1 / 51

ALT PAZAR INOVASYONU

Bug?n, d?nyanin pek ?ok dev firmasi, bu stratejiyi izleyerek basarili olmuslardirSony 1950'li yillarda transist?rl?-pilli cep radyosunu gelistirmek suretiyle, daha ?nce piyasadaki mevcut sekliyle b?y?k radyolari satin alamayan ?ok genis bir kitleye, bu ?r?n? makul fiyatlar karsiliginda t?ketme olan

topper
Download Presentation

ALT PAZAR INOVASYONU

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


    2. ALT PAZAR INOVASYONU Daha önce mevcut pazardaki haliyle bir ürün veya hizmet türünü tüketemeyen kitlelere, onlarin ödeyebilecegi fiyat ve basitlik düzeyinde yeni ürün ve hizmetler gelistirip, yepyeni karli büyüme firsatlari yaratmakla ilgili, alisilagelmisin disinda bir büyüme stratejisidir.

    3. Bugün, dünyanin pek çok dev firmasi, bu stratejiyi izleyerek basarili olmuslardir Sony 1950’li yillarda transistörlü-pilli cep radyosunu gelistirmek suretiyle, daha önce piyasadaki mevcut sekliyle büyük radyolari satin alamayan çok genis bir kitleye, bu ürünü makul fiyatlar karsiliginda tüketme olanagi sunmustur Daha sonra, tasinabilir TV, video oynatma cihazlari, küçük el kameralari, Walkman gibi

    4. Canon 1980’li yillarda Xerox, IBM ve Kodak’in hakim oldugu pahali ve sofistike fotokopi cihazlari pazarina girmek yerine, kendi optik yeteneklerini kullanip, çok daha basit masa üstü fotokopi makinelerini gelistirdi Bunlar Xerox ya da IBM kadar hizli degildi, büyük kagida basamiyordu, harmanlama yapamiyordu Ama basit fotokopi ihtiyaci olan pek çok küçük firmanin isini görüyordu Çok büyük bir pazar yakaladi

    5. Alt Pazar Inovasyonu Daha önce hiç kimsenin herhangi bir tüketim yapamadigi yepyeni bir tüketim alani bulmak Mevcut sektörlerde satilan mevcut ürünleri satin alamayan alt gelir gruplari için bunlari satin alabilecekleri fiyat seviyesinde, ama kar getirecek bir maliyet yapisi olusturmak için basit ürün ve hizmetler gelistirmek Pazarda mevcut olan ürünlerin çok daha basit biçimleriyle mutlu olabilecek olan yeni müsteri kitlelerine daha düsük fiyatli ürünler Az özellikli ama is görür versiyonlari O kilometre otomobillerde, kisisel bilgisayarlarda, perakendecilikte….. Collezione, LCW, BIM, A101, DiaSA Mevcut rekabet düzeni içinde magazalardan alisveris yapmayan kitleleri tüketici haline getirmek

    6. Hangi sektörlerde neler yapilabilir? Tatil organizasyonlari, Sinemalar Bayan kuaförleri Havayolu sirketleri (Easy Jet Havayollari) Kargo sirketleri Daha basit kullanim ve özellikli çamasir makinesi (1-2 kglik)

    7. PEK ÇOK KÜRESEL SIRKET INOVASYON SONUCU KURULMUSTUR Ford, montaj hatti ve uzmanlasmaya dayali isbölümü alanlarindaki yönetim inovasyonlari üzerine kurulup yükselmis bir sirket General Electric, Thomas Edison’un buluslari üzerine kurulmustur Kodak, George Eastman adli kisinin fotograf filmini icat etmesi üzerine ortaya çikmis olan bir sirkettir Levi’s, Almanya’dan ABD’ye göç eden Levi Strauss adli kisinin gelistirdigi saglam ve dayanikli pantolon fikri üzerine 150 yil önce kurulmustur

    8. SIDDETLI REKABETTEN ÇIKIS YOLLARI Katma degeri yüksek ürün ve hizmetler üretmek ile pahali marka olmak (tasarima, ürün özelliklerine ayrintili önem vermek)

    9. Artik hersey bol, hersey birbirine benziyor Yurtdisindan cattle, mutfak robotu getiren yakinimiz var mi hala? Peki bu bolluk toplumun tüm kesimlerini ilgilendiriyor mu? Tüm kesimlere yansidi mi? Tüketebilen kitle henüz tüm tabana yayilmis degil Pek çok ürün kategorisi, toplumdaki gelir gruplarindan sadece sinirli bir bölümü tarafindan tüketilebiliyor

    10. Tabanda… Degerlendirilecek firsatlar gerçekten çok fazla! Olmayabilir de!!! Mevcut is modelini aynen uygulayarak fiyatlari düsürme ve bu sayede alt gelir gruplarina satabilir hale getirmek degil Bugüne dek kimsenin düsünmedigi bir is modeli ve maliyet yapisi çerçevesinde radikal anlamda yenilikçi bir strateji Is modeline sadik kalarak alt pazara yönelik karli yenilikçi is fikirleri gelistiremezsiniz Hem THY hem de AnadoluJet olamazsiniz Yüksek maliyetli is modelleri ve kurumsal yapilarla alt pazar stratejileri (APS) yürütülemez

    11. Alt Pazar Stratejileri (APS)… Teknoloji alaninda Is modeli alaninda Yönetim ve organizasyon süreçleri alaninda ÇOK CIDDI VE DÜZENIN DISINDA INOVASYONLAR GEREKTIRIR Gelistirilmeleri çok kolay olmayan stratejilerdir Buna karsin, sinirsiz bir büyüme potansiyeli tasirlar

    12. J.K. Prahalad – Piramidin En Altindaki Servet 2004 yilinda yayinlanan kitap Dünya nüfusu gelir gruplari anlaminda dört farkli gruba ayrilir: Birinci Grup:Yillik geliri > 20.000 $ = 75-100 milyon kisi Ikinci ve Üçüncü Grup: Yillik geliri 1500 – 20.000 $ arasi = 1,5-2 milyar kisi Dördüncü Grup: < 1500 $ = 4 milyar kisi

    13. Üçüncü ve dördüncü gruptaki kitleler için, birçok ÇUS hiçbir ürün veya hizmet üretimi çabasina girmemistir 5 milyar kisi, kendileri için gelistirilecek olan yeni ürün ve hizmetlere aç! Bu alanlarda çok ciddi büyüme ve karlilik firsatlari var Ayrica, B2B firsatlarini da düsünmek gerek

    14. Pazara Yeni giriyoruz, illa alt pazar stratejisi (APS) mi izleyelim? Farklilasarak mevcut rakiplerle rekabet edebilirsiniz, Markaya yatirim yapip baskalarinin müsterilerini ele geçirebilirsiniz Ama APS ile yeni pazarlara girebilirsiniz

    15. Philip Kotler “Biz uzun yillardir pazarlama konusunda sadece orta ve üst siniflara yönelik pazarlama stratejileri üzerinde durduk. Pazarlama bilimi alt gelir gruplari için pek fazla bir sey söylemedi. Iste ben bu eksikligi görüp, bu gelir gruplari için yeni pazarlama stratejileri üzerinde çalisiyorum”

    16. APS Türleri Yeni Pazar Inovasyonlari (Tüketemeyenleri müsteri yapmak) Alt-Segment Inovasyonlari (Dacia, Halk)

    17. AtlasJet Hayatinda hiç uçaga binmemis ve belki de binemeyecek olan kitleri uçak müsterisi yaptiklari için =ALT PAZAR INOVASYONLARI THY müsteri kitlesinin alt segmentlerinden önemli sayida müsteri çekebildikleri için ayni zamanda =ALT SEGMENT INOVASYONLARI Melez strateji olabilir Her sektörde alt-pazar inovasyonu imkani olmayabilir

    18. Sorulara yanit? Sektördeki mevcut müsteri kitlesi içinde, bugüne dek yeterli paralari olmadigindan, ya da yeterli beceri ve egitim düzeyinde olmadiklarindan dolayi bu ürünü ya da hizmeti kendileri kullanamayanlar var mi? Pazarin alt kesimlerinde, daha düsük (ama yine de islevsel) performansli bir ürünü daha düsük bir fiyata alabilirse mutlu olabilecek genis bir müsteri kitlesi var mi? Pazarin alt kesimlerinde bulunup da, mevcut ürünlerin kendilerine asiri fazla özellikli ve pahali geldigi bu kitlelere iskontolu fiyatlarla mal satarken güzel para kazanmamiza imkan taniyacak bir is modeli gelistirebilir miyiz? Bizim yenilikçi fikrimiz mevcut rekabet düzenine ve yerlesik firmalarin mevcut islerine tehdit olarak görülebilir mi?

    19. “Genel olarak alt pazarlari hedefleyen yeni girisimleri ya kayda almama, ya da onlarin maliyet yapilari içinde zaten kar getirmeyen alt segmentleri seve seve yeni gelenlere birakmaya hazirdirlar. Ancak, ne zaman ki sizin inovasyon stratejiniz onlar tarafindan mevcut pazarlarina bir tehdit olarak görülür, o zaman sizinle dise dis mücadeleye girmek zorunda kalirlar

    20. Örnek Uygulama Diyelim ki siz bahçe mobilyasi sektörüne yeni girmeyi planlayan bir girisimci ya sirketin genel müdürüsünüz Konut pazari hizla büyüyor Bahçeli villa insaatlarinda ciddi artislar var Bu alanda yeni kar ve büyüme firsatlari var Ama pazarda Garden Life, Mudo, Koçtas, ICA gibi yerlesik firmalar var Bu firmalar size çok fazla sans verecekler mi? Acaba bu sektörde bir alt-pazar inovasyonu sansi var mi?

    21. Balkonlu Evler Bugüne dek balkonlara özel mobilya satan tamamen odakli hiçbir mobilya firmasi olmadi Uygun fiyatlar ve uygun ödeme kosullarina dayali yeni bir is modeli Balkonlu evlerin sayisini düsünün Balkonlu evler=yeni alt Pazar Bahçeli evler=alt segment (YOK) Balkonlara uygun boyutlarda, hafiflikte ve çesitlilikte

    22. Bizim alt pazar inovasyonu olarak belirledigimiz balkon mobilyalari yerlesik firmalarin rekabette öne geçmek için düsünebilecegi bir alan midir? Onlar zengin pazarina kafayi takmislar, Balkon isinde ekmek yok diye düsünürler Bize aldiris etmezler, hatta burun bile kivirabilirler Yüksek fiyatli ürün satmayi tercih ederler Bizim para kazandigimizi anlayacaklari noktaya kadar biz pazara gayet iyi yerlesmis oluruz ve ilk oldugumuz için bu kategoriyi sahipleniriz

    23. “Karlilik Farklilikta Gizlidir”

    24. Konumlandirma Stratejisi Önceleri tercih bir problem degildi. Eski atalarimiz “yemekte ne var?” diye sorduklarinda aldiklari yanit basitti Artik problemimiz yemek bulmak degil Problemimiz, raflardan size bakan yüzlerce degisik paketten hangisini alacaginiza karar vermek

    25. Bir süpermarkette 40.000 stok birimi var Ortalama bir aile ihtiyaçlarinin % 80-85’ini 150 STB ile karsilayabilmekte Satis noktasinda 39.850 kalem mali görmezden geliyoruz 1990 yilinda ülkemizdeki araba markalari 2011 yilinda ülkemizdeki araba markalari

    26. Bölünme Yasasi Bilgisayar gibi otomobil de baslangiçta tek bir kategori olarak yola çikmisti Üç marka pazara hakimdi (Chevrolet, Ford, Plymouth) Derken kategori bölündü 1980’lerde TRT vardi simdi 150 kanal Bölünme durdurulamaz bir süreçtir Tercih sektörü olustu! Ne izleyecegiz? Ne yiyecegiz? Nerede yiyecegiz? Nereye tatile gidecegiz?

    27. Tercih Tiranligi Tiranlik, genellikle kati ve acimasiz olan mutlak iktidar Bugün tercih de böyle Pazari yönlendiren unsur, tercih Müsteri o kadar çok alternatife sahip ki! Hatalarinizin bedelini pahaliya ödersiniz Markalar mezarligi (ÖDEV- Yok olan 20 Türk Markasi)

    28. Tercihler… Enformasyon ne kadar artarsa yardima kosan web siteleri de artiyor Ne kadar çok telefon hattiniz olursa, o kadar daha fazlasina ihtiyaç duyuyorsunuz Ne kadar çok yemek kitabi satin ya da ödünç alirsaniz, o kadar çok yemek yapmak zorunda kaliyorsunuz Karmasiklasma tercihi doguruyor Tercih teknolojiyi esinlendiriyor Teknoloji karmasiklasmayi yaratiyor

    29. Stratejik kararlar için.. Savas alanini incelemeniz gerekiyor Strateji=Büyük çapli askeri operasyonlari planlama ve yönetme Bu savas alani…. Müsterilerin ve müsteri adaylarinin zihnindedir Konumlandirma, müsteri adaylarinizin zihninde kendinizi nasil farklilastirdiginizla ilgilidir Konumlandirma=Düsmana karsi en avantajli konumu yakalamak

    30. Konumlandirmada Basari Için Zihin kisitlidir Zihin kafa karisikligindan nefret eder Zihin kendinden emin degildir Zihin degismez Zihin odak noktasini yitirebilir

    31. Zihin Kisitlidir Bilgisayar içine ne koyarsaniz onu alir Zihin hesabina uymayan yeni enformasyonu reddeder Kendi haline uygun düsen enformasyonu kabul eder Bir anda yedi birimden fazlasini akilda tutamaz Dünyanin yedi harikasi Pamuk prenses ve yedi cüceler Belli bir ürün kategorisinde yediden fazla saymayi deneyin Çok ilgi duyulan kategorilerde sayi fazla olabilir Onlarca marka adini aklimizda nasil tutabiliriz?

    32. Ürün merdiveni Ürünleri ve markalari zihinde siniflandirma Her basamak bir marka adidir Her merdiven farkli bir ürün kategorisidir Bazi merdivenlerde birçok basamak vardir Bazilarinda hiç yoktur ya da bir iki basamak vardir Yeni bir ürün kategorisini pazara sürmek isteyen bir reklamci yeni bir merdiven getirmek zorundadir Bu yeni merdiven eskilerle iliskilendirilmezse, zihin yeni ve farkli olana yer vermeyebilir Atsiz araba, kursunsuz benzin, sekersiz kola

    33. Zihin kafa karisikligindan nefret eder Hatirlanmanin sirri nedir? Basit tutun Basitlik ustaligin son duragidir Insanlar kafa karistirici olan seylere direnir, basit seyleri ise üstün tutarlar. Bir dügmeye basip islerini görmek isterler

    34. Zihin kendinden emin degildir Settle ve Alreck’in “Why They Buy?” kitabi Müsteriler niçin satin aldiklarini bilmiyorlar ya da söylemek istemiyorlar Gerçekte kendilerini yönlendiren güdüyü tam olarak bilmiyorlar Insanlar ne istediklerini bilmezler! Niye onlara soralim ki? Berrak kola satilir mi? (Pepsi)

    35. Dupont Anketçiler süpermarket kapilarinda 5000 kadini durdurup içeride ne satin alacaklarini sordu Inanilmaz bilgiler elde edildi Anketçiler ayni kadinlarin neler aldiklarini sonradan market çikisinda kontrol etmisler %30’u söyledigi markalari % 70’i baska markalari satin almis

    36. Bando arabasi etkisi Kendinden emin olmayan bir zihin üzerinde etki yaratmak En çok satan listesi “Eskiyiz biz eskiyiz” diye bagirma Bizde herkes genç olmak ister. Yasli ve bilge olmak, yas yetmis is bitmis demektir

    37. ZIHIN DEGISMEZ Insanlar niçin bulasik makinesini uzun zaman benimsemediler? Kurutma makinesini de benimsemeyecekler Psikoterapi gibi son derece geliskin ve yogun bir yöntemle bile bir insanin temel inançlarini degistirmek zor

    38. Ne yapilabilir Ilk olmak (Turkcell) Zihin degisimi sevmez Harvard Üniversitesi- Amerika’daki ilk üniversite Ürünle ilgili özdeslesebileceginiz kelime bulun Yavas, hizli, sert, yumusak, sürüs, gençlik, hizmet, emniyet... Liderlik (satis liderligi, teknoloji liderligi, performans liderligi) Bir sürü seyde iyi olmaktansa, tek bir seyde olaganüstü olmak daha iyidir Karmasik savas planlari gibi, karmasik stratejiler de çogunlukla basarisizliga mahkumdur

    39. Contrarian Marketing / Zittina Pazarlama Bir seyin ne oldugunu anlatmanin yollarindan biri onun ne olmadigina isaret etmektir Regal reklamlari (Biz taninmis markalardan degiliz) Ufo (Biz çin mali isiticilardan degiliz) Bazen çirkinlik daha iyi olabilir Bazi müsteriler kapi disari edilebilir Firmaniz düsman kazanmayi basarabiliyorsa, kendine sadik, kendisini destekleyen taraftarlar kazanmayi da rahatlikla basarabilecektir

    40. AUDI Bir Audi’de rastlayamayacaginiz aksesuarlar:

    41. Viral Pazarlama Virütik Pazarlama WOMM Buzz Marketing Mosquito Marketing – Sivrisinek Pazarlama Sivrisinegin viziltisi-kulaktan kulaga yayilma Agizdan agza pazarlama Insanlar konusmayi, dedikoduyu, abartmayi, dinlemeyi, yaymayi severler Virüs yaratin ve arkaniza yaslanin Bilgisayar virüslerini düsünün Virüs:Latince “zehir” Viral denmesi daha uygun

    42. Viral Marketing Film için reklam yapmadan gise rekorlari kirmak Bir mesaji KanalD’de yayinlamak 50.000$ Bir söylentiyi yaymak=BEDAVA Birileri sizin adiniza “gönüllü” Müsteriler=Maassiz çalisanlar WOMM’un internet ortamina tasinmis sekli

    43. Örnekler mazdamovies.com erkek ve kadinlarin park etme yetenekleri ile ilgili video Ilk walkmanlar Akio Morita tarafindan Sony çalisanlarina dagitildi ve her yerde kullanmalari istendi Walkman “virüs” oldu, satis rekorlari kirdi

    44. Ne gerekir? Gördügüm seyle vakit geçiriyor muyum? Anlatmaya deger mi? Paylasmak kolay mi? Marka ile baglantisi kuruluyor mu? Harekete geçiriyor mu?

    45. WOMM (Word of Mouth Marketing) Agizdan agza pazarlama Kulaktan kulaga pazarlama Eski bir uygulama=WOMM Bir müsterinin memnuniyetini ya da memnuniyetsizligini baskalarina aktarmasi Herkesin diline düsmek gerekiyor En güvenilir bilgi – tanidiktan Memnunsa 1, memnun degilse 11 kisiye 1 sayisi nasil arttirilir?

    46. Tüketici olarak kararlarimizi kendi basimiza veremeyiz Basarili pazarlama ve reklam aktivitelerinin insanlari markaniz hakkinda konusturmak oldugu bilinen bir gerçek Bu durumu aktif bir sekilde planlamak ve provoke etmek mümkün Son arastirmalar, farkli cografya ve kategorileri kapsayan verilerde, insanlarla iletisimde en güçlü dokunma noktasinin birebir iletisim oldugunu göstermektedir. Karsilikli konusmalar ve kisisel tavsiyeler, insanlarin satin alma davranisini etkileyen önemli unsurlardir.

    47. Bir ürün alirken kimin görüslerini dikkate alirsiniz?

    49. Bir bakima bizler firmalar tarafindan degil, yakinlarimiz tarafindan “kandiriliyoruz” Hangi filme gideyim? Hangi marka-model telefon alayim? Hangi yurtta kalayim? (ÖDEV)

    50. %1 KURALI Kisilerin %1’i ürün-hizmetinizle ilgili görüs ve tecrübelerini bildirir (tohum ekimi) %10’u bunu yaymak için aktif rol oynar %89’u bu yayilanlari görür ve etkilenir WOMM iletisim stratejinizi kimlerin üzerine kuracaginizi seçmek Konuskan, merakli, genis bir tanidik agina sahip kisiler=ücret almayan saticilar=Hapsiranlar Virüsü yayanlari ödüllendirmek

    51. Etik sayilmayan WOMM uygulamalari Müsteri kiliginda bir ürünün tanitimini yapmak Web sitelerine, konusmalara, sohbetlere, tartismalara sahte kimlikle sizmak Spam mailler yollamak Yanlis ve yaniltici bilgileri bilerek yayma

    52. Buzz Marketing –Viziltili Pazarlama Yüzyillar önce opera sarkicilari alacaklari alkisi güçlendirmek için “bravo” diye bagiranlar kiralardi Ünlü sirkçi P.T.Barnum sirkini bir sehre götürmeden önce ve sehirden ayrildiktan sonra sehirde sirke dair hikayelerin dilden dile dolasmasi için adamlarini gönderirmis Media Markt sok açilislar

More Related