2009 中国软件发展现状与趋势

1. 2009中国软件发展现状与趋势

2. 系统管理软件 ERP FM SCM BI 行业专用软件 软件外包 嵌入式软件 CRM DB 中间件 CAX 存储软件 安全软件 OA 开发工具 OS 个人工具软件 HR EAM 游戏软件 PLM SaaS 网络软件 电子商务软件 HR MES 2009中国软件产业发展态势分析 增长率 30％ 0％ 30亿元 市场规模

3. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) CEO们认为，中国企业正面临六大挑战 一 订单压力凸显 二 原材料价格大幅波动 转型与升级是迎接挑战的必然选择 三 资金紧张 四 人力资源成本持续上升 五 节能环保责任加重 六 风险控制能力不足 资料来源：2009中国百位企业CEO调查

4. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) CEO们正尝试六种典型的转型与升级模式 外销到内销 低端向高端 粗放到精细 转型与升级 产业链整合 制造向服务 代工向品牌 资料来源：2009中国百位企业CEO调查 3

5. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) CEO们认为，企业会在未来三年内重塑基本面 持续创新 重塑企业基本面 提高人力绩效 管理提升 资料来源：2009中国百位企业CEO调查

6. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 因此,宏观环境的变化给2008年的中小企业管理软件市场带来了极大的影响,但未来仍有大的增长 • 2008年为21.9亿元,增长率为12.3%,远低于2007年的23%。预计2009年将降到最低. • 中小企业倒闭, IT支出减少是主要原因; • 但未来五年仍有潜力,CAGR为15.8% 单位:亿元 中小企业管理软件市场发展状况

7. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 服务市场迎来高速发展期 2007年服务所占比例 • 中小企业管理软件的普及率已达到一定规模,围绕着管理软件的服务市场在2012年将达到3.5亿元; 服务:5.14% 中小企业管理软件服务市场发展状况 单位:亿元 软件:94.86% CAGR:28.1% 2012年服务所占比例 服务:8.53% 软件:91.47%

8. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 2008年制造行业市场受影响较大 • 华东\华南受金融危机影响较大,中西部等经济欠发达地区市场增速最高,达到28.2%; • 建筑房地产\制造行业受影响较大,流通\服务业及其他行业增长较快. 2008年区域市场发展状况 2008年行业市场发展状况 单位:亿元

9. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 目前行业用户需求已进入市场细分阶段 阶段 1 阶段 2 阶段 3 阶段 4 阶段 5 产品/服务的渗透率 情形 营销重点 细分重点 SMB为例 • 潜在需求 • 寻找新市场 • 替代品 • 障碍 • SaaS • 未发育的需求 • 满足大范围的市场需求 • 早期使用户/跟随者 • BI • 细分市场开始出现 • 通过差别化赢得市场 • 行为 • 需求 • 电子商务\HR • 市场细分日异明显 • 确立明确的目标细分市场 • 需求 • 进销存 • 细分市场格局落定 • 寻找下一个好主意 • 替代品 • 财务

10. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 可以采取三大策略应对冬天的到来 新的传递价值策略 新的产品价值策略 新的目标客户策略 • 新的细分策略 • 新的客户类型 • 新的价值定位 • 新的产品组合 • 新的服务策略 • 新的宣传模式 • 新的价格模式 • 新的商业模式

11. 增值服务 • 产品组合 • 提升管理水平 • 客户需求针对性 • 节省成本 • 人员专业性 • 服务效率和质量 • 广告 • 客户关系 SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 强调提升管理水平、苦练内功的价值定位 高 潜在杠杆因素：对消费者满意度的潜在影响不为消费者所意识，因而往往被忽视。在这方面的投入会带来意想不到的效益： 绝对首要因素：对消费者满意度的潜在影响与消费者意识层面的认识是一致的，是需要投入资源以改善或保持，且大力沟通的价值定位： 满意度驱动因素 保持不变因素：对消费者满意度无甚影响，且不被他们所重视。有些是一些“必要条件”－多了不觉得，少了不舒服： 可以缩减因素：其重要性被消费者夸大了，实际上对消费者满意度影响相对甚小。在这些方面不必再投入资源，但与消费者沟通上要谨慎： 低 低 高 消费者自述重要因素

12. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 同时在推广时强调非价格的关键因素 速度 产品的核心表现 稳定性 功能 易用性 产品种类的齐全性 产品支撑表现 及时交付和可靠性 配套产品的便利性 产品表现不是唯一的选择因素 非价格关键购买因素 反应时间 可获得性 服务表现 专业性 灵活性 优惠\套餐 经济表现 付款方式

13. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 把生存和夺取市场份额作为当前的定价策略 生存 • 现在竞争激烈且需求降低，只要价格抵消成本即可，生存比利润更加重要 定价的目标是 使价值最大化， 但在具体情况 下可以采取不 同的形式 利润最大化 • 不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价 销售额最大化 • 根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化 市场份额最大化 • 将价格定在可以产生最大市场份额的水平上

14. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 同时，可以尝试新的商业模式 • 管理软件最大的挑战在于企业在用之前无法真正体会其价值，只要企业用了，决策者会充分感受到它的价值。因此，可以先让一些企业免费使用，应用之后再收费。 先用后买 • 将管理软件租给客户在某一时间使用，或者将管理软件长期租给客户使用，按月或按季收取相关费用，并在租用一段时间之后就无偿提供给客户。 租赁模式 分期付款 • 允许客户采用分期付款的方式购买管理软件。

15. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 新的目标客户细分需要从需求入手 实施难 易程度 • 这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？ • 客户需要/想要什么服务？ • 他们愿意为之支付多少钱？ • 目标客户希望怎样的接触方式？ 价值观/态度 需求 购买因素 产品/服务的使用行为 使用场合 • 是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？ • 产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？ 收入/价值 • 谁是最有价值的客户？ • 如何区分他们？ • 他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？ 人口学 • 有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？ • 外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？ 地理 • 客户的物理地点在哪里？ • 客户的使用模式是否随地点变化而变化？ 竞争优势/区分

16. SEPG/000614/SH-HR(0-55)(97GB) 针对老顾客提供新服务是取得增长的关键 7 步入新的竞争领域 使用管理软件的时间多长？N=116 一年以内:7.76% 6 行业结构的改进 5 新的领域 一年以上:92.24% 4 新的运货方式 是否更换过品牌？N=116 3 新的产品及服务 不清楚:8.62% 是:16.38% 2 新顾客 1 针对现有顾客的现有产品 否:75.00%

17. 服务层 平台层 资源层 硬件将向云计算转移 内涵 举例 • 各种SaaS应用,如Salesforce, WebEx等. • 为用户提供各种计算服务 • 是最终用户的接触界面 • 如Salesforce Appx平台等 • 为计算服务提供支撑和运营平台,以及开发平台 • 各种服务器,存储设备,数据库等. • 为计算服务提供所需要的硬件和软件等相关资源

18. 软件分包商 • 软件基础架构提供商 • SaaS提供商 • 软件运营商 应用软件将向SaaS转移 • 最终用户 • 真正实现软件按需服务，用户不再自己购买软件，不再本地安装软件，不再自己维护软件。按需付费； • 处于产业链的下游，为软件寡头提供各种服务将产生各种细分领域的OEM厂商将产生专业的软件测试商、编码商、需求分析商等。 • 成为软件产业的中坚力量；服务提供商的基础设施和解决方案提供者。未来的巨头将在微软、IBM、Oracle、SAP等中产生。

19. 纵向整合将持续上演，最终出现软件基础设施提供商纵向整合将持续上演，最终出现软件基础设施提供商 Oracle IBM 微软 SAP 管理软件 这些基础软件将最终形成SaaS或云运营商的基础设施部分。 业务基础软件平台 应用服务器 数据库 操作系统

20. 谢 谢