, Jakarta : CvAndi Offset Kotler, Philip, 2006, Marketing Management, Elevent h Edition, Prenctice Hall., New Jersey LinggaPurnama, 2002, Strategic Marketing Plan, Jakarta : PT GramediaPustakaUtama.