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1. 증권회사 직원은? 2008년 2월 29일 조 상 권 / 042)255-8803 Skc@stockmarket.co.kr Café.daum.net/moneyandhealth 대전지점장 donmoa87@hanmail.net

2. 나를 부자로 만드는 부자원칙 7가지 1. 부자들의 사소한 습관까지 본받자. 2. 돈 냄새를 따라다니면서 발품을 팔아야 한다. 3. 편안하기를 포기해야 한다. 4. 0.1 %의 금리에도 목숨을 걸어라. 5. 정부 정책의 숨은 뜻을 파악하는 능력을 길러야 한다. 6. 신용관리를 철저히 하라.(리스크 관리) 7. 자기 방식을 고수하라.(나의 원칙)

3. 증권 회사 직원은? 증권 회사 직원은? 누구라도 만날 수 있어야 하고,누구와도 상담할 수 있어야 한다. 그러기 위하여는 * 만남을 두려워 해서는 않 된다-- 勇氣 * 고객보다 많이 알아야 한다-- 工夫 * 누구와도 어울릴 수 있어야 한다-- 萬能 * 많은 일을 해야 한다-- 健康 * 항상 최상의 컨디션을 유지해야 한다.-- 最上 * 부지런해야 한다-- 勤勉

4. 성공(success)d의 7가지의 열쇠 • 1. 방향 감각 (Sense of direction) • 방향이나 방법의 선택 (가장중요하다.)—돈 있는 곳을 찾아야 • 상황대응 능력과 순발력, 예리한 판단력 • 2. 이해 수준력 (Understanding) • 지식 (제품, 고객, 시장, 판매기법, 계수력 ……) • 컨설팅 능력 (경영 일반지식, 마케팅 지식, 경제지식, 설득력, 시사, 상식……) • 3. 용 기(Courage) • ‘~까 말까’ 병에서 탈피하는 용기(방문할까, 말까…) • 두려움 해소, 박력, 논리적 설득 • 4. 사랑의 마음(Charity) • 고객을 최우선으로 하는 세일즈맨십 • 훌륭한 대인관계, 끈끈한 인간관계로 폭 넓은 고객(협력자) 확보 • 제품을 고객을, 회사를 세일즈 업무를 사랑하는 마음 • 5. 자기 존중(Esteem)–- 할 수 있다는 자신감 • 자신의 잠재능력을 발전, 계발시켜 톱 세일즈맨이 될 수 있다는 자신감 갖기 • 존중받고 인정받기 위한 부단한 노력 • 6. 자기계발과 자기통제(Self-Delvelopment & Control)—공부, 마라톤, 골프 • 이론의 무장을 위한 끊임없는 연구와 독서, 계획성 있는 배움 • 정신과 육체의 관리, 행동과 습과이 올바른 길로 들어서는 실천적 노력 • 7. 극 기 (Self-Discipline) • 자기 자신과의 싸움에서 이기며, 경쟁관계에서의 승부용 • 인내와 끈기, 슬럼프 극복, 냉정과 이성적 판단—1년 이상 걸림.. • 목표달성 의식

5. PRO-SALESMAN의 조건 • 준비한다 (Prepare) • 연구, 조사한다 (Research) • 목적과 목표를 명확히 한다 (Object) • 서비스가 좋다 (service) • 행동한다 (action) • 배운다 (learn) • 정열적이다 (Enthusiasm) • 샘플을 준비한다 (Sample) • 매너가 좋다 (Manner) • 전진한다 (Advance) • 청결하다 (Neat)

6. 실패를 극복하는 오뚝이 정신 • 실패란 당신이 실패자란 뜻이 아니라. 아직 성공자가 되지 않았다는 뜻이다. • 실패란 바보짓 또는 불명예를 뜻하는 것이 아니라, 용감히 도전한 당신의 태도가 높이 평가 받을 만하다는 것을 뜻한다. • 실패란 당신이 남보다 못하다는 뜻이 아니라, 아직 완전하지 않다는 것을 뜻한다. • 실패란 인생을 허비했다는 뜻이 아니라, 다시 한 번 새 기분으로 도전할 기회가 있다는 뜻이다. • 실패란 “이제 포기하십시오”라는 의미가 아니라, “더욱 노력하십시오”라는 의미이다. • 실패란 “이것으로 끝이라.”라는 의미가 아니라, 별도의 새로운 것에 도전할 기회가 있다는 뜻이다. • 실패를 두려워하지 말고, 도전 없이는 성공도 없다고 생각하라. • 상처를 두려워하지 말라. 쉬운 성공을 기다리는 한 성장은 없다. • “또 실패한다면……..’하고 두려워 하기보다 ‘이번은 성공할지도 모르는데……’라고 생각하라. • 노력하지 않는 것이 문제이지 두려워할 일은 아니다.

7. Sales Man이 범하기 쉬운 실수 & 치료법 1.상급자와 상담하라. 판매 관리자들이 겪는 곤란한 점은 판매원들에게 도움을 주고 싶어도 어떤 문제가 있는 지를 모르기 때문에 그렇게 할 수가 없다는 것이다. 즉 스스로 어느 부분에 문제가 있다 고 인정하지 않는 사람에게 어떻게 도움을 주겠느냐 하는 문제이다. 상사들 역시 과거에 비슷한 것들을 경험하고 극복하여 성공한 사람이기 때문에 그 같은 문제들에 대해 좋은 해결책을 주 수 있을 것이다. 판매관리자는 기꺼이 과거 자신의 경험 에서 얻은 판매 기법을 나눠 주려고 노력한다. 세일즈맨은 자신의 잘못을 상사와 얘기하면 상사에게 잘못 보일 것이라고 생각하여 꺼리 지만, 잘못된 점을 말해주고 그 잘못된 점을 개선하려고 해야지, 감추기만 한다면 진정한 문제 해결은 불가능하다. 세일즈맨이 찾아와 “ 이러이러한 문제가 있고 이런 것은 내가 잘못하고 있는 것 같은데 어떻게 하면 될까요?”하고 물을 때 대부분의 판매관리자는 그 세일즈맨을 오히려 존경 하게 된다. 그러한 태도는 그 세일즈맨이 진정으로 자신의 일을 생각하고 있다는 증거이 기 때문에 판매관리자는 조직의 발전과 판매 증대를 위해 그런 사람이 꼭 필요하다고 생 각하게 된다. 퍼스트컨설팅 7

8. 2.너무 쉽게 포기하지 마라 어떤 젊은 사원의 책상 옆을 지나 가다가 책상 위의 예쁜 여자 사진을 보고 결혼한 사이냐고 물었더니 아니라고 했다. “그녀가 나에게 관심을 두지 않는 것 같아요. 세 번 데이트를 했는데 두 번째는 머리가 아프다고 하고 그 다음에는 바쁘다고 하면서 빨리 가 버렸어요.”그래서 그 다음 어떻게 되었냐고 내가 물었더니 “그리고는 끝난거죠 뭐, 내 자신을 비굴하게 만들면서까지 따라 다닐 생각은 없습니다.”라고 말했다. 나는 그에게 사람은 누구나 머리가 아플 때도 있고, 바쁠 때도 있으므로 그 말이 정말일 수도 있지 않느냐면서 그녀와 다시 만나 보도록 설득했다. 그는 나의 말대로 다시 그녀에게 데이트를 신청하였는데 일이 의외로 잘 풀려 결혼까지 약속하게 되었다고 한다. 이 경우처럼 세일즈맨들이 너무 쉽게 포기하는 경우가 많다. 자신이 끈질기지 못함을 인정하지 않고 토요일은 방문하기 힘들다던가 점심시간 전 혹은 비오는 날씨에는 방문해도 판매가 잘 성사되지 않는다는 등의 핑계를 대며 쉽게 포기해 버린다. 너 무 쉽 게 포 기 하 는 것 퍼스트컨설팅 8

9. 3.신규 고객 발굴 세일즈라는 직업에서는 판매만 잘하면 되지, 복잡한 경제법칙을 잘 알 필요는 없다. 그러나 꼭 알아야 하는 법칙이 하나 있는데 그것은 고객은 항상 존재하지 않고 언젠가는 떠나고 만다는 “고객 감소의 법칙”이다. 물론 세일즈맨 개인으로 본다면 그 해에 고객이 한명도 줄지 않는 경우도 있고, 또 전 고객을 다 잃어 버릴 위험도 있을 것이다. 그래서 모든 세일즈맨이 명심해야 하는 것은 그가 톱-세일즈맨이든 초보 세일즈맨이든 가리지 않고 고객은 계속적으로 떨어져 나가기 마련이기 때문에 고객이 줄어들기 전에 새로운 고객을 확보해 놓아야 한다는 것이다. 현명한 세일즈맨이라면 오늘 아무리 사업이 잘 되더라도 내일, 다음 달 혹은 내년에 떨어져 나갈지 모르는 고객을 감안하여 미리 새로운 고객을 물색하고, 만들어 놓는다. 새로운 사람을 만나서 자신의 고객으로 만들기까지는 많은 시간과 많은 노력이 필요하기 때문에 미래에 필요한 고객을 만들기 위해 지금 당장 발벗고 나서는 것도 결코 빠르지만은 않다. 새 로 운 고 객 을 발 굴 하 지 않 는 것 퍼스트컨설팅 9

10. 4.다양한 활동 세일즈맨에게 있어서 좀처럼 발견하기 힘들면서도 동시에 성공에는 치명적인 실수가 있는데, 능력을 다양하게 개발해 나가지 않고 일만 열심히 하면서 살아가는 것이 바로 그것이다. 즉 존재한다는 것과 의미 있는 삶을 산다는 것을 구분하지 못하고 그저 하루하루 살아가는데 급급한 생활을 하는 그런 실수이다. 여러분도 이런 사람을 보았을 것이다. 일과 취미, 사랑, 정신적 가치에 대해 균형을 꾀하지 못하고 살아가는 사람, 자신의 울타리를 넘어 서는 것을 두려워해서 새로운 음식하나 맛보는 것도 꺼려하는 사람, 그래서 취미라고 해야 고작 멍청이 앉아 있는 것이 전부인 그런 단편적인 사람을. 이것이 세일즈와 무슨 상관이 있단 말인가? 물론 깊은 관계가 있다. 열심히 일하는 세일즈맨은 성공하겠지만 동시에 여러 가지 활동을 하지 않으면 크게 성공하지 못한다.즉 생활의 풍취를 모르고 일밖에 모르는 사람은 가끔씩 판매에 성공할지 모르나 자신의 작은 울타리를 뛰쳐나가 크게 성공하기는 어렵다. 일 밖 에 모 르 는 세 일 즈 맨 이 되 는 것 퍼스트컨설팅 10

11. 5.고객에게 도움을 주면서 계속 방문하라. 세일즈맨 자신이 할말이 있다고 무조건 고객을 방문해서는 안된다. 어느 톱-세일즈맨은 절대로 계약 자체만을 위한 방문은 하지 않고 재미있고 무언가 고객에게 도움이 된다고 생각하는 것이 있을 때는 몇 백번이라도 방문한다는 신조를 가지고 있다. 물론 세일즈맨으로서 할말이 없다는 것도 문제겠지만 없으면 자꾸 찾아 나서야 한다. 열심히 찾고 연 구하다 보면 고객의 사업에 대해 전문가 정도의 지식을 갖게 되고 고객의 문제가 무엇이며 어떻게 해 결해야 하는지도 알게 되는데 이쯤되면 고객의 소중한 친구로서 항상 고객이 만나기를 원하는 사람이 될 수 있다. 판매가 아주 쉽게 이루어 지는 것은 즐거운 일이고 냉정히 거절 당하면 괴로운 일이지만, 거절이라는 것은 세일즈맨이 피할 수 없는 일인만큼 그 거절을 앞으로 닥쳐올 더 큰 시련을 이겨내기 위한 과정으 로 받아들이고 끊임없이 노력해야 한다. 실패와 좌절은 세일즈맨이 매일 겪는 일인 만큼 이를 이겨내기 위한 피나는 노력이 필요하다. 판매라 는 것이 방문에 의해서 이루어지는 만큼 이정도면 계약을 성사시킬 수 있다고 느끼는 그 순간 한번 더 방문을 해야 한다. 방문이야 말로 가장 필요한 방문이고 모든 세일즈 관리자들이 자신의 세일즈맨들에게 요구해야 할 사항이다. 퍼스트컨설팅 11

12. 6.작은 것이 커질 수 있다. 작은 거래처 관리에 소홀히 하고 덩치가 큰 회사에 너무 집착하는 것도 잘못이다. 현재 작은 회사이지만 잘 관리하다 보면 그 업체가 어느 날 갑자기 중견 기업으로 성장하고 또 거대한 회사로 발전하여 자신에게 상상도 못할 이익을 주기도 한다. 세일즈맨이 신규고객 창출에 스스로 힘쓰는 것은 당연하지만 관리자측에서도 그것을 격려하고 도와줄 의무가 있다. 퍼스트컨설팅 12

13. 영업 및 마케팅 부문의 Six Sigma 7.Sales Man이 범하기 쉬운 실수 & 치료법 『자신의 능력을 개발하지 않는 것』 모든 세일즈맨은 끊임없이 교육을 받아야 하며, 교육 받는 것은 부끄럽거나 귀찮은 것이 아니다. 훌륭한 영업사원은 자신의 약점을 솔직히 인정한 후 그것을 고쳐나가려고 많은 노력을 기울인다.

14. 8.여유를 가지고 거래를 천천히 진행시켜라 시간적 여유를 가지는 것도 영향력 행사자를 파악하는데 도움이 된다. 보통의 세일즈맨은 거래를 위해서 서둘러 공식적인 회의를 열려고 하는데, 경험 많은 세일즈맨은 그 반대이다. 그는 그를 둘러싼 사람 중 누가 영향력을 발휘할 것인지 정확하게 파악하기까지는 공식적 인 회의를 연기하다가 그것을 파악한 후에야 잽싸게 회의를 열어 판매를 성사시킨다. 숨겨진 영향력 행사자를 찾아내기 위한 가장 효율적인 방법 중 하나가 바로 관련된 사람들에게 단도 직입적으로 물어보는 것이다. “죄송하지만 담당 업무가 어떻게 되시죠?”. “이 회의에 참여하신 이유가 무엇입니까”, “최종 결정에서 당신은 어떤 역할을 하십니까”등 솔직히 물어보는 것이다. 어떻게 보면 무디고 어리석은 질문이지만 적정한 시기에 신중히 물어본다면 그렇게 엉뚱한 질문은 아닐 것이다. 많은 경우 이런 종류의 질문이 더 명쾌하고 솔직한 대답을 이끌어 낼 수 있다. 퍼스트컨설팅 14

15. 9.영향력을 행사하는 사람은 누구인가 거래하는 사람이 한 사람일 때에는 모든 결정을 혼자서 할 것처럼 보이지만 알고 보면 뒤에서 영향력을 행사하고 있는 사람이 따로 있는 경우가 대부분이다. 그 결정자도 역시 평범한 인간이기 때문에 다른 사람과 상담을 하고 그들로부터 조언을 얻고자 한다. 그 상대는 그의 비서에서부터 외부 거래처까지 다양하다. 즉 그가 생각하기에 거래하고자 하는 회사의 상품과 세일즈맨에 대해서 잘 알고 있다고 생각 하면 그가 누구이든지 관계없이 귀를 기울인다. 한가지 사례를 보면, 어떤 자동차 세일즈맨이 캐딜락을 몰고 와서 고객에게 선보였으나 그 고객은 선뜻 결정을 내리지 못하였다. 그 때 세일즈맨은 고객을 물고 늘어지는 대신 말없이 고객의 자녀들을 캐딜락 에 태우고 잠깐 드라이브를 시켜주었다. 아이들이 차에게 내리자 마자 고객에게 그 차를 사자고 졸라 대었고 그 고객도 어쩔 수 없이 승낙을 내렸다. 그 새일즈맨은 판매에서 무엇이, 혹은 누가 영향력을 행사하는지 잘 알고 있었다. 그렇다고 거래 당시 옆에 있는 사람이 다 영향력을 행사하지는 않고, 보통 한두명이 그 열쇠를 쥐고 있 는데 세일즈맨은 그 한두명이 누구인지 재빨리 알아내고 그에게 관심을 집중시켜야 한다. 그 한두명이 누구인지 알아내는 좋은 방법은 없을까? 문 제 해 결 방 법 퍼스트컨설팅 15 Sales Man이 범하기 쉬운 실수 & 치료법

16. 상품별 영업관리 집중 해야 -주식:단기매매, 장기투자, 나의 견해 철학있어야, 집중해야, -선물 ,옵션: 헷지 거래, 투기거래 (자리 지켜야, 손절매) -ELW : 시간 가치 감소 고려, 헷지, 투기거래 단기매매에 치중하는 ELW의 투자자의 경우 ELW에 대해 잦은 변동없이 꾸준한 내재변동성을 제공해주는 LP를 선호한다 꾸준한 관리 -펀드 투자,해외 펀드: 펀드를 아는 고객, 주식을 알고있는 고객 -ELS: 주식이나 펀드를 아는 분, 이해 하고 가입해야 -CMA : 처음 접근 유효, 높은 이자 - 적립식: 재테크에 관심 있는 급여 생활자, 소 사업 -채권투자, ABS : 법인 , 돈 있는 개인 투자자, 노령자 -퇴직연금,기업공개 : 법인 * 수수료 감소와 민원 등 있어 자산관리와 철저한 고객 관리 필요

17. 연고판매의 과정 • 1. 상권설정(전략상권)-친척,인척,동문,교회 • ① 상권 : 반경 1Km 이내 ② 영업사원 개인상권 : 약 1,500세대③ 단일상권(SingleTerritory) : 1일활동 기본상권 100세대 • 2. 정보망 구축 • ① 지역단체 : 부녀회, 관리소, 동문회, • ② 연관업종 : 부동산, 자동차,보험 • ③ 기 타 : 조기 축구회, 타업종 세일즈맨, 동사무소, 각종 연합회 등 • 3. 고객정보 수집 • ① 1차 정보 : 주소, 세대주, 성명, 전화번호 ② 2차 정보 : 가족, 사회생활 정도, 문화생활, 부엌 구조 • ③ 3차 정보 : 제품구입 시기, 교체희망 시기, 구입 결정권자 • 4. DM • ① 상품 케털로그 ② 개인 홍보 ③ 서비스 DM (생활과 결혼 기념일, 연하장) • 5. 전화방문 ( 별첨 PT) • ① DM 접수 확인 ② 사전 방문 약속 ③ 고객의 제품 호응도 체크 親, 반복,지속 • 6. 방 문 • ① 신규 개척방문(1차 고객 카드 작성) ② 육성방문 : 가망고객 진도관리 • ③ 상담방문 ④ 기타 방문(A/S, 수금, 경조사)

18. 영업의 순서와 방문 영업(3T 2P) • 영업순서 • - 대상선정(학연, 조합, 협회 등) - 실명 파악, 판매 상품도 중요 • - 대상 선정  우편발송 2 ~ 3 회  전화 2 ~ 3 회  방문 • - 우편 발송 시 내용물 중요, 방문시도 기억 남게 • 공시 조회 (담당자),사이트 검색 • 방문 영업(3T 2P) • - 어디를 방문 할까? (Target) • - 얼마나 자주 갈까? 언제 갈까? (Time)—100일,,30일 1주일 • - 전화 후 방문 (Telephone) • - 거절하는 경우(3번) 지나다가 방문 (Purpose) • - 방문 시 가능하면 빈 손으로 가지 말라 (Present) • * 사은품,선물 드린 것 반드시 기록 해 놓을 것

19. 우편 발송 사례

20. 방문일지 (만남일지) 의 예시 - 방문 일지(만남일지) - SMS 일지(E-mail) - DM 일지 - 통화 일지 - 식사 일지 EGIS활용

21. 세일즈의 신이 된 비결 타인의 성공은 부러워하면서도 성공하는 사람들의 끝없는 노력, 고통, 열정 은 애써 무시하는 경우가 많습니다. 뛰어난 세일즈맨은 그냥 생겨나는 것이 아닙니다. 다른 분야도 마찬가지입니다. 꿈을 가지고 거기에 목숨을 걸고 오랫동안 최선을 다해 살아가는 사람만이 그 분야의 1등이 될 가능성이 있습니다. 미쳐야미칠수있습니다(不狂不及).

22. 우선 순위 결정 위한 5 가지 핵심 질문 1. 내가 채용된 이유는 무엇인가? 2. 내가 하는 일에서 가장 가치 있는 활동은 무엇인가? 3. 나의 핵심 성과 영역은 무엇인가? 4. 성공 했을 때 실질적인 변화를 가져올 수 있는 일 가운데 내가 할 수 있고,나만이 할 수 있는 일은 무엇인가? 5. 바로 이 순간 가장 가치 있는 시간 활용은 무엇인가?

23. 부자들의 닮아야 할 모습(자신의 전략) 1. 부자들은 거시경제를 이해하고 있다. 2. 부자들은 업종 선택하는 능력이 있다. 3. 부자들은 적어도 한 가지 일에 전문가이다. 4. 부자들은 뚜렷한 목표를 갖고 있다. 행복한 부자들의 공통된 습관(영업전략) 1. 작은 것을 소중히 한다. 2. 가치가 있으면 돈에 구애 받지 않는다. 3. 늘 준비가 되어있다. 4. 시간의 소중함을 알고 있다. 5. 목표가 뚜렷하다. 행복한 부자들의 습관

24. 증권 회사 직원은? 증권 회사 직원은? 누구라도 만날 수 있어야 하고,누구와도 상담할 수 있어야 한다. 그러기 위하여는 * 만남을 두려워 해서는 않 된다-- 勇氣 * 고객보다 많이 알아야 한다-- 工夫 * 누구와도 어울릴 수 있어야 한다-- 萬能 * 많은 일을 해야 한다-- 健康 * 항상 최상의 컨디션을 유지해야 한다.-- 最上 * 부지런해야 한다-- 勤勉