Producentmarkedet (B-t-B) Kapitel 26

1. Kap 26 Producentmarkedet (B-t-B)Kapitel 26

2. Opdeling i delmarkeder Kap 26 • Når virksomheder handler med hinanden, befinder de sig på producentmarkedet • Når det er private forbru- gere, der køber varer hos virksomheder, bruger vi udtrykket konsument- markedet

3. Kap 26 Producentmarkedets opdeling i delmarkeder • Producentmarkedet kan opdeles i: • Det industrielle marked • Det offentlige marked • Mellemhandlermarkedet

4. Kap 26 Typiske forhold ved producentmarkedet

5. Kap 26 Købsadfærd

6. Kap 26 Købstyper • Nykøb • Modificeret genkøb • Rutinekøb

7. Kap 26 Købscenter

8. Kap 26 Købsbeslutningsprocessen 2. produktspecifikation 1. problemerkendelse 3. søgning efter potenti- elle leverandører 4. indhentning af tilbud 6. ordrerutine 5. vurdering og forhandling samt valg af leverandør 7. levering og kontrol

9. Kap 26 Valgkriterier

10. Psykologiske og sociale købsmotiver Køber udviser ikke professionel adfærd Få beslutningstagere Enkel og kort beslutnings- og købsproces Risikovillighed Næsten aldrig behov for skriftlige tilbud Stiller ikke store krav om levering Samlet køb pr. kunde er begrænset Købsadfærd på konsumentmarkedet Kap 26

11. Købsadfærd på producentmarkedet Rationelle og overvejede købemotiver Køber ofte professionel Teknisk ekspertise Mange beslutningstagere Kompliceret beslutningsproces Ikke villig til at løbe risici Langvarig købsproces Kræver skriftlige tilbud Store krav om rettidig levering Samlet køb pr. kunde er stort Kap 26

12. Specielle forhold ved markedsføring på producentmarkedet Kap 26 • Opsøgende salgsarbejde • Flere personer skal påvirkes • Problemløser • Licitation • Socialt samvær • Gaver • E-handel

13. Kap 26 Relationsmarkedsføring • Produktudvikling i fællesskab • Sammenkobling af salgs-, indkøbs og produktionsplaner • Rammeaftaler om levering • Informationsindsamling for hinanden