DISTRIBUIÇÃO

1. DISTRIBUIÇÃO

2. A Distribuição é o elo final da integração logística das organizações na visão do sistema logístico. LOGÍSTICA OUTBOUND

3. Canais de Distribuição Fluxo ajusante de destino dos produtos após o seu estágio de produto acabado. Esta relacionado com a transferência ou entrega de produtos e serviços. SUPPLIERS CUSTOMERS

4. Característica Ritmo da Mudança variável demanda altos custos materiais altos custos financeiros previsões pouco confiáveis modelo competitividade

5. No Brasil tem havido evolução na Distribuição, tanto na Armazenagem quanto no Transporte; • No entanto, a infra-estrutura para transporte e distribuição ainda é baseada na política do Rodoviarismo. • Os países desenvolvidos utilizam maior distribuição e uso da sua Matriz de Transporte, aplicando as filosofias do uso correto do modal de transporte X produtos transportados.

6. Dados de Custos Logístico no Brasil Fonte: Coppead 2005

7. Objetivo: Maximizar a disponibilidade de produtos acabados aos distribuidores ou clientes finais conforme as restrições de localidade, tempo e quantidade definidos pelo cliente; garantindo um nível de serviço esperado com custos reduzidos. Desafios: Ofertar melhores níveis de serviço, implica em maiores custos com armazenagem, transporte e estoques.

8. A Logística Inbound (Suprimentos), está ligada diretamente com a Eficiência. • A Logística Outbound (Distribuição), tem impacto maior sobre a Eficácia(Nível de Serviço) • Atendimento ao Cliente • Prazo de Entrega • Pedido Completo

9. Valor superior aos olhos do cliente

10. VANTAGENS EM VALOR • Serviço personalizado • Estratégia do canal de distribuição • Relacionamentos com os clientes • Rastreamento pedidos (satélite/WEB) • Informações on-time • Op. Logístico • Broker • CRM • Pgr. Fidelidade

11. Fatores da Distribuição • Canais de distribuição da empresa • Tipos de mercados atendidos pela empresa • Características dos produtos comercializados pela empresa • Modal de transporte utilizado para a movimentação externa.

12. POR QUÊ CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO? • Chegada do e-commerce • Crescimento da Logística e Terceirização de Atividades • Mudança de Consumidores (Demografia, Etnia) • Tecnologia da Informação e Comunicação • Maiores Expectativas dos Consumidores • E O MIX DE MARKETING? • Novos Produtos e Serviços Variedade • Igualdade em Produtos e Preços • Custo das Comunicações • Velocidade dos Canais

13. Vendas Diretas Produtores 40 Linhas de Contato Varejistas Venda por meio de um atacadista Produtores Atacadistas 14 Linhas de Contato Varejistas Venda por meio de dois atacadistas Produtores Atacadistas 28 Linhas de Contato Varejistas

14. Atividades (Funções) em Canais • Fluxo de Produtos e Serviços • Fluxo de Comunicações • Fluxo de Pedidos • Fluxo de Informações • Fluxo de Pagamentos • Atividades de Negociação • Atividades de Financiamentos • Risco – obsolescência, enchentes, incêndios, sazonalidade, crescim. na competição, problemas econômicos, “recalls” dos produtos e baixa aceitação dos mesmos entre outros.

15. Rede Tigre C O N S U M I D O R Revendas Varejo Segmento Predial Construção Domiciliar Distribuidores • Fornecedores • PVC • Resinas • Componentes • Máquinas • Suprimentos Home Center Empreiteiras Concessionárias Condomínios Vendas Empresariais B2B Cia de Gás Cia Elétricas 1.142 clientes 800 revendas irrigação Irrigação Netafim, Plastro, Valmont, Irrigaplan Lindsan Produtores

16. Indústria Varejo Fornecedor Atacado Consumo Empresas de micronutrientes Pet shop Outras empresas (misturadoras) Loja agropecuária Atacadista Consumidor Empresas de macronutrientes Fri-Ribe Distribuidor especializado Varejo tradicional Moinhos Concorrência Produtor rural Embalagens Cooperativa Outras unidades Revenda Rótulos Integrações Frango/Suíno Coligadas Haras Rede da Fri-Ribe e outras do setor Aqüicultura

17. Caminhos que o produto deve percorrer até o consumidor FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE AGENTE ATACADISTA AGENTE ATACADISTA VAREJISTA VAREJISTA VAREJISTA VAREJISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR canal C canal E canal A canal D canal B

18. Avaliar o Canal de Distribuição

21. Distribuição Física • Entregar aos clientes o que eles desejam a um custo mínimo. • Evitar que o Stockout ocorra. • Prover a disponibilidade dimensionada de itens. Atividades • Transporte correspondendo de 30 a 60% dos custos • Estoque na Distribuição de 25 a 30% dos custos • Depósitos e Centros para Distribuição • Manuseio de Materiais para Distribuição • Embalagens para Distribuição • Processamento de Pedidos para Distribuição

22. Distribuição Física Para redução dos custos de transporte na Movimentação Física é possível: • Aumento do peso ou volume transportado. • Consolidar cargas. • Diminuir o manuseio de materiais. • Diminuir e maximizar os roteiros de retiradas e entregas (Roteirização).

23. DISTRIBUIÇÃO TÉCNICAS DE DISTRIBUIÇÃO Formas de disponibilizar o material certo, no local certo, na quantidade certa, no momento certo e a um custo desejável.

24. DISTRIBUIÇÃO VMI, Vendor Managed Inventory Estoque Gerenciado pelo Fornecedor, é uma técnica amplamente utilizada em programas de Reposição Contínua como uma otimização da Cadeia de Suprimentos, onde o fornecedor, e não o cliente, decide quando e em que quantidade os estoques do clientes serão ressupridos. Em outras palavras, o fornecedor assume a responsabilidade pelo planejamento e administração dos níveis de estoque do cliente, passando a agir como uma extensão da logística de suprimentos do cliente. Ex: Kraft Foods, Tramontina

25. VMI • redução dos níveis de produtos estocados • redução do custo financeiro • adequação do mix à demanda • redução do índice de Stockout • Planejar melhor a produção; • Acompanhamento do que acontece com seu produto; - Administrar estoques, produção e compra de MP

26. Cross-Docking Os itens são distribuídos continuamente, dos fornecedores para os clientes, através dos depósitos. Entretanto, raramente os depósitos mantém os itens por mais de 10 a 15 hs. As mercadorias chegam aos depósitos vindas dos fabricantes, são transferidas para veículos que atendem os varejistas e são entregues o mais rápido possível; O sistema limita os custos de estoque e diminui os lead times via redução do tempo de armazenamento; Ex: Souza Cruz

27. A B C D Cross-Docking

28. ECR, Efficient Consumer Response O movimento denominado ECR – Efficient Consumer Response, pode ser traduzido como sendo Resposta Eficiente ao Consumidor. Busca o conceito de focar na eficiência da cadeia de suprimentos como um todo, ao invés da eficiência individual das partes. Objetiva reduzir os custos totais dos sistemas, dos estoques e bens físicos presentes na cadeia. Informações entre membros da cadeia de suprimentos. EX: Wal-Mart

29. Postponement Consiste em postergar alguma atividade do processo final de manufatura para depois que o pedido do cliente é recebido. Que segmentos da armazenagem ou operação industrial podem ser adiados para amanhã gerando economias de estoque hoje. • Etiquetagem - armazenados sem rótulo (Makro) • Embalagem - diversos tipos e tamanhos (Canoinhas) • Montagem - montagem é retardada (Benetton) • Fabricação - concluída após pedido (Tintas)

30. Merge-in-Transit No Merge-in-Transit – uma operação mais complexa – são feitas montagens de produtos ou componentes para depois consolidar os pedidos; EX: Dell Computer.

31. CD´S, Centros de Distribuição Custo do Produto: itens com maior valor agregado tendem a ficar centralizados; Giro: produtos de giro rápido devem ser levados para o CD próximo ao cliente; Densidade de custo ou de valor: valor do produto por quilo ou por litro. Esse índice indicará até quanto a empresa pode pagar no transporte. Para itens de menor densidade (vale pouco e pesa muito) o ideal é consolidar o carregamento.

32. CD´S, Centros de Distribuição Previsibilidade de venda: produtos que a empresa costuma acertar na previsão de vendas podem ficar descentralizados, enquanto os itens de difícil previsão o ideal é centralizar. • O do Nível de Serviço: estar perto do cliente, ter prazo de entrega mais curto; • O do CD como consolidador de cargas: recebimento, armazenagem e transporte.

33. DISTRIBUIÇÃO OPERADORES LOGÍSTICOS • SOLUÇÕES INTEGRADAS • Transporte • Recebimento • Transferência • Entrega • Pagamento de fretes e controle • Gerenciamento multimodal • Logística Reversa • Milk run • Armazenagem • Estocagem • Picking • Paletização • Montagem de Kits • Cross docking • Outros serviços de valor agregado • Controle de estoques • Desenvolvimento de projetos • Monitoramento de desempenho

34. Agentes Distribuidores - Fabricante Direto do fabricante(“manufacturer direct”) - Neste caso, o produto é enviado diretamente pelo fabricante, através de seus depósitos, ao consumidor final. Foi vendido pela sua força de vendas, ou por seus agentes. Como exemplo, tem-se boa parte dos produtos com pouca necessidade de serviços e grandes compras. Atacadista distribuidor do fabricante(“manufacturer owned full service wholesaler distributor”) - Trata-se de uma forma de distribuição através de uma empresa atacadista-distribuidora adquirida pelo fabricante, servindo a este e a outros fabricantes também. Exemplos nos EUA: Revlon, Levi-Strauss, Kraft Foodservice e outras (Stern et al., 1996). Trata-se de um caso de integração vertical fabricante/atacadista-distribuidor, em que se pode ou não prestar serviços de distribuição a outras empresas.Exemplo: Revlon, Levi-Strauss Diversas Formas de Distribuição

35. Agentes Distribuidores – Fabricante Lojas Próprias (“company stores and manufacturers outlets”) - Lojas pertencentes à empresa, verticalizadas até o varejo neste caso. Mais comuns em mercados de alta densidade; muitas vezes usado para escoar itens de qualidade inferior e excesso de estoque. Exemplo: sapatos esportivos, artigos de panificação. Licença(“license”) - Organiza a distribuição através de contratos, acordos de licenciamento, normalmente garantindo exclusividade durante certo período de tempo. Geralmente utilizado para produtos no estágio de desenvolvimento do ciclo de vida. Exemplos nos EUA: Walt Disney.

36. Agentes Distribuidores - Fabricante Consignação(“consignement”) - O fabricante entrega o produto no ponto de venda, mas a venda não se efetiva até que o produto seja vendido ao consumidor final. Riscos de posse e obsolescência ficam com o fabricante. É bastante usado para produtos de alto preço e alta margem, e de emergência. Exemplos: diamantes e outras jóias, perfumes, ferramentas e máquinas de reparos. Agente de vendas/Corretagem(“broker”) - Força de vendas especializada contratada pelo fabricante, focada em um segmento específico do mercado. O produto é enviado através de outro formato de distribuição, posterior à venda. É geralmente usada por pequenos fabricantes que tentam ter ampla cobertura. Exemplos: alimentos congelados, artigos de papel, madeira de construção, linhas mais novas de produtos.

37. Formatos com base no varejo Franquias (“franchise”) – Marketing faz parte de um pacote formatado, em que os direitos territoriais são repassados ao franqueados. Exemplos: Arby’s, McDonalds, Blockbuster, entre outros. Revendedor direto(“dealer direct”) - São varejistas franqueados que têm uma linha de produtos advinda de um número limitado de fabricantes. São usuais para produtos que necessitam de alto serviço pós-venda. Exemplo: revendedores de automóveis, de equipamentos pesados, entre outros.

38. Formatos com base no varejo Clube de compras- São serviços de compras que requerem associação. É recomendado para fabricantes que desejam entrar em certos nichos de mercado e experimentar mudanças nos produtos, uma vez que estão lidando com um clube restrito. É forte em serviços oferecidos. Exemplo: clubes de vendas de CDs, de livros, entre outros. Clubes de compras atacadistas (“warehouse clubs/wholesale clubs”) - É o formato destinado aos consumidores interessados em preço. Produtos são limitados. Exemplos: Sam’s Club, Paces, Price Club, Costco.

39. Formatos com base no varejo Pedidos via Correios/catálogos(“mail order/catalogs”) - Vendas através de material enviado a consumidores. Normalmente, possui agregada uma central de distribuição. Exemplo: Land´s End, Spiegel Varejistas de alimentos(“food retailers”) - Compram em grandes quantidades para ter vantagens de preços. São focados em alimentos, mas também têm remédios, padarias e outros incluindo geralmente a linha completa dos produtos. Exemplos: Dominick’s, Publix, Safeway.

40. Formatos com base no varejo Lojas de departamento(“department stores”) - Oferecem ampla variedade de produtos, incluindo alimentos, roupas, equipamentos eletrônicos, de esporte e outros. Normalmente, possuem centro de distribuição para facilitar as operações. Exemplos: JC Penney, Macy’s, Americanas Distribuidores “de massa”(“mass merchandisers”) - O mesmo conceito das lojas de departamento, exceto pelo menor número de itens e preços normalmente menores. Exemplos: Wal Mart, Kmart, Target.

41. Formatos com base no varejo Lojas de especialidades(“specialty stores”) - Oferecem foco maior em determinada linha de produtos, tais como moda feminina, eletrônicos, com grande profundidade e preços comparáveis aos das lojas de departamentos. Exemplos: The Limited, the Gap, Kinney Shoes, Musicland. Focados em categorias(“category killers”) - Oferecem produtos focados em determinada linha, tais como artigos esportivos, de escritório, brinquedos, entre outros, com grande profundidade nestes itens. Normalmente, compram diretamente dos fabricantes, possuindo centrais de distribuição verticalizadas para facilitar o processo. Exemplos: Toys “R” Us, Office Max, Drug Emporium.

42. Formatos com base no varejo Lojas de Conveniência(“convenience stores”) - Lojas pequenas, de alta margem, que oferecem um número limitado de produtos. Exemplo: Seven Eleven, Hungry Tiger Hipermercados (“hypermarket”) - Loja de alimentos e outros produtos gerais. Exemplos: Carrefur, Extra, Pão de Açucar.

43. Formatos em provimento de serviços Depósito via contrato(“contract warehousing”) - Serviços de depósitos feitos através de estruturas alugadas, via contrato. Exemplo: Caterpillar Logistics Services, Dry Storage Ancoragem Cruzada (“Cross docking”) - Serviços de empresas de fretes que realizam transporte em atividades rotinizadas, com entregas cruzadas de suprimentos e retirada de produtos das empresas nas quais entregou suprimentos. Intermodal - Relações integradas entre as empresas e os meios de transporte para fornecimento em quantidade e tempo desejados ao menor custo possível.

44. Formatos em provimento de serviços Frete direcionado(“roller freight”) - Grandes caminhões saem carregados para os centros de consumo, servindo como unidades de estoque, e são direcionados no caminho enquanto as vendas vão acontecendo, via comunicação através de satélite.Exemplo: produtos de madeira, itens grande com preço moderado e características de mercadorias que exigem pedidos de rotina. Mala Direta – trabalha em conjunto com serviços de pesquisa de mercado baseada em banco de dados para comercializar diretamente produtos de uma linha mais limitada.Exemplo: bens de consumo caros, equipamento industrial e comercial que exige pouco serviço e que possui uma alta margem de lucro..

45. Formatos em provimento de serviços Permuta– Troca de um produto por tempo de mídia para propaganda ou espaço para o produto. O produto intercambiado é então novamente trocado ou redistribuído por meio de outros canais. Exemplo: consumidos de produtos comerciais que saíram de linha ou para os quais a demanda diminuiu consideravelmente. Revendedor de valor agregado(VAR - Vallue-added reseller) – Designers, engenheiros ou consultores para vários setores de serviços que fazem joint-ventures ou têm acordos com fabricantes de produtos que são usados em seus projetos. Os VARs muitas vezes têm comissões ou descontos para prestar serviço ao produto posteriormente e muitas vezes têm estoques de itens de alta saída.

46. Formatos Promoção no ponto de venda Quiosques - Crescendo em uso pela conveniência, são pequenos estabelecimentos que oferecem uma linha muito limitada de produtos. Exemplo: revelação de filmes, revistas, bala, cigarros, cds, etc. Ponto de distribuição com pagamento por porção– O produto é preparado ou distribuído por máquinas no momento da compra. Exemplo: máquinas de refrigerante, doces. Informações de acesso por computador - Exemplo: serviço on-line de informações, filme a cabo

47. Formatos Catálogos e uso tecnologia Catálogo de artigos especializados: catálogos para promover uma gama limitada de produtos. São enviados para clientes em potencial e os pedidos são recebidos por correio ou telefone. Exemplo: Willianms Sonoma, Eddie Bauer Catálogo business-to-business: o foco do produto está nas empresa. Exemplo: Moore Business Forms, Global Compras a domicílio por televisão e redes por satélite: oferece compras sem sair de casa. Depende muito da tecnoogia, pedidos são feitos por telefone. Exemplo: Home Shopping Network

48. Formatos Catálogos e uso tecnologia Comercialização interativa: permite capacidade extensivas de interação dentro da loja e pedidos on-line. Exemplo: Florsheim, computadores para planejamento de cozinhas em lojas do tipo “faça você mesmo” Serviço de catálogos de terceiros: venda por catálogo no qual um ou mais fornecedores fornecem um catálogo combinado para um grupo de clientes que freqüentam um determinado lugar Exemplo: revistas de vôo e catálogos dee companhias aéreas, publicações internas de hotéis

49. Formatos Catálogos e uso tecnologia Feiras: vendas em estandes nas principais feira ou convenções. Exemplo: barcos, carros, computadores, software Marketing com aplicação de banco de dados (Database Marketing):os bancos de dados de hábitos de compra de clientes e itens demográficos são analisados para permitir que a empresa selecione clientes para correspondência futura, Exemplo: grandes empresas de bens de consumo, companhias telefônicas.